赴俄商务谈判技巧

在俄罗斯从事商业活动，其中⼀⼤部分精⼒要⽤在商务谈判上。商务谈判的⽔平⾼低，将有可能决定业务活动成功与否。⼀个好的企业家，⼀个合格的商⼈，必须学会谈判技巧，先⾔后⾏，通过⾼超巧妙的谈判艺术打开业务活动的⼤门，达到互惠双赢的⽬的。

　　⾸先，说说⼤宗贸易的谈判，⼤宗商品交易，特别是从俄⽅进货的贸易，⼤致要经过取得信息、约见客户、现场考察、讨论签约和发货过关这⼏个过程。在俄⽅可通过报刊、⼴播、电视⼴告、街头海报、朋友介绍、伙伴传递等⼿段取得信息。再对价格、运输条件各⽅⾯进⾏对⽐筛选。然后想办法约见对⽅。在谈判过程中应核实商品数量、质量优劣、价格要求、质量情况、有否许可证、运输条件、费⽤负担和启运过关等诸条详情。核实之后应到现场看货，看完货之后应着重讨论价格和运输⽅⾯的问题。俄罗斯⼈讨厌价格拉据，我⽅提出的价格最好是⼀次性的，防⽌多次回旋引起僵局。在谈判桌上，必须验看商品说明书等出⼚、出库⽂件，着重查实许可证，待吃透情况后再签订过货合同。

　　劳务输出。如果是农业劳务输出，谈判之前必须先考察当地市场需求情况，所建⽴⽣产基地的⾃然状况，特别是地质状况，上谈判桌之前应掌握充分资料，谈判时具体商讨⼟地利⽤⾯积、确定各种作物的品种、秋后产品的销路和利⽤、价格的估算和利润的分配，其中包括⼟地承租费⽤和其他费⽤的扣除。劳务团多由本国⼈员组成，团组的⾷宿、安全问题也应落实。总之，劳务活动⽐较，所有事项都应在桌⾯上摆清楚，逐项确⽴协议，以免以后产⽣⽭盾。劳务协议的签定必须条条落到实处，分清利益，分清责任。

　　承揽⼯程。承揽⼯程谈判之前⼀是查看图纸，⼆是勘察现场。在进⼊具体洽谈时从⼯程要求、质量标准、原料运输、⽔电供应、安全保障等⽅⾯详细商讨，逐条达成协议，提的具体要求应落实到书⾯上，然后再认真协商⼯程造价、⽤料⽤⼯费⽤、最后的利益分配等，只要把具体项⽬按当地造价要求不太苛刻，但对⼿质量要求往往严格，必须妥善拉近距离，缩⼩分歧，达成双⽅都能接受的协议。

　　设⽴商业⽹点。在俄⽅开设商店、旅店、修理部等也是⼀项⼤业务，⽴项之前应详细考察地理位置、确定项⽬、设⽴初步规划。进⼊谈判之后，从许可证的审批、地点的确定、经营项⽬的确⽴、⼈员的雇⽤和长远发展规划等⽅⾯⼊⼿，争取合作⽅、协助⽅从多⽅⾯、多渠道努⼒帮助我⽅解决实际问题。请俄⽅动⽤⼀切关系打通渠道，⼒争尽快开业运营。具体业务程序确定后，双⽅共同出⾯办⼿续、租房⼦为开业做准备。

　　废品加⼯收购。俄罗斯没有废品收购⾏业，废品的收购和再加⼯利润较⾼，前景也特别⼴阔。在和俄⽅商谈废品收购加⼯业务时，如果是合作，可以适当让利，提⾼其积极性。如果是他⽅协助，可以适当⽤物质奖励，调动其主动性。在商谈业务过程中，⾸先要强调安全问题，杜绝物品掺⼊，其次强调作假问题，严防掺杂使假。最后定⽴书⾯协议，确⽴利润分配⽅案。要同对⽅讲明⽩，在当地雇⽤车辆及⼈⼯是节省费⽤的。

　　建设⼯⼚。随着中俄贸易的升温和升级，到俄⽅建⼯⼚已成⼤势所趋。确⽴建⼚⽅略之后，⾸先应找对路的合作基协助伙伴，依托当地优势开基⽴业。商谈过程中，应向对⽅强调开设⼯⼚的长远性，让他们觉得办⼚效益⾼、有前途。确⽴协议过程中，应详细研究每⼀个步骤的解决办法，⼀条⼀款去落实，发现问题，⽭盾，解开疑点。应⿎励对⽅提⾼勇⽓，打好基础办好⼿续。俄⽅对当地管理部门和各种费⽤情况⼀般都有⼀定的了解，双⽅共同算好经营帐，协商利益分配，使对⽅既不能不出⼒拿⼤钱⽣产享受情绪，⼜不能⼲出⼒没回报产⽣消极情绪。到了外国，我们毕竟是客⽅，要从谈判之⽇起就调动俄⽅的积极性，让他们以主⼈翁⾝份去奔忙。

合资企业。⽬前中俄之间合资企业越来越多，在林业、矿⼭、商业、建筑各⽅⾯都⼤张旗⿎开始合资合作。合资企业的谈判要掌握住⼏项原则，⼀是有充实的前景；⼆是有可靠的伙伴；三是有⾜够的资⾦；四是有相当的技术；五是有长远的市场。

