城市农行 以农行鄂州分行为例 文／农行鄂州分行课题组 农户金融业务发展问题实证研究 内容摘要：服务“三农”是党和国家赋予农业银行的光荣使命。城市农行应如何突 破各方面的制约，立足区域与产业实际，可持续地做好“三农”业务呢？本文以农行 鄂州分行为１歹 ，在／Ｉ＼结过去工作 实践的基 出上，指出了存在的卢Ｉ题，分析了面 缶的市 场，定位了未来的发展，对农行“三农”业务的未来发展具有一定的指导意义。 关键词：三农业务就服务“三农”的责任而言，城 市行与县域行具有目标的一致性；但 就区域经济与产业布局而言，城市行 与县域行却存在一定的差异性。那 么，城市农行应如何立足区域与产业 实际，负责任、可持续地做好农户金 融业务呢？本文以鄂州为例。就相关 问题进行了研讨。 实践问题对策 是实行公司农户链锁营销。即：推行 “农行＋龙头企业＋农户”模式，龙 头企业提供农户信息，农行批量为农 ２００９年，鄂州农行先后组织召开专题 会议４次，统一思想，解决基层客户 经理存在的“惧贷”、“惜贷”心 理；组织专题培训７．次，学习惠农卡 及小额农户贷款的制度、办法及流 程 培训人员达９００多人次。同时， 户办卡。六是实行团体结盟启动营 销。即：与工会、妇联、共青团等社 会团体结盟，开展惠农卡和农户小额 贷款营销，帮助农村青年就地创业。 七是实行行业协会保荐营销。即：依 托各类行业协会，为所辖会员批量办 市分行与各支行联合行动，主动上门 与市、区、¨乡｛镇）、“村四级及 涉农部门沟通，介绍惠农卡的功能特 点和优惠，汇报惠农卡业务推进 思路，达成共识，形成合力。 （二）发卡：拓展十个渠道。一 工作实践与体会 鄂州是全省唯一～个不辖县的地 级市，城镇化率为５６％，工业化率达 到４９％。因此，鄂州农行被省分行确 定为全省两个城市行之一。鄂州农行 虽然被定位为“城市行”，但并没有 因此而放松和忽视“三农”业务的发 展。２００９年以来，该行以惠农卡和小 额农户贷款为重点，主要抓了四个方 面的工作： （一）造势：营造两个环境。 卡。八是实行主动上门服务营销。 即：发扬“背包银行”传统，携带便 捷式电脑、复印机等设备，深入农村 现场为农民发卡。九是实行项目切入 联动营销。即：将农户沼气池建设补 贴、子女教育补贴等资金代理与惠农 卡发行结合起来，同时运作、同步运 是实行城区网点包片营销。即：每个 城区营业网点负责 －－２个乡镇的惠农 卡发行工作。二是实行本土干部返乡 营销。即：抽调鄂州籍干部，每月安 排３－－５￣时问专门返乡发行惠农卡。 行。十是实行资源整合大堂营销。 即：抽调专人，在各网点设立“三 三是实行银政联合推进营销。即：依 靠基层，由乡镇、村组干部协助 农行开展工作。四是实行集中宣传培 农”服务窗口。对符合办理惠农卡条 件的农村居民推介惠农卡。 （三）授信：明确三个。一 即：内部环境和外部环境。内部环境 重点是抓全员认识提高，抓相关知识 学习，做好技能储备；外部环境重点 是寻求各级党政部门的支持。仅 １８湖北农村金融研究ＱＯ１Ｏ年第８期 训营销。即：深入重点乡镇、村组举 办培训ＩＩ￣Ｅ，通过培训村组干部、种养 专业户和个体工商户来推动发Ｆｏ五 是明确有效担保人范围。规定：凡在 编、在职、在岗的国家公务员，财政 拨款事业单位在编、在职、在岗人 员，武钢在鄂企业中层（处级）以上 管理人员，电力、电信、金融、石化 等国有企业正式员工，均可作为惠农 卡授信有效个人担保人；科、处级干 部担保限额为１ｏ＿＿１５万元，其他人员 担保限额最高不超过５万元。二是明 确抵押物范围。