小酒厂魂断五粮液

2003年初，四川邛崃，阴霾密布。一群矮子向一个巨人宣战，但他们的炮打出去，无声无息。

“没有媒体想到来听我们这些小企业的声音，他们只围着五粮液转，五粮液不发表意见，他们就不理这事了。”拒绝被五粮液“砍头”的38家品牌买断商的代表，愤懑中饱含无奈。

那些流露着绝望的脸，让这38家小酒厂生死存亡关头的记录者——《赢周刊》为之动容。

但记录者应该是无情的，在努力还原这些买断商生存状态的过程中，遮羞布被毫不留情地揭开了。关注中小企业，直面这些真实的灰暗，远比赠送简单的温情让人震撼。

当然，记录者不是法官。情理与法理的较量谁胜谁负，也不是记录的目的。通过此次事件，我们得以近距离地描述白酒行业小企业的现状，最终是希望能给他们提供一个变革的理由，一条可行的路径，一个努力的方向。

“五粮液集团服务公司单方面终止合同，完全是太草率、太霸道的行为。”

2002年12月3日，和往日一样，张典树脚步轻松地来到了自己的天台山酒厂。然而，一份突如其来的通知让他感到天空骤然灰暗。

通知由五粮液集团服务公司发出：

“各联营厂：四川宜宾五粮液集团服务公司（原名四川宜宾五粮液酒厂服务公司），因不再从事酒类生产经营活动，与合作方签订的生产销售许可合同、联营合同、产销协议、委托加工生产协议等予以终止。合作方如再继续生产，则构成侵权，应承担由此而产生的法律责任。”

“真是晴天霹雳，”1 月6日，军人出身的张典树在接受《赢周刊》的采访时，回忆起看到这份传真的瞬间心情，完全控制不住自己的情绪：“五粮液集团服务公司单方面终止合同，完全是太草率、太霸道的行为。”

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2002年4月，张典树将自己拥有的“万事缘”商标无偿转让给五粮液集团服务公司，并与其签订了为期五年的两份合同。一份是委托加工生产协议，也就是所谓的联营合同，由五粮液集团服务公司委托天台山酒业公司加工生产“万事缘”系列酒。另一份是销售委托合同，由五粮液集团服务公司委托实际上由张典树所有的另一家公司作为“万事缘”系列酒在全国的总经销。两份合同的实质，就是张典树向五粮液集团服务公司交纳一定的费用，使自己的“万事缘”系列白酒以“五粮液集团服务公司”旗下品牌的名义进入市场。

这是五粮液集团服务公司旗下买断品牌的通用模式。

张典树毫不讳言自己就是利用“五粮液”的品牌赚钱，但是，“万事缘”闪着金光的钱途，数月后随着五粮液集团服务公司的一纸通告化为泡影。

“五粮液集团服务公司对联营厂家的生产条件有一定的规定，为了达到五粮液规定的生产要求，我们投入了大量的资金，另外，招聘培训销售人员，以及培育市场，我们也作了大量的投资。我们完全按照遵照五粮液集团服务公司的规定运作，服务公司说不干就不干，不要说赚钱，我们所有的投资都化为乌有了。”

张典树感到尤其愤怒的是，五粮液集团服务公司在作出这一事关众多小酒厂生死的决定之前，完全没有事先的沟通。“自己想怎么干就么干，完全是霸道的老大作为。”

与张典树接到同一份通知的还有37间联营厂。五粮液集团服务公司旗下的交杯喜、交杯福、长江源、六百岁、喜寿宴等40多个买断品牌，无论是已经经营了17年之久的“一滴香”，还是曾被称为“五粮液最后的买断品牌”的“雅酌液”等，无一能够幸免。

五粮液痛下杀手，酒老板们“感到万分震惊”。

12月4日， 38间小酒厂老板在经过互相通气之后，自发性地赶到宜宾五粮液集团服务公司，希望五粮液给个说法，并且妥善解决问题。

“38家买断商、经销商，以及包装厂等直接间接的损失合起来达到20亿元之巨，而且将有数万名员工下岗。”

