2． 1 销售指标与考核制度设计
2． 1．1 销售指标设计
部门名称 销售部 部门负责人 销售经理 主管领导 部门人数 任职人员 任职人员 序号 考核大项 考核细项 （1）根据公司下达销售目标合理进行销售任务分配，责任到人 （2）及时、有效地组织对销售人员进行产品知识、销售方法、销售技巧 1 销售任务与人员管理 等方面的培训 （3）组织销售人员制定工作计划，进行工作总结，汇总销售人员对销售 价格、产品服务的意见 （1）定期组织开展市场调查，分析市场动态和竞争对手情况，提出有效 的意见 （2）通过各种途径收集并分析客户资料，开发客户，完成公司制定的年 2 开展销售活动 度、季度、月度销售额指标 （3）组织拟定、签订销售合同，保证合同的正常履行 （4）组织配合市场部、促销部等相关部门执行销售活动方案，扩大公司 产品的市场份额 （1）定期进行客户回访，挖掘客户需求，达成客户续签或二次购买 3 售后服务管理 （2）组织收集客户意见与建议，正确处理客户的投诉 （3）组织有效地进行运送、安装等销售服务工作 （1）随时掌握客户的信用情况，确定并更新赊销额度，减少呆坏账损失 4 销售款项管理 （2）组织按照销售合同约定进行收款，及时收回销售款项 （3）汇总、明确客户欠款账目，组织开展催款工作，完成回款目标 5 客户信息管理 （1）更新、完善客户资料库，保证资料库的实用性与时效性 （2）组织分析客户信用情况，评定客户信用等级 （3）有效地组织对客户进行分级管理 2． 1．2 销售部考核制度设计
受控状态 制度名称 销售部考核制度 编号 第 1 章 总则 第 1 条 为规范对销售部的考核工作，改进销售工作，提高销售人员的工作积极性，完成公司的销售 任务，为销售部的其他工作提供依据，特制定本制度。 第2 条 公司销售部的绩效考核工作均按照本制度办理。 第3 条 销售部考核职责划分如下。 1．部门主管领导 （1）审批考核制度制定与修订。 （2）审定考核结果。 2．人力资源部 公司人力资源部是绩效考核工作的归口管理部门，其具体职责如下。 （1）对考核各项工作进行组织、培训和指导。 （2）对考核过程进行监督与检查。 （3）汇总统计考核评分结果，形成考核总结报告。 （4）协调、处理各级人员关于考核申诉的具体工作。 （5）对月度、季度、年度考核工作情况进行通报。 （6）对考核过程中不规范行为进行纠正、指导与处罚。 （5）考核档案，作为薪酬调整、职务升降、岗位调动、培训、奖惩等的依据。 （5）对考核制度与考核指标提出修改建议。 3．销售部 （1）销售部考核对象包括销售部经理、销售部员工等。 （2）销售部按照直接上级考核、直接下级的考核、自评等不同考核维度对应不同的考核主体。 （3）销售部经理负责本部门人员的考核和等级评定，并根据考核结果帮助本部门人员制定改进计划。 第4 条 公司对销售部的考核须遵循以下原则。 1．公平、公正、公开原则 考核的方式、时间、内容、流程等向部门公开，考核过程保持公正与客观，考核的结果对部门公开。 2．沟通与进步原则 在考核过程中，人力资源部与销售部之间及销售部内部进行不断沟通，发现存在的问题，共同找到解 决办法，提高销售部门及销售人员的业绩水平。 3．结果反馈原则 考核的结果要及时反馈给考核部门，考核小组应当进行说明解释，使考核结果得到销售部的认可，积 极改进部门工作。 第 2 章 考核周期与考核内容 第5 条 公司对销售部进行月度考核、季度考核和年度考核，其具体考核时间如下。 1．月度考核于次月 5 日内进行。 2．季度考核于每季度后下一个的 10 日内进行。 3．年度考核于次年 1 月 15 日之前进行。 第6 条 公司对销售部进行考核的内容包括销售任务考核和部门管理绩效考核考核两个方面。 1．