规定：凡乡（镇）政 不到一年半的时间里，鄂州农行已 累计发放惠农卡３＿３万张，授信 ６５ｏｏｐ ０截至５月末，全行农户贷 款余额已达到１１２７６万元（含农户个 矛盾与问题。 （一）服务能力不足。主要表现 在两个方面。一方面，物理网点覆盖 不够。经过前些年的机构收缩，鄂州 农行大部分农村网点已经撤并。目 前，全行共２０个对外营业网点，其中 有１５个在城区，５个农村网点有３个集 人生产经营贷款）。鄂州农行的工作 实践告诉我们： —一真抓实－Ｔ－是做好农户金融业 务的前提。城市农行在城区业务竞争 中在华容区一条线。总体看，农行网 府所在地、农村繁华中心集镇的临街 商业用房，可以作为惠农卡授信抵押 物。三是明确重点板块担保范围。规 定：对水产养殖板块的客户，可以实 行发包业主担保、成片养殖业主互保 或联保，授信额度１ ０００元／亩。 （四）控险：把握三个环节。一 是贷前调查环节。规定：无论客户有 无担保、何种担保，客户经理都要向 村组负责人或知情人了解贷款客户家 庭状况、信用情况等信息，都要亲自 到农户家中，实地查看其种养殖真实 情况，防止贷款挪用和多人承贷一人 使用。二是抵押（担保）操作环节。 规定：严格审查担保人和抵押物，无 论是抵押还是担保，严格按现行管理 制度办理手续。不得走捷径。三是贷 后管理环节。规定：贷款发放后，一 个月内客户经理必须进行首次跟踪检 查，以后要不定期地进行贷后检查； 贷款到期前，要有效处置，防止逾 期。为了做好控险工作，鄂州农行 制定并实施了“发起人”制度。规 定：凡经办客户授信的客户经理即 为这笔贷款的发起人。市分行按照 产品计价标准为发起人计付报酬， 发起人对贷前调查、抵押（担保）审 查、贷后管理等环节的工作负全责。 凡因履职不充分造成资产损失的，比 照规定追责。 一年多来，鄂州农行不被“城市 行”的定位所束缚。积极突破网点、 人员、管理等诸多因素带来的阻力， 围绕鄂州城乡一体化建设中的产业布 局，扎实推广农业银行惠及“三 农”的与产品，走出了一条城 市农行服务“三农”的新路子。在 中一直没有明显优势，在日趋激烈的 市场竞争环境下 做好农户金融业 务，无疑是拓展市场空间、提升市场 竞争力的现实选择。但是，如果只是 为了计划而干，为了考核而战 ｍ作 是不可能有所成效的。只有正确认识 并把握小额农户贷款的风险特点’ｊ真 心务“三农”。理性抓发展ｉ才能开 辟一片新天地。 ——善于突破是做好农户金融业 务的关键。农业银行虽然具有丰富的 支农工作经验，但是农行 进城 多 年，内部组织体系、经营管理模式。 网点辐射能力，包括农村经济结构、 ｊ 区域资源禀赋等都已经发生了根本变 化。如果不能正确认识并积极适应这 种变化，很难找到结合点。实践证 明，发展贵在突破，创新才有作为。 只有在产品体系、服务模式、资源配 置、风险防控等方面不断创新，才能 扬长避短。 —一持之 巨是做好农户金融业 务的保证。服务“三农”是党和国家 赋予农业银行的政治使命。－，Ｚ管我们 在“三农 服务上进行７・些尝试， 取得了初步成效，但面还很窄 量还 很小。从某种意义上讲， “三农”服 务工作还未真正“破冰”。要建立・ 个具有区域特色的高效金融支持模 式 还需要不断探索，走可持续发展 之路黉 主要矛盾与ｉ问题 调查发现，惠农卡作为农行月最务。 “三农 的－个载体，已受到ｆ－大 农民朋友的肯定与欢迎鲞但受诸多 因素制约， 目前持续有效拓展惠农 卡及农户小额贷款业务仍面临较多 点对鄂州农村的覆盖面不到三分之 一。另一方面。人力资源相对不足。 