回访营销方案

回访营销方案

一、销售人员应依据实质状况快要期内有希望签单的客户进行细分，

区分为三个等级，拟订不一样的回访策略：

级别

说明

客户有需求，近期内需要获取 知足，此刻处于观察产品和服 务阶段，希望找到最正确的合作 方。

回访策略

行的解决方案，知足客户需 求。

销售人员应实时跟进， 供给可

第一等级

销售人员应加大工作力度， 分

第二等级

客户有需求，但对销售人员的 产品不是很感兴趣。

析客户对产品的特定需求， 及

其影响要素，从而改良产品方 案。

客户没有需求， 销售人员误会

第三等级

或许是主观臆断地以为客户 有需求。

销售人员可选择放弃该等级 的客户。

二、近期内没有成交希望的客户

销售人员能够选择性的保存这些客户， 保持友善关系便可， 不需要花销太多的时间和精力。联系方式包含电话、短信、电子邮件、直邮和贺卡等，必需时能够登门拜见，稍作逗留和寒暄即可结束。

三、客户回访的四个注意事项 1、细分客户

细分方法

按客户价值分

按客户根源分

按地理地点分

说明

依照客户价值区分为以下几种客户： （1）高效客户（有名公司）

（2）高贡献客户（成交量比较大） （3）一般客户 （4）休眠客户等

包含自主开发、广告宣传和老客户介绍。根源不一样的客户应

差别对待。

可分为华南、华东、华北、华中等几个大区，或区分为省内 合肥、蚌埠、淮南等市级地区。

2、明确需求

种类

特点

包含有名公司、机 构和社会组织，这种客 户的需求稳固，信用很 好，可帮公司建立优秀 的市场形象，获取更多 的收益。

回访需求

高效客户

回访策略

登门拜见为主；根

据客户需求及变

关注产品的质量 化，实时供给相应

和价钱，需要获取 的解决方案；注定最专业、最优良的 客户的满意度调

服务。 查；准时答复；定

期邀请客户来公

司参加活动。

高贡献客户

这种客户最大的特点 就是成交量大，对提高 其余也的销售业绩有 很大帮助

关注产品的质量和价钱，需要获取专业、优良服务

登门拜见为主；依据客户需求及变化实时供给相应的解决方案；注定客户的满意度检查；准时答复；最好能够供给价钱优惠

一般客户

指一般公司，他们的需 求量一般，市场信用一 般，但这种客户的数目 好多

指当前没有即时需求 的公司

休眠客户

电话拜见为主，必

对服务没有太大 要时选择登门拜

的要求，关注产品 访；认识客户对产

的质量和价钱 品和服务的要求，

保护客户关系。

对服务没有要求， 电话和邮件拜见

销售人员回访他 为主；能够避开产

们的目的是保持 品和服务，保持客

友善关系。 户关系。

3、回访形式

形式

按期回访

售后回访

节日回访

说明

按期回访有助于销售人员与客户成立相信关系，获取重要信息， 从而实现成交或再成交。回访的周期，可依据公司和客户的实质 状况而定，一般状况下，高效客户和高贡献客户的回访周期为一 个礼拜左右，一般客户和休眠客户的回访周期为半个月或许一个 月。

主要针对已经成交的客户，回访内容主要包含产品的使用状况及 建议，服务的满意度及要求，贯彻新的服务内容以及认识客户新 的产品和服务需求，加深合作关系，需求扩大合作的时机。

指在节假日的时间里给客户送去祝愿和问候，回访的主要内容包 括两个部分，一是表示节日祝愿和问候，而是借机认识客户对产 品和服务的满意程度及要求，加深合作关系。

4、回访目的

目的

完成交易

采集信息

贯彻新

保护客户关系

说明

（1） 落实以前拜见所完成的计划 （2） 供给全面的产品方案和展现 （3） 清除异议，签署合同

销售人员经过按期回访能够加深和客户的关系，获取重要的 信息，明确下一步的工作方向和要点。针对未成交的客户， 销售人员应要点发掘客户的需求；针对已成交的客户，销售 人员应要点采集客户对产品和服务的满意度及要求，同时了 解客户的产品需求变化。

包含相关产品、价钱、回款及服务等新的传达和交流。 销售人员经过按期回访，不停采集客户信息，不停地改良产 品和服务质量，促使两方保持长久的合作关系，提高客户忠 诚度。

何为高效行为：

1． 拨打邀约电话以前自我激励：

销售人员在拨打邀约电话以前，进行自我激励，踊跃的调整工

作状态，针对客户疑问，进行有效合理的回答，电话邀约成效很好。

2． 拨打邀约电话时准备好笔纸：

拨打邀约电话时，销售人员预先准备笔纸，将电话交流中的重

要信息记录下来， 并录入当天的工作内容中， 作为往后工作安排的参

考依照。

3． 说话的速度适中：

销售人员说话的速度适中，吐字清楚，即便一般话不标准，客

户仍是能够听得很清楚，电话邀约成效不错。

4． 拟订拜见计划：

销售人员预先拟订了拜见计划，确立了拜见的目标、路线、时

间、可能碰到的问题及对策，拜见过程中能有效办理客户异议，完成

了拜见目标。

5． 踊跃聆听客户建议：

拜见过程中，当客户对销售人员的建议不接受或辩驳时，销售

人员踊跃的聆听，并记录客户所指出的问题， 而后经过剖析客户需求，

联合公司的实质状况，为客户供给有效的解决方案。

6． 主动回访客户：

销售人员踊跃、主动的回访已经成交的客户，咨询产品使用情

况与满意度，发现问题即便采纳改良举措，提高客户的忠诚度。