商谈合资企业⽆需操之过急，双⽅主管⼈员应坐下来拟定好⼀项⽅案，也可边拟项⽬边商讨。创建合资企业⽐较复杂，从具体项⽬到利润分配，从各⾃责任到难点问题都要仔细考虑，把各种项⽬实施的责任落实到具体⼀⽅、具体⼈员，双⽅应分⼯明确，谁出问题谁来承担。签定合资协议时，应把办⼿续、交费⽤、跑⽔电、搞推销⽅⾯的事宜尽量安排给对⽅，让其发挥长处，把⽣产管理等⽅⾯尽量留给我⽅。在商谈过程中，既要让对⽅看到美好的前景，还要明确双⽅的责任和利益，调动他们的主观能动性，叫他们觉得事业是给⾃⼰⼲的，不是单独给中⽅⼲的。

　　⽴项谈判不是⼀件容易的事情，参与者对⾃⾝业务要精通，⾃⾝素质上也不能低，上了谈判桌要有风度，要⽤幽默的语⾔、丰富的词汇、⾼雅的举⽌引起对⽅注意，博得对⽅好感，吸引他们把⾃⼰当成核⼼⼈物。在商谈具体条款过程中，出现争执尽量⽤新话题岔开，争执过于激烈可休会，出去游玩散⼼，调节情绪。俄罗斯⼈多半性急，切不可与其针锋相对，硬碰硬解决不了任何问题。还应学会在⼩节上让步，在⼤事上争取，既让⾃⼰不失利益，⼜让对⽅感到有希望、不舍得放弃。每个谈判者谈判前要作好充分准备，拟好⽂件，如果谈判者⾃⼰不懂对⽅语⾔，应选择好翻译。

　　其次说针对具体⼈员的谈判。在俄⽅举⾏商务谈判⼤致可遇到3类⼈，、企业领导、企业家。这3类所处社会位置不同，谈话时应采取不同的策略。

　　，主管⼀般对企业具体情况了解得不⼗分透彻，对具体业务也不⼗分了解。和他们的谈判⼏乎都是意向性的，只能商讨⼤致⽅针、基本意向，具体业务只能与底下⼈详谈。在与这些打交道时，只需礼节上到位、⼤事上挑明、原则上分清便可。

　　与有关企业的领导者商谈具体业务应作好充分准备，争取⾃⼰先拟定出⼀份合同⽂本，谈判时，让俄罗斯⼈对不满意的合同条款进⾏修改和补充，这样会节省⼤量时间。和他们打交道要注意礼数，避免利益相争和价格割据。在利润分配上，要让对⽅在企业内部说得过去。因为是个⼈冒风险承担企业⾏为，所以在谈判时应适当作出让步，达成双⽅都能接受的协议。

　　与私营企业主举⾏商务谈判时不必拘谨，也不必太拘于礼节，和他们在家中谈事都可以。只要诚信待⼈，让对⽅在合作中有收效、有实惠，⼀切问题都能很好解决。和私营企业⽼板谈判⼤多不必书写正规条⽂，只要双⽅相互了解，达成⼝头或书⾯协议便可。

　　最后说说针对各种⼈的谈判。和俄罗斯⼈举⾏业务谈判之前，应先摸透对⽅的脾⽓秉性，有针对性地说话处事，这样对谈判成功很有帮助。

　　和性格急躁的⼈说事不可拖泥带⽔，⼤⼩问题主次分明，原则敲定，⼩节后改，避免打嘴仗，⽴争⼀⽓呵成，⼀举定拍。对急性⼈不必太拘于礼节，⼤事说透，利益到位，弊端即可。

　　有些俄罗斯企业主本⾝性格慢、粘、散，办事拖、等、靠，但只要他有办事能⼒和活动能⼒，还应拉上他共谈⼤业，⽤我们⾃⾝的⾏动去感化他、带动他、促进他。谈判过程中，应将业务的前因、后果及发展过程细细摆开，这样好处在于动作起来⽑病少、效益⾼、速度快。业务谈判也不必⼀⽓呵成，可将⼀天分两段，⼀次分两天，随着对⽅性格稳扎稳扎，同样能达到良好的效果。

　　有些俄⽅业主具备与我⽅合作的⼀切条件，但没有上进⼼和责任⼼。对这种⼈不必急于共事，先耐⼼说服他讲明合作的前景及对个⼈的好处，通过多次造访，多次交谈打消其消极情绪，引导其⾛上谈判桌共同合作，在商务活动中应采取先松后紧、先易后难策略，逐步将其转为主动型。

　　有些企业领导者属于贪⼼⼈物，在正常业务活动中应不断改造、教育、感化他，使其逐渐转变观念，顾⼤局、识⼤体、⼲⼤事、

　　与⼥企业主打交道要注意礼节，应主动热情，与⼥⼠谈话要注意细节，签约、⽴项都要认真仔细。特别应突出对⽅的位置、对⽅的利益和照顾对⽅的⾯⼦，这样往往能收到良好的效果。

来源：远东经贸导报