如何与家装公司合作建立渠道.

与家装公司合作建立渠道

1、获得更多信息 (扩大信息本源渠道 ;

1 竞争品牌信息 :经过与家装公司相关人员的沟通 ,我们将认识更多关于竞争品牌信息 ,包括其价位、卖点、销售 (手段等 ,便于我们采用更多有效策略恩赐有力还击 ;

2 楼盘信息 :包括新交付楼盘、立刻交付楼盘 (包括精装修楼盘、各大楼盘的装修情况以及业主购买能力等 ,为进一步小区实行操作供应指引 ;

3 展会信息 :展会销售也很重要 ,我们的参展经验还很缺乏。经过家装公司 ,我们将认识更多展会信息 ,学习参展经验 ,为我们展睁开会销售供应依照 ;

4 目标客户信息 :经过家装公司相关人员获得客户信息 ,采用相应措施 ,比方电话

销售方式等 ,提高投入产出率。

2、增强品牌实行以及销售渠道建设 ;

1 经过与家装公司的相关合作 ,装修用户能够在各种家装公司均能认识到我们公司产品的相关信息 ,从而能够极大的增加公司产品和公司品牌的认知度 ;而且若是经过设计师介绍的话客户更简单接受

2 装修公司的设计师和营销团队能推动销售额。家装公司分类

依照与公司的私密程度家装公司可分为分为 A、B、C、D 四类 :

A 类家装公司 :拥有相当实力 ,并有意与我部建立亲近的合作关系 ;关于该类家装公司 ,我们将重点对待 ,从实行和促销等等各方面亲近协调。

B 类家装公司 :拥有相当实力 ,已与其他品牌建立合作关系 ,但表示有意向与我们进行合作 ,关于本类家装公司我们将全力争取完成合作 ,进入 A 类 ;

此类家装公司大体可分为两种情况 :

①与原有公司合作不够理想 ,有可能转而与我们合作成为 A 类 ;

②考虑与多家品牌合作 ,采用连续跟进、渐渐浸透策略。如龙发

C 类家装公司 :拥有相当实力 ,但已与别的品牌建立合作关系 ,目前没心与我们合

作 ;关于该类家装公司 ,能够经过特别渠道 ,渐渐浸透 ,尽量争取有实力设计师与我们私下合作。如易圣

D 类家装公司 :众多中小家装公司。关于该类家装公司 ,在人力物力有限情况下 , 依照详细情况 ,渐渐积累合适合作公司 ,能够不用主动出击 ,省得耗资人力物力。但可与公司的设计师联系 ,争取设计师带客户到店面订单 .

与家装公司的合作步骤与方式

1.收集信息 :经过各种展会 ,报刊以及网络等各种渠道收集和认识相关家装公司

经营情况 ,包括该公司签单量 (套数、销售额、主要客户集体分布情况 (地域、相关负

责人 (一般为资料部或是相关经理以及单套签单金额等 ;

2.认识人际关系原理 (目标人的性别、年龄、学历、兴趣爱好等 :与相关负责人

进一步沟通 ,深入认识该公司情况 ,重视于认识该公司目前所合作的空调品牌以及客

户集体 ,初步判断与该家装公司进一步合作的可能性以及合作远景 ;

3.确定合作方式 :与家装公司建立优异合作关系后 ,合理有效的操作模式也相当

重要 ,在过去与家装公司合作中 ,主要采用有以下几种实行方式 :

1 捆绑销售 :即家装公司在装修估量中将我们产品作为装修资料一起报价 ;

此种方式为首选合作方式 ,合作最为亲近 ,能够将家装公司中客户全面覆盖 ,操作也最为简单直接有效 ,而且大大减少了公司的人力物力 (减少针对非目标客户的投入 , 目标客户了如指掌】】

2 公司介绍 :

家装公司将我们公司指定为供应商 ,在报价单附件上列出我们公司产品相关资料 (产品资料和促销方案等 ;

关于空调 ,大多客户都要求自选。所以 ,家装公司无法亦不用将空调报价做入工程估量中 ,合作自然也只能相对松弛。

3 合作实行 :

家装公司一般也有相应实行和促销活动 ,在此期间 ,我们也能够相应介入配合实行 ,达到强强联合 ,共同在相关媒体宣传造势 ;

共同实行 :如小区活动、媒体、业主咨询会等 ,利用各自优势 ,资源共享。

与家装公司的合作实行 ,必定考虑设计师的利益 ,否则很可能就是事半功倍 !