——38家买断商的法律顾问，天从律师事务所方德贵

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宜宾市民主路，五粮液集团服务公司四楼会议室，总经理熊光中坐到了38间酒厂老板的面前。

五粮液集团服务公司是五粮液集团的全资子公司，有别于上市的五粮液股份有限公司。 “在集团中，熊光中的另一身份是总裁助理，而集团光副总就有八位，熊光中的座次已经排到了十位之后，所以，服务公司在集团内虽然经营的时间很长，品牌也不少，但位也不会高到哪里去。”一位川酒业内人士说。

会上，买断商们群情激昂，纷纷对五粮液此举表示了强烈的不满。他们认为，38家联营企业中，最长的已与服务公司合作了17年之久，他们一直遵守联营协议，花费了大量的人力、物力、财力，认认真真为服务公司产品打市场做品牌，对服务公司及其产品、品牌的做大做强发挥了重要的作用，现在服务公司单方面撕毁与这些企业的联营协议，严重损害了他们的合法权益。

在买断商们于12月5日整理出来的呈交给宜宾市委、市政府、五粮液集团董事长、董事会及五粮液股份公司的反映意见中，一一列举了他们的损失：

1．现在正处于酒类销售的旺季，消息一旦传出，势必造成经销商的恐慌，从而导致联营企业库存商品卖不出去，甚至失去市场；

2．各联营企业面对全国各地市场和成千上万个经销商，并与他们依法签订了供销合同，经销商势必会要求联营企业退货仍至赔偿损失；

3．各联营企业为开发服务公司产品所投入的大量广告宣传、促销等市场运作费用都将付诸东流；

4．各联营企业专门为开发联营产品所投入的机器设备设施等固定资产也将所剩无几；

5．各联营企业均有相当数量的联营产品包装材料、半成品等物资，也是巨额的投资数字。

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邛崃市锋华曲酒厂向《赢周刊》出示了一份他们的损失统计单，包括已入库材料1828．3万元，未入库材料2579万元，市场开发投入190万元，酒液379．5万元，以及固定资产新投入5万元，共计4984．5万元。

“38家买断商、经销商，以及包装厂等直接间接的损失起来达到20亿元之巨，而且将有数万名员工下岗。”38家买断商的法律顾问，原邛崃市公安局长方德贵说。

“我们都是小企业，本想通过傍五粮液赚点钱，但钱还没赚到，五粮液就来这么一手，技术咨询费也不退，甚至品牌也变成他们的了。如果不赔偿我们的损失，我们真是把自己的老婆孩子都贴进去了。”邛崃香江酒业公司董事长何家荣异常激动。

在这38个买断商无偿地转让给五粮液服务公司的买断品牌中，像“万事缘”这样在合同中规定中止合同时应该将商标所有权归还给联营厂的，只有少数几个。

买断商们提出，五粮液要依法履行合同，如果不履行合同，则要对所造成的损失进行赔偿。对于这些要求，熊光中没有表态，他解释说，服务公司被集团公司停止了进行酒类生产经营业务，因此不得不终止与各联营企业的合同，服务公司也是出于无奈。

会议没有解决任何问题

事后，这些买断商们获悉，五粮液集团在作出了停止服务公司酒类生产经营活动的决定之后，成立了执行小组具体善后工作，这个由集团副总叶伟泉负责的七人执行组里，竟然没有熊光中的名字。

这个反常的情况，引来了买断商们对于五粮液集团行动幕后缘由的种种政治化的猜测，也加深了他们对于五粮液的失望。“说话的人不出来解决问题，却叫已经不负责事情的熊光中出面应付我们，叫我们无从下手，这哪里是解决问题的态度，甚至称得上是恶劣。”生产“喜寿宴”酒的乾源酒业公司副总经理肖建昌说。

