市场部渠道管理办法(草案)
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一、 二、 三、 四、 五、 六、 七、 八、 九、 十、
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总则 ........................................................................................................................ 2渠道筛选 ................................................................................................................ 2渠道建立 ................................................................................................................ 2渠道沟通 ................................................................................................................ 3渠道绩效评估 ........................................................................................................ 3渠道冲突解决 ........................................................................................................ 3渠道调整 ................................................................................................................ 4渠道撤销 ................................................................................................................ 4渠道合作备案 ........................................................................................................ 4附件 ........................................................................................................................ 4
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一、总则
第一条 本管理办法是旨在为市场部建立规范而有效的渠道营销的管理模式特制定本管
理办法
第二条 市场部在进行日常渠道营销和运营活动中遵照本管理办法执行渠道营销工作，保
证渠道营销工作的顺利实施和保障公司在渠道营销中的利益以及控制渠道运作的风险。
第三条 本办法包含：渠道筛选，渠道建立，渠道沟通，渠道绩效评估，渠道冲突解决、
渠道调整，渠道撤销、渠道合作备案及附件。
第四条 市场部所有渠道营销系员工必须严格依照本办法贯彻执行，在现在执行的制度中，
凡涉及到渠道营销的部分，以本办法为准。
第五条 市场部根据实际工作中执行情况，以本办法为基准进一步细化本办法的各项规定。
二、渠道筛选
第六条 目标渠道由公司市场部的整体营销规划中对目标消费人群定位，由市场部先通过
渠道信息收集进行渠道资料收集。渠道信息收集来源为：1.内部信息源，市场部团队和人际关系网 2.外部信息源：1）行业协会、商会、组织2）贸易展览或交易会 3）广告 4）顾客 5）网络途径
第七条 渠道信息收集后填写《备选渠道信息评审表》包含以下部分：渠道单位名称，渠
道单位地址，渠道单位资质，渠道单位的影响力，渠道单位的优势，渠道单位建议合作模式，渠道单位的公关费用预估。
第八条 由战略中心总经理牵头组织市场部和财务部进行渠道单位评估会议，评估的原则
为：1）进入目标市场原则 2）形象匹配原则 3）销售有效性原则 4）同舟共济原则。评估的标准按照潘格勒姆标准进行加权分数评判(见附件)。财务部针对备选渠道给出财务评估,财务评估的方法：1）财务方法 2）交易成本分析法 3）经验法
第九条 综合市场部和财务部的评估结果填写《备选渠道评估意见表》（见附件）并发至
市场部和财务部，由市场部对通过评估的备选渠道单位出台《渠道单位公关任务书》及《渠道单位公关准备文件》（均见附件）安排相关人员进行渠道公关，财务部对《备选渠道评估意见表》中对公关费用部分进行批示。
三、渠道建立
第九条 市场部领导将《渠道单位公关任务书》及《渠道单位公关准备文件》按照市场部
实际工作情况派发给渠道经理，由渠道经理进行实施交涉与洽谈，并对洽谈中存在的情况提交《渠道洽谈意见反馈表》。
第十条 洽谈中根据任务书中授权级别在洽谈中针对对方提出的条件给出我方的条件，如
遇到渠道单位提出的条件超过授权级别无法进行决定的或洽谈方要求职务对等的情况，由渠道经理提交至上一级领导进行。
第十一条 市场部根据《渠道公关结果表》编写相关合同/协议，并提交上战略中心总经
理及财务部进行审核，批示可执行后由市场部提交给渠道合作方确认，确认完成后由双方法人或负责人进行合同签署。 精品文档
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四、渠道沟通
第十二条 合同签署后，由合同双方确认渠道合作的沟通负责人，并注意渠道沟通实现四
个层面：1）沟通频率 2）沟通方向 3）沟通内容 4）沟通形式
第十三条 沟通的方式包含不限于：1）电话沟通 2）邮件沟通 3）当面沟通