2、设计师实行 :

经过家装公司设计师以及相关人员介绍用户使用我们公司产品 ,设计师是用户沟通最多 ,也是最为相信的。所以 ,设计师的介绍经常起到重点作用。即使用户可能对设计师的介绍不是很认可 ,但若是你与设计师的关系办理不当 ,与客户传达一些不利于品牌的信息 ,那关于销售就直接产生了负面影响。

所以 ,关于家装公司设计师 ,我们即使不能够全面完成亲近合作关系 ,最少我们能将我们的信息流传到位 ,这样最少设计师不至于诋毁 (贬低我们公司产品。 (抓住重

点 ,每个公司都精选出一到两位 ,易沟通 ,人际关系较好的设计师重点培养 ,先把他培养成主推我们公司产品的专职设计师 ,再经过他 ,去发展他的圈 ,渐渐浸透该公司设计师这个层面。

家装公司拜会常有情况

业务员进入家装公司最好是有备而去 ,经过各种展会以及各种活动等先对家装

公司部分人员认识。自然 ,平常情况下 ,好多家装公司是最初接触的 ,所以 ,被人拒绝也

是常理之中。情况平常是这样发生 :

①业务员进入家装公司无人理睬 (资料商见的多了 ;

②直接被相关人员拒绝 ,被见告已有与其他品牌合作 ;业务员还是应该连续认识相关相关信息 ,包括合作品牌品位价位、合作方式等 ,尔后进行针对性解析 ,搜寻合适的合作机会 ;

③被接见者很忙 ,只要求放下产品资料 ,今后再谈 ;这种情况最多。

以上各种情况在本质运作过程中应该是屡见不鲜 ,这就需要业务员有必然的韧性和观察力 ,找出家装公司的重点人物和重点信息 ,便于下一步工作的睁开。

自然 ,关于没心与我们进行整体合作的公司 ,但该公司拥有必然的实力 ,我们还是该采用特别方式 ,能够直接找到该家装公司有实力设计师 (拥有必然接单能力 ,进行局部合作也许私下合作等方式切入 ,尽量能够获得必然份额。

三、合作执行

与家装公司合作 ,单单签订一份书面协议是远远没有到位的 ,合作成功与否主要表现在以下几点 :

1、如期组织家装公司设计师进行产品相关培训 ,便于设计师向用户介绍我们公

司的产品

2、若是条件同意 ,能够与家装公司设计师等相关人员进行如期联谊 (比方会

餐、户外活动

等,增进双方认识。

3、与合作家装公司主要设计师都能建立优异关系 ,我们公司的产品为首要介绍

品牌。

衡量指标 :

1 家装公司宣传实行资料上在合适地址附有我们公司的产品 ,令装修用户能在各

类合作家装公司比较惹眼的地址都能看到我们公司的产品的流传渠道 ;

2 家装公司在各种展会以及小区促销设点上均附带我们公司的产品的最新信息 ;

3 家装公司设计师在设计作品上和先期销售介绍上都带有我们公司的产品。四、花销控制

关于家装公司合作上 ,合理控制花销相当重要 ,必然要掌握必然尺度 ,否则将成待宰羔羊 ! 广告花销 :

在同家装公司合作中 ,参加各种展会、小区实行、各种媒体广告等均需相应的广告投入。在这方面中 ,各个家装公司操作方式均不一样样 ,有些家装公司在这方面操作很多 ,也较为规范 ,而有些家装公司胃口很大 ,出价随意性强。

招待花销 :

为与家装公司相关人员保持优异关系 ,平常的关系保护也相当重要 ,所以一些日

常招待花销也在所难免。自然投入也需要依照该公司单量情况而定 ,必定防备无效性投入。

重要设计师 ,每周通电话两次 ,见面一次 ;

一般设计师 ,每周通话最少一次 ,依照情况拜会 ;