鄂州农行现有农村网点大都只有７人 左右，最多不超过１０人。由于人力资 源有限。直管分理处基本没有专职客 户经理。位于城区的一、二级支行虽 然配备了客户经理，但因其他业务考 核任务较重。难以集中精力发展惠农 卡业务。同时，自助机具布放困难。 目前，虽然鄂州农行投放的自助设备 总量在全市同业中处于领先水平，且 物理网点覆盖率达到１００％，但由于 自助设备在没有物理网点的乡镇布 放、安装、管理都存在难度，所以此 项工作一直没有实质性突破。 （二）担保方式单一。在一年多 的工作实践中，鄂州农行虽然在担保 方式上进行了积极探索，但实施难度 较大。如“农行＋龙头企业＋农户”方 式，由于企业和农户大都属于松散些 关系，不确定因素太多，所以企业一 般不愿意为农户提供担保。因农户可 提供的担保财产有限，所以现发放的 农户小额贷款基本上都是采用保证担 保方式。据统计，截至５月末，鄂州 农行以保证担保方式发放的农户小额 贷款达９６８５万元，占农户小额贷款总 额的９９％，其中公务员担保占３２％， 农户联保占６７％。农户小额贷款采取 抵（质）押以及有实力的公司或专业 组织为保证的方式较少，直接导致了 两种后果。一是部分确实需要资金发 展生产的农民因无保证而无法获得启 动资金。二是产业同质客户多户联 保，保证形同虚设。 （三）功能开发不够。惠农卡具 有贷款、代理、结算三大功能，并享 湖北农村金融研究ＱＯ１ｏ年第８期１９ 有“三免一减一优惠”。从实际 同期个人贷款账面收息率也低近１个 工作情况来看，农户看中惠农卡的最 百分点０ 大“卖点”就是贷款，目前启用结算 市场分析与评估 支付功能的主要是办理了农户小额 能否实现“三农“业务的可持续 贷款的惠农卡，真正以方便结算而 发展，靠信念，更靠信心，而信念与 办理惠农卡的农户几乎没有。这也 信心来自于对“三农”市场的判断与 是睡眠卡较多、动卡率较低的根本 把握。据对鄂 Ｈ市的调查分析，目前 原因。惠农卡代理功能难以突破、 城市农行拓展“三农”业务具备较多 综合功能应用效果不明显的原因主 有利条件。 要有两点。一是由于惠农卡覆盖率 （一）市场空间分析 鄂州市现 在短期内难以提高，加之惠农卡使用 辖２１个乡（镇）、３０２个村，现有农 环境在物理网点空白地区还不够顺 户 ９９４６７户。截至５，ＥＪ末，已发惠农 畅，财政直补、粮食直补等农业专项 资金很难通过惠农卡发放到农户手 卡的农户仅３２８５７）￣：，占比仅１６％。 如果按照３０％的比例计算，全市有效 中。二是新型农村合作医疗、农村养 贷款需求农户接近６万户 如果按照 老保险代理涉及到户到人，而惠农卡 是按户发放，与相关机构合作过程中 户均贷款２万元计算，农户小额贷款 总量最少可以做到ｔ２－＂ｉ＇－＇ｆ＿７，ｏ 存在操作难以对接问题。 （二）发展环境分析。经过一年 （四）管理难度增大。目前，鄂 多的工作 农行与乡镇、村组干部多 州农行的小额农户贷款已达￣Ｊ６０００多 年不相往来的格局已经打破，并且建 笔，而专兼职客户经理不到２Ｏ个， 立了非常融洽的关系，村组干部已成 ４０％的行都是行长、副行长兼任。由 为农行联系农民的重要枢纽。经过一 于农户小额贷款投放和清收时间一般 年多的工作 广大农民直接或间接了 比较集中，且农户居住相对分散，在 懈７农业银行的、制度、流程， 人员不足和各项目标计划压力过大的 合约意识、信用观念不断增强。更重 情况下，贷款及利息催收、贷后定期 要的是，通过一年多的工作，一批从 检查很难按要求落实到位。据统计。 事种、养、加、运的农民，在农行的 截至５月末，鄂州农行已有５４户贷款 支持下得到了发展，收入得到了较快 形成逾期，金额１５５万元，逾期率达 增长。