“我们也不要求五粮液赔偿我们全部的损失了，只是希望他们要么把我们所有的包装材料收回去，或者再多给我们一点时间，让我们把材料处理完，尽量减少一些损失，这难道不合理吗？可五粮液对我们的这一点点要求根本不理睬！”

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——维权小组组委会的联络人肖建昌

12月4日从宜宾回来，买断商们如坐针毡。38家企业中，22家来自有“中国原酒之乡”称号的邛崃市，其他企业也在川西平原上的附近县市，彼此互有来往。于是，他们自发地组成了一个维权小组，张典树等几人成为38个企业的维权代表。“与五粮液的事情，全部委托维权小组来处理。”宾宴酒业销售有限公司董事长梁海兵说。

12月11日，《赢周刊》记者计划奔赴四川采访之前，致电张典树。张典树的答复是：“一个星期后我们再谈。”

川酒业内人士告诉记者，这些买断商们还是希望能与五粮液坐下来谈。一方面，他们还对解决问题抱有一定的希望，另一方面，他们心存顾虑，因为一旦消息传到各地经销商手里，市场势必会立刻作出反应，潜在的损失就马上会成为现实的损失。12月18日是五粮液集团公司的经销商大会，他们还在观察五粮液集团的态度。

但是希望很快破灭，12月16日，五粮液集团服务公司在宜宾当地媒体上发布通告。随后，服务公司的法律顾问分别向38家联营企业发出律师函以及一份《终止合同关系的协议》。该协议要求所有联营酒厂在2003年1月31日之前停止生产五粮液买断品牌酒，如继续生产，将视为假冒产品请行政司法部门处理。未交2002年技术咨询费（即买断品牌的费用，金额从30万～60万不等）的，应该补交。协议中最引起买断商们无法接受的是：“本协议生效后，因原合同履行而造成双方的损失各自承担，不得再以任何形式任何理由要求对方承担损失。”

12月18日，张典树们再次奔赴宜宾。但是此次经销商大会是集团公司的经销商大会，作为五粮液集团服务公司的联营厂家，他们没办法进入会场。而五粮液也似早有准备，集团公司门卫坚决不让他们进入，对于媒体的采访一律不作回应。同时，张典树们也得知，五粮液集团已经向经销商们通告了这一决定。

张典树们心变得冰冷

成都白酒专业媒体记者向《赢周刊》介绍，五粮液集团服务公司的品牌在市场上主要是低档酒，知名度一般都很低，而集团公司的主体股份公司里大部分则是中高档酒，有像金六

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福、浏阳河等做得不错的品牌。长期以来，五粮液股份公司旗下品牌一直对服务公司品牌意见非常大，认为正是他们扰乱了市场，使五粮液的品牌形象大大受损。因此，对于五粮液股份公司的买断商而言，这个决定无疑令他们拍手称快。

果然，市场反应非常之快。“我们生产的‘雅酌液’在广东有卖，主要是经销商来做，广告他们自己投，人家也是花了很大的财力物力来做的。现在好了，五粮液集团公司的品牌到处跟我们的经销商说我们已经被砍掉了，以后我们的酒都是假酒，再卖就要受到查处了。经销商当然找上门来了，说要跟我们打官司，要我们赔偿损失。我们这些厂子一般都有上百个经销商，这下子怎么办？”何家荣非常无奈。

12月20日，张典树们向五粮液服务公司提交《复函》，表示不同意解除合同。12月30日，服务公司的《回复函》态度依旧。而此期间，集团的执行小组，买断商们一直没有机会接触到。

开始绝望的酒老板们到处写材料，向当地政府反映情况，寻找邛崃市政府的支持，聘请法律顾问，而何家荣甚至到北京递交材料。随着日子的一天天过去，看着市场旺季自己的产品却销不出去，张典树们心急如焚。他们对五粮液集团服务公司的要求也一降再降。