重要家装公司 ,每周最少拜会一次 ;

每次设计师返点 ,自己亲自送上 ,再依照设计是个人爱好 ,请吃饭、饮茶也许就是赠予小礼品。

家装公司扣点 :

依照市场老例 ,家装公司扣点一般在 3-10%左右 ,这样既能保证家装公司必然利

益 ,也能保证己方必然利润空间。自然 ,各地市场特色不一样样 ,得依照详细情况而定。但在扣点谈判中 ,必然要注意策略 ,极稀有人能轻易满足第一次报价 ,由于行业内扣点比我们高的也必然存在。所以第一次谈必然要少 ,而且只能渐渐的增加 ,最后再依照市场情况 ,决定一个固定扣点。这个扣点只要存在 ,只要还算合理 ,家装设计师就没原由拒绝我们的东西 ,最少不会贬低我们的产品 ,阻拦我们的成交。

而扣点结算方式各个家装公司操作方式各有不一样 ,有些家装公司扣点需要打入公司帐内 ,再由公司分配到个人 ,该方案难以保证设计师所得 ,简单影响设计师介绍的积极性。最合理的方式为 :用户签单后 ,通知设计师成单情况 ,预计出货日期 ,安装后直接将扣点打入设计师帐户上并作口头感谢和激励。

每个家装公司和设计师都要有的登记 :包括带单数量、成交数量等。拟定递加激励制度。

附件 1

家装设计师合作

一、合作步骤 :

1.初次拜会 :

以优异的形象、积极的心态、相同合作的态度登门拜会 ,同时做好受挫的心理

准备 ,看该公司的客户数量、涵养品位、经济实力、仔细观察解析哪些是主要设计

师 ,尽可能的多记住些信息 ,留意细节如 :设计师的穿着特色、电话号码、口音等以利于准备下次拜会的谈资 ,如遇拒绝 ,切忌过于瓜葛 ,防备留下不良印象 ,时间宜短 ,不宜过长 .(流程店面经理 —主材经理或导购 —设

计总监 —设计师

2.二次拜会 :

时间不宜高出三天 ,在去从前 ,必然要为自己找到合适的原由 ,平常以送资料 /小礼品为由 ,必然要给前一次阻拦你的人留下好的印象 (经过闲聊 ,找到共同话题 ,赞美是屡试不败的法宝 ,为切入主题扫清阻拦 .最好能与一位设计师接触上 ,获得该家装公司的基本信息 ,经过他对所有的设计师有初步认识 ,确定那些是骨干 ,下次拜会重点攻破 .(搜寻该公司重点打破口 ,重点对象私下联系

3.经过两次拜会确定合作对象 ,认识其个人爱好、性格、资历等 ,投其所好 ,重点

跟进 .

4.跟进方式 :主要合作公司一周拜会两次 ,次要公司一周一次 ,对设计师经常电话问候 ,在节假日、寿辰等重要日子送份贴心小礼品 ,先做朋友后经商 ,边交朋友边经商 .

5.关于签约合作比较好公司 ,如期给该公司些压力。 (将你的任务额分给他们 ,央求他们协助完成 ,如能完成单独恩赐个人奖励

二、合作执行 :与家装公司合作必然要有一份措辞慎重的协议 ,协议中既要明确其利益又需兼顾对其要求合作快乐于否 ,协议的内容很重要 ,同时还要注意以下几点 :

1.想要设计师帮我们成功介绍产品第一要让他们认识我们产品及服务 ,所以如期

的对他们培训很有必要 .

2.能够在合适机会合适场合举办设计师沙龙、比较有意义的联宜活动等 ,这样可

以牢固我们之间的合作关系 .

3.合作过程中信誉最重要 ,关于设计师的反点及必然要及时正确的反给设计师 ,

同时可送些小礼品 ,以示合作快乐 .

三、建议 :

1.给人优异的第一印象 .(第一次陌生拜会最重要 ,二次能够依照该公司的情况 ,步

入圈子能够调整

2.让对方感觉与我们有相同的利益 .

3.合适夸张公司业绩 .

4.幽默是最好的润滑剂 .