销售业绩考核，考核销售部销售任务完成的情况，考核结果占总考核得分的 80%。 2．部门管理绩效考核，考核销售部人员管理和工作分工管理等情况，考核结果占总考核得分的 20% 第 7 条 公司人力资源部在销售部的配合下，制定销售部部门考核指标和销售各岗位的考核指标，并 定期根据市场变化、公司销售策略变化等具体情况对其进行检查更新。 第8 条 制定或更新考核指标须经销售部主管领导审批后方可实施。 第 3 章 销售业绩考核 第 9 条 公司对销售部的业绩进行考核主要包括销售额、销售任务完成情况、销售账款回收情况、销 售增长情况等内容。 第 10 条 公司将不同的考核内容进行量化， 制定量化指标， 结合销售实际情况及公司内外部环境等因 素，制定各个指标的权重。 第 11 条 销售业绩考核的依据是公司财务部的统计分析数据和销售部本身的统计数据， 人力资源部对 数据进行审核，计算考核得分。 第 4 章 部门管理绩效的考核 第 12 条 部门管理绩效考核分为部门人员管理和部门工作任务管理考核两个方面， 其考核评价标准如 下表所示。 销售部管理绩效考核标准表 考核内容 工作任务管理 考核评级 部门人员管理 优秀 1．工作安排非常合理，有序进行 1．员工的工作与其能力非常匹配 2．员工的积极性很高 1．员工的工作与其能力比较匹配 2．员工的积极性较高 1．大部分员工的工作与其能力匹配 2．大部分员工的积极性一般 1．部分员工的工作与其能力不匹配 2．员工的积极性较低 1．很多员工的工作与其能力不匹配 2．员工的积极性很低 （ 90～ 100 分） 2．任务出色完成任务 良好 1．工作安排较合理 2．工作按时、按质完成 1．大部分工作安排合理 2．大部分工作按时按质完成 1．工作安排不够合理 2．部分工作未完成 1．工作安排非常不合理 2．工作完成很差 （80～89 分） 中等 （70～79 分） 及格 （60～69 分） 差 （60 分以下） 第 13 条 公司将部门管理绩效的考核结果划分为优秀、良好、中等、及格、差等五个等级，具体请参 照上表所示。
第 5 章 考核结果与申诉
第 14 条 人力资源部按照最终考核得分进行排序， 将销售部的考核结果分为优秀、 良好、中等、 及格、
差五个等级，各等级对应的分数如下表所示。
销售部考核结果等级表 优秀 良好 中等 及格 差 90（含）～ 100 分 80（含）～ 90 分 70（含）～ 80 分 60（含）～ 70 分 60 分以下 第 15 条 相关人员对考核结果有意见的， 在得知考核结果后 7 个工作日内， 可向上一级领导提出申诉 第 16 条 员工申诉超过申诉时间期限的，公司将不予以处理。
第 17 条 接到申诉后，相关领导审查考核记录，对考核得分进行确认，发现错漏及时更改，并经报销 售部主管领导审批后，向部门及部门人员公布申诉结果。
第 18 条 对于无客观事实依据，仅凭主观臆断的申诉不予受理。
第 6 章 考核结果运用与资料管理
第 19 条 销售人员根据考核结果和考核面谈结果，解决存在的问题改进销售工作。 第 20 条 人力资源部将考核结果运用到部门奖金的发放、销售经理考核等工作当中。 第 21 条 人力资源部建立日常考核台账，将考核内容和结果进行记录， 作为考核打分的依据， 同时作 为考核结果反馈和考核申诉处理的依据。 第 22 条 考核过程文件（如考核评分表、统计表等）严格保管，考核结果反馈到部门及部门人员。 第 7 章 附则 第 23 条 本制度由公司人力资源部编制，解释权归人力资源部所有。 第 24 条 本制度自颁布之日起开始实施。 相关说明 编制人员 审核人员 批准人员 编制日期 审核日期 批准日期
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