、市不仅对农行过去 到１．６％。另外，在农户小额贷款业务 的工作给予了肯定，而且对今后的工 开办之初，客户的选择空间相对较 作给予了关注。 大，贷款的农户基本是“优中选 （三）产业特色分析。鄂州市是 优”，风险相对可控。随着业务的继 续推进，管理半径将进一步扩大，优 、省确定的城乡一体化试 点，两年来，鄂州、市把城 质客户资源将呈梯次减少，优选客户 乡产业一体化作为基本战略，大力推 的成本将增大，客户风险管控难度也 进了现代农业、现代服务业和现代工 将越来越大。 业。例如，通过发展“一村一品、一 （五）综合效益较低。目前，惠 镇一业 经济，以畜禽 水产、蔬 农卡业务的主要收入来源是贷款利息 菜、林果等为支柱产业的现代农业已 收入。２００９年。鄂州农行共发放小额 基本形成。目前，全市优质水稻基地 农户贷款５３００万元，实现业务收入 已达到６０万亩，双＇氐油菜基地已达到 ２３６万元，其中贷款利息收入２３５万 ４０万亩，水产健康生态基地已达到 元，占比９９．６％，其他业务收入占 比不到０．５％。即使不考虑其他衍生 ６０万亩，优质畜禽养殖小区已达３３ 个，无公害蔬菜基地已达２Ｏ万亩 林 收入，小额农户贷款账面收息率比 果苗木基地已达３Ｏ万亩 同时，农业 ２，０湖北农村金融研究，２０１０年第８期 产业化省级重点龙头企业有７家，农 业产业化市级重点龙头企业有２１家， 各类专业合作社已发展到１２５家，种 养加、产供销、农工贸一条龙的产业 格局初步形成。 （四）金融需求分析。随着新农 村建设步伐的加快，现在的农业、农 村、农民与传统意义上的“三农”已 有着本质的区别。特别是城乡一体化 建设的推进，改变了农村的管理模 式，改善了农村的生活条件，减轻了 农民的税负负担，拓展了农民的收入 渠道。可以预见。在未来的发展中， 已经和正在转型的新型农民将是涉农 金融机构越来越重要的客户群体，新 一代农民的金融需求将逐步由单一的 贷款向贷款、存款、结算、理财等多 元需求转变。 （五）产品优势分析。惠农卡是 农行服务“三农”的载体，相比信用 社、邮政储蓄银行同类产品，其所具 有的贷款功能是独有的。凭借惠农卡 “一次授信、循环使用、贷还自主、 自助操作”的功能，客户可以根据需 求。跨时空、跨区域、自助完成每笔 交易，方便又快捷。凭借“三免一减 一优惠”，客户办理同一类型、 同一额度的贷款，要比其他金融机构 节约成本３个百分点以上。同时，农 业银行推出了农村生产经营贷款新产 品，贷款额度最低３０万，最高可达到 １Ｏ０万元。目前，就产品而言，可以 说农业银行利器在手。 发展策略－ｂ建议 “全域鄂州、城乡一体”是鄂州 市未来发展的主旋律。综合分析认 为，鄂州农行“三农”业务未来发展 应当围绕以下思路推进： （一）基本原则。把农户金融业 务作为提升鄂州农行市场份额和核心 竞争力的一个战略举措，真做实做， 做出亮点，做出效益，做出形象，力 争通过３—５年的努力，把惠农卡打造 成支撑鄂州“一村一品、一镇一业” 经济、撬动四大支柱产业的最有力 “杠杆”。 （二）中期目标。从２０１０年开 “两个机制”。即：在对内部员工实 行按产品计价的同时，积极探索外部 人员收益分成模式，充分调动内外两 个层面的积极性和创造性。第三，抓 好“三个到位”。即：依托乡镇、村 组支持协调到位， “三农”产品、政 始，年均新增发卡２－５万张以上，力 争￣Ｊ２０１３年惠农卡发卡总量达到１２万 张以上，惠农卡对鄂城区、华容区的 覆盖面达到１００％；惠农卡农户授信 年均增加５０００户，力争到２０１３年授 信农户达到２万户；年均新增小额农 策宣传普及到位， “三免一减半”优 惠执行到位。