5.诚意、守信

附件 2

公关和合作中的一些小细节建议 :

1、不能够合作的大牌设计师 ,能够邀请为店面设计顾问 ,给自己的人员进专家装知识培训等 ,变向给自己创立合作的机会。

2、一但设计师要介绍客户 ,必然要和设计师沟通好客户购买的详细信息 :包括

款式、颜色、价格、和什么品牌在比较等。

3、成交小技巧 :和设计师沟通好后 ,一般建议准备好介绍两款不一样价位的产品 , 客户一般都比较相信设计师 ,设计师在现场帮客户拿想法。

4、和设计师合作在成交第一单的时候 ,必然要及时的将返点亲自送到设计师手

中 ,最好能再给设计师一点小礼品 (若是是专人在跑的 ,必然要说成是自己向老板申请的。

5、在装修公司上门的 ,若是有成交的意向客户 ,我们必然安排人员现场协助成

交。

6、在不损害公司利益的条件下 ,能够把供货价风格整上去一点 ,把多出来的利益

给到销售人员处做奖励 ,提高销售人员的士气

板重视

要做到当地市场的前列 ,否则早晚都要被裁汰。

我们对多渠道开发十分重视 ,并把家装业务定为第一渠道来做 ,公司物流、服务、财务等部门都要求全力配合。

2、建立组织队伍

经销商需要组成一个五人以上的家装业务部 ,设经理一名 ,老板挂帅。依照当地市场家装公司的情况 ,家装部业务人员每人负责若干个家装公司的业务 ,大、中、小家装公司合理分配到每个业务人员。拟定工作制度 ,拜会流程和提成。

3 的拟定

好多人认为做家装给设计师返点多就行 ,由于没有规范超作 (比方设计师带去价格高 ,业主自己去反而更低的价格能买到。返点老板直接给 ,也许业务员直接给 ,不经过财务。没有制度 ,随意性大 ,还有一种情况是设计师给业主设计了 ,业主自己到店里购买 ,后设计师找来要返点 ,好多老板就不给了 ,这就是不诚信的表现 ,正确的做法是应该给 ,而且依照制度给 ,这样就给设计师增加了信心也是你诚信的表现。那么设计师重视那些呢 ?应该是安全 —— 利益 —— 面子 —— 友情。

同家装公司及设计师合作 ,最重要的是给他们一种规范操作 ,安全的感觉。所以拟定好并仔细执行是做好家装的前提。

VIP 卡。对所有设计师 (家装公司控制主材的 VIP 卡发给该公司发放 VIP 卡,设计师持卡介绍业主来购买时恩赐门店最低价的相应优惠 (若是是大单要低于此折扣 , 需要先征得设计师的赞成 ,而且多让出的点一般设计师都会肩负。

建立档案。在发放 VIP 卡时 ,给设计师填表。对设计师每次成交的品种、折扣、金额保存好 ,以便季度、年度奖励。中秋、元旦、春节、设计师寿辰等重要节日老板和业务员要给家装公司老总、采买、设计师发信息庆贺。

返利。对不一样的产品采用不一样的返利。对家装公司和设计师的返利最好是一个

星期进行一到二次 ,经过财务从银行汇出 ,尔后业务员电话通知查收 ,若是设计师坚持

要领现金也应该是从公司的出纳处领 ,给其一种规范的感觉。

奖励。年度奖励 ,全年度前十名恩赐旅游及其他。这样做既能够激励设计师 ,又能够套住设计师 ,使其中途不易跑到对手那里去。

做家装渠道是离不开有效的活动的。一般分为大型活动 ,小型活动 ,经常性活

动。经常性活动比方同家装公司的友情球赛 ,坐谈会 ,会后同设计师一起吃饭娱乐 ,同

设计师成为球友、酒友、牌友。中秋节和春节前请家装公司的老总一起吃饭 ,经过我们资料商搭建的平台让这些同行沟通。

(活动内容 :旅游、比赛、论坛、联合促销、互换媒体、小区显现、培训、

对业务员的核查

对业务员实行薪水加奖金的方法 ,奖金主要跟业绩挂钩 ,依照本质情况定一个基本任务 ,完成基本任务后开始计提奖金上不封顶。每天要求写工作日记 ,每天要检查。