沟通的原则：1）实事求是 2）远景激励 3）信息共享 4）信任尊重
第十四条 渠道沟通负责人定期汇报各个渠道的沟通情况，填写《渠道沟通反馈表》 市场部组织市场部例会对渠道沟通情况进行监督和及时反馈。
五、渠道绩效评估
第十五条 渠道绩效评估分为内部人员评估和渠道绩效评估，内部人员评估是针对市场部
内部员工的渠道公关及沟通工作进行评估。渠道绩效评估是针对合作的渠道方的实际营销工作的评估。
第十六条 内部人员评估每月末进行，结合公司人力资源部的绩效考核制度的内容，参考
渠道工作绩效考核办法进行。
第十七条 渠道绩效评估包含：1)．销售额 2)．利润率 3)．渠道合作方的市场营销能力
4)．渠道合作方的协调度 5)．渠道合作方的应急能力 6)．渠道合作方对品牌的贡献 7)．顾客的满意度
第十八条 渠道绩效评估每季度由市场部组织会议进行，基于该季度的市场销售额与渠道
运作成本的综合考量进行加权评估，填写《季度渠道绩效评估表》，经过讨论最终出台《关于XXX渠道的渠道绩效评估意见》，对下一季度渠道运作进行安排和调整。未能通过渠道绩效评估的渠道，通过讨论意见按照渠道调整办法或渠道撤销办法执行。
第十九条 为激发渠道合作单位的积极性，对于渠道绩效评估结果中X次评判为优质的渠
道合作单位，可以在渠道策略上给予更多的政策和返利支持，并更新原有合同或协议，告知渠道合作单位
六、渠道冲突解决
第二十条 渠道冲突解决是为了避免渠道合作方因多方面因素造成的对公司利益的冲突，
保证渠道运作的稳定和市场呈现稳定增长，特而制定的解决办法。
第二十一条 渠道冲突的类型包含：1)．同质冲突 即多个渠道合作单位在同一区域同一
时间段针对我公司产品或活动进行了同质营销。2）．良性渠道冲突和恶性渠道冲突，即同产品的不同渠道合作单位进行 3）沟通冲突 因为与渠道合作单位在沟通上存在问题，造成经济损失和矛盾，互相推诿责任的情况
第二十二条 渠道冲突发生的原因 ：1)．目标互相矛盾 2）．定位、角色、领域的不协调
3）．沟通失败 4）．对市场的不同理解 5）．意识形态差异
第二十三条 渠道冲突的解决办法
1)．解决问题 针对存在的问题开诚布公的进行沟通解决
2)．劝说 对对方未严格执行渠道合同或协议进行劝说 3)．洽谈 对存在的较大分歧进行洽谈 精品文档
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4)．法律手段 因对方未严格执行合同而造成我方的损失利用法律手段进行追究 5)．撤销 对于完全不执行合同和协议或通过已通过法律解决纠纷的渠道合作单位撤销渠道合作合同或协议。
七、渠道调整办法
第二十四条 对于绩效评估为优质的渠道合作单位，在后续评估中连续X次未达标者，降
低其评级，并恢复原有合作政策和返利支持，并重新审订合同或协议。
第二十五条 对于渠道合作单位提出的渠道调整，由我方渠道合作单位沟通负责人进行整
理并提交至????进行调整批示，并反馈给渠道合作单位进行确认。确认认可后，对原有渠道合作合同或协议进行修改生效。
第二十六条 渠道沟通中，由于渠道对接人个人原因造成渠道合作效果较差的，在内部员
工评估中体现，并对渠道对接人进行更换。
八、渠道撤销办法
第二十七条 由于公司战略经营思路或产品更替以及渠道合作单位市场转型而导致的渠道
虚设的情况，直接通知渠道合作单位进行磋商取消渠道合作合同或协议，并按照渠道合作合同或协议由财务部结清应收应付账款后，正式签署渠道撤销协议。
第二十八条 对于因渠道合作单位消极对待渠道合作合同或协议，或因渠道冲突而通过法
律手段解决的，直接通知渠道合作单位进行磋商取消渠道合作合同或协议，并按照渠道合作合同或协议由财务部结清应收应付账款以及法律规定的应偿还的我方损失后，正式签署渠道撤销协议。
第二十九条 对于渠道撤销过程中，如果渠道合作方还存在我方提供的渠道合作相关物品，
在渠道撤销时必须清点交还，对于不能交还或在渠道营销过程中已损耗的部分，渠道合作单位须给出情况说明，由我方认可后方可正式签署渠道撤销协议。
九、渠道合作备案
第三十条 在渠道合作的日常经营性工作中所有合同，协议，表格都必须由市场部进行备 案，对其中涉及财务的部分，还需要提交至财务部门进行备案。
十、附件
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备选渠道单位名称 地址 主营业务 市场定位 目前市场占有情况 优势 劣势 机会 风险 建议洽谈策略
潘格勒姆标准加权分数评判标准
1、 信用和财务状况
2、 销售实力，包括销售人员素质、数量、专业技术水准 3、 企业声誉 4、 市场占有率 5、 销售状况 6、 管理能力 7、 态度 8、 企业规模
备选渠道评估意见表 市场部评估意见 评估最终意见： 财务部门评估意见 战略管理中心总经理意见 备选渠道信息评审表 精品文档
精品文档 渠道单位公关任务书 渠道单位名称 渠道单位地址 渠道任务执行人 授权级别 渠道工作开始时间 要求完成时间 指导性意见： 渠道单位公关准备文件（由渠道负责人员签收） 产品介绍 授权级别明细表 渠道方名称 渠道负责人 产品意见 价格意见 付款意见 交付意见 其他意见
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渠道洽谈意见反馈表（意见按渠道类型不同自行区分） 洽谈时间 洽谈方负责人 公司产品价格及策略 意向性协议书 精品文档
渠道公关结果表 渠道方单位名称 地址 渠道方财务账户 渠道类型 合同类型 生效时限 结账方式说明 （按渠道类型需要填写的进行填写） 合作/代理/采购 约定价格 付款方式 对方附加要求/条件: 渠道单位名称 存在的问题： XX年XX月渠道沟通反馈表 渠道沟通人 市场反馈情况： 精品文档
精品文档 需要进行的调整： 季度渠道绩效评估表 渠道单位名称 评估项目 销售额（万元） 利润率（百分比） 营销能力（定性） 协调能力（定性） 应急能力（定性） 品牌贡献（定性） 渠道最终评级 优质/普通/较差/差
产品名称 加权分数 25% 15% 12.5% 12.5% 5% 15% 15% 总计 客户满意度（百分比） 精品文档
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