要加强与基层 户贷款７０００万元以上，力争２０１３年 的沟通协调，乡镇要有联系点、联系 小额农户贷款规模突破３亿元。 人，村组要有信息员、联络员。在村 （三）工作重点。当前和今后一 委会所在地和人口集中地区要建立统 个时期，要扎实推进五项工作。第 一的产品、宣传栏，投放统一的 一，转变经营方式，将惠农卡发放作 产品、宣传折页：对重点集镇、 为一项长期性工作抓紧抓好。转变过 重点村组要有计划的组织开展“送金 去“遍地开花”的发卡方式，实行 融产品下乡活动”，普及“三农”金 “四个先做”。即：农村行（处）先 融知识。第四。争取“四个”。 做，近距离乡（镇）先做，信用环境 始终是推动农村改革发展的主导 好的村组先做。形成产业集群的区域 力量。当前，要积极沟通，努力做好 先做。要在进一步抓好网点与乡镇 四个方面的工作。一是建议部门 （村组）“对接”工作的基础上，重 在广泛开展诚实守信宣传教育的同 点推进五个渠道发卡。即：龙头企业 时，尽快制定方案，启动信用乡镇、 ＋农户，代理项目＋农户。行业协会 信用村组、信用农户创建活动。二是 ＋农户，村组干部＋农户，优质客户 建议部门在产业特色比较明显的 ＋农户。第二，调整经营策略，将惠 村，引进并嫁接随州市随县三里岗镇 农卡授信作为一项关键性工作抓紧抓 吉祥寺村农户贷款互助担保合作社 好。把“普惠制、广覆盖”与“商业 的运作模式，集聚农民力量解决农 运作”原则有机结合起来，围绕四大 支柱产业，重点支持网点覆盖区、产 险及时预警。五是建立风险补偿机 民再生产中的资金矛盾与问题。三 业集散地内信用记录良好、具有一定 制。加大“惠农保”产品推广力度， 是建议地方部门加快建立农村 经营规模、在当地同行业中综合实力 引导农户参加人身意外伤害和生产保 动产、不动产以及经营权的抵押登 靠前的种植大户、养殖大户、特色资 障保险，增强抵御各类风险的能力。 记、交易制度，建立完善农业生产 源加工大户和商贸流通运输销售大 第五，提升客户层次，将惠农卡高端 资料交易流转等制度，提高农村财 户。第三，多个渠道推进，将惠农卡 客户识别与维护作为一项战略性工作 产流转变现能力。四是建议部 使用环境建设作为一项基础性工作抓 抓紧抓好 对支持发展起来的各类 门根据每年的财政收支状况，拿出一 紧抓好。一方面要加强与各级部 “三农”个人客户要定期进行评估， 定比例的资金，对农户小额贷款进行 门、社会公共事业单位的沟通与合 将经营状况好、综合收益高、发展潜 财政贴息，对“三农”板块业务实行 作，争取每张惠农卡至少有１—２个代 力大、信用等级优的客户纳入贵宾客 全部或部门税赋减免。同时，制定标 理项目配套，做实惠农卡的代理服务 户管理体系，优先发放惠农信用卡。 准，按每年涉农贷款净增额对金融机 功能。另一方面，要以农资连锁店、 要加强对经营行“三农客户提升与维 构予以奖励。■ 农机经销商、种子站、农村超市、农 课题组长：吴学良 村手机卖场、农电卖场等为平台，广 课题人员：吴子珍 穆家林 布ＰＯＳ机、转账电话，选择一批有条 肖华亭 徐志春 件的农村超市开办小额现金收付及汇 胡首民 顾文胜 兑业务。对具备条件的惠农卡客户， 易 璇 鲍其富 要一组产品服务，积极推介网上银 执 笔：鲍其富 行、手机银行、短信通等渠道产品。 实习编辑：陶磊 同时，根据地方经济发展趋势，逐步 湖北农村金融研究ＱＯ１Ｏ年第８期Ｑ１