“我们也不希望五粮液跟我们履行合同了，也不要求他们赔偿我们全部的损失，只是希望他们要么把我们所有的包装材料收回去，或者再多给我们一点时间，让我们把材料处理完，尽量减少一些损失，这难道不合理吗？可五粮液对我们的这一点点要求根本不理睬！”维权小组组委会的联络人肖建昌说。

“五粮液的策略是先不理睬，让事情慢慢冷却，然后再分化瓦解，那么一些小厂家最终可能也没有任何办法。”

——成都某白酒专业媒体记者

从愤怒到绝望，曾联名写反映意见、被张典树称为“抱成一团”的38家酒厂也开始出现分化，记者联系长江源酒业公司董事长袁木均采访时，对方的态度就非常暧昧。张典树也承认，一些厂家态度没那么坚决，但，“那是五粮液势力太强大了，一些老板以为弄下去可能也没什么希望。”

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“38家酒厂实际上差别很大，有些做了很久的，已经赚到钱了的，肯定不想再弄下去了，像交杯福。越迟做的越没有赚到钱，态度也最激烈。”高度关注此次事件的白酒专家何足奇分析说。

《赢周刊》从可靠渠道获得的消息：五粮液一方面对部分酒厂不理不睬，另一方面却开始了分化策略。38个厂家中，一家因合同自然到期已经退出纠纷，还有五家较有实力的厂家事后与五粮液签了《终止合同关系的协议》，五粮液私下承诺这些公司的品牌可以进入集团旗下的保健酒公司或者是国酒公司。

在经营“一滴香”、“六百岁”的蜀帝神集团，记者看到印刷车间已经完全停工，但是库存车间却在源源不绝地将成品运出。集团赵总经理承认已经与五粮液签了《终止合同关系的协议》，他很无所谓地向记者表示，停止生产对于企业肯定是有损失，但五粮液服务公司要这样做，他们也没有办法。不找五粮液，可以和其他知名品牌合作，反正川酒名酒多的是。至于是否会进入保健酒公司，他不置可否。

“五粮液的策略是先不理睬，让事情慢慢冷却，然后再分化瓦解，那么一些小厂家最终可能也没有任何办法。” 成都某白酒专业媒体记者分析说。

“如果五粮液不解决问题，我们就跟五粮液拼了，在明年的春交会上大甩卖，到时市场混乱一片，最终受损的是五粮液的声誉，是五粮液的股价，是五粮液的市场。”

——邛崃香江酒业公司董事长何家荣

除了到处反映情况，张典树们无计可施。在往年，这是忙得不可开交的旺季。

但是，对于何足奇“惟有用法律手段解决”的建议，方德贵表示，他们还是希望能够协商解决此事，除非逼到走投无路，否则不会上法庭。

何足奇认为，这些小酒企提出处理完材料的赔偿要求，其实并不算高，不愿上法庭解决问题也说明了这些小酒企的底气不足。这里面，既有当初签订合同不完善的原因，也有对于市场的进一步恶化的担忧。

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另一方面，这些小酒企没有一个良好的组织者，除了愤慨，没有一些较好的手段，也无助于解决问题。

但愤慨的背后，是这些小酒企们可怕的报复性想法。

“如果五粮液不解决问题，我们就跟五粮液拼了，在明年的春交会上大甩卖，到时市场混乱一片，最终受损的是五粮液的声誉，是五粮液的股价，是五粮液的市场。”何家荣说。

记者离开四川之前，肖建昌再赴宜宾，但五粮液集团服务公司态度依旧。

至截稿前，记者从邛崃得到的最新消息是，五粮液集团服务公司会同四川省工商局、成都市工商局以打假的名义进入何家荣的香江酒厂没收生产的“雅酌液”，但遭到了邛崃酒厂老板们强烈的抵抗，最终行动没有继续下去。而工商局工作人员称，事先不知道香江酒厂与五粮液之间的合同纠纷。

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