营销基本功 第二讲：成交需要设计

营销基本功 第二讲：成交需要设计

营销基本功——贾长松 ]

销售等于人生。离婚、辞职、退役、破产、失恋、失友、断交、毁约等各种情况，都是销售的失败。人生不敢成交，你知道对人生的影响有多大吗？我在四川成都认识一个美女，一个身价上亿公司的总裁，1980年生的。她说她很苦恼。因为她公司的董事长喜欢她超过十年，但他却是有家庭的。贾老师说这个很好办，你要是想和他成交的话，你就告诉他回去马上离婚，你要不想和他成交，你马上和他划清界限，你马上找你的男朋友。她说那怎么找？请朋友们永远记住成交的五句话：

成交的五句话：

1、 你是认真的吗？

2、 你的承诺有多大？

3、 你过去对别人做过类似的承诺吗？

4、 结果如何？

5、 你准备从什么时候开始？

男士对女士说“我爱你”，下一步怎么问——“你是认真的吗？”答：“我是认真的。”问：“你的承诺有多大？”怎么回答，当场就晕了。答：“100%”。问：“你过去对别人做过

类似的承诺吗？”他做过吗？做过，你都结婚了。结果如何？——结果你准备婚外恋。你曾经承诺爱她一生一世，你今天又对我说你爱我，说明你对她的承诺100%，结果你又违反了。就是你没有遵守你的承诺，我如何才能相信你这句话？他说我那个时候年轻，我作的决定是错误的，我现在才知道我的人生在哪里。“那你准备从什么时候开始？”他说现在。“好，我不要求你现在，明天早上你找你老婆离婚，我在法院门口等你，咱俩结婚，你能做到吗？”男士当场就傻了，他只知道喜欢这个女士，根本没有考虑如何面对这个女士。最后那个男士考虑了一个晚上，给她发了一个短信：我今天才明白，我不能和你结婚，因为我不能和她离婚。这个女士唰的一下心灵释然，她知道该如何定位她自己了。五句话定位成功。我今后当我的总裁，你当你的董事长，我已经明白从今天开始，我需要恋爱，我不能蒙在鼓里了，你也不要被自己再欺骗了。这就是一次成交啊，因为我已经知道你在想什么。所以成交等于生活。我们结婚、招聘、合作、营销、生子、投资、战争、条约包括死亡都是成交。成交最多的是管理，有的经理下的命令，员工根本都不接受——没有成交。你做个年度目标，员工表面嗯嗯嗯嗯，背后根本就不认同——没有成交。你拼命打你的孩子，让你的孩子去吃饭，孩子果然吃了，但内心是排斥的，这也叫不成交。不成交的成交，最终是非常可怕的

我和一个朋友一起去到奥迪店里面去买车，我一到店里面就生气，因为没有人来理我们。后来我说来个人，最后来了个非常漂亮的女孩。我是买主，我老婆也是，但是她名片拿在手上，从头到尾都没有递到我们手中，你说失败不失败？然后我们问什么她回答什么，问什么她回答什么。后来我说小妹妹你在旁边看着，我给你做十分钟业务员。于是我站到门口等着。请大家记住，一个人你要让他和你成交，不是你长得帅，也不是你有多大能力，而是你先让他相信你。如何让他相信你？——你要变成让他相信的那种样子。你是相信一个态度好的人还是一个态度差的人？你是相信一个面带微笑的人还是一个冷若冰霜的人？你是相信一个主动的人还是一个被动的人？你是相信一个赞美你的人还是一个极度批评你的人？我站到门口，欢迎光临的鞠躬至少是90度。第一个来的是一个老先生，加一个老

太太，加一个小伙子。请问，谁买车？谁出钱？谁是我成交的对象？老头儿。——永远记住：谁出钱成交谁。第一时间上茶，上茶以后我说请这个柜台。因为他们展厅里面有R8、TT、Q7、A4、A6、A8。请问，直接奔向哪个展台？直接奔向A6。为什么呢？因为买A8的人，一般不在4S店买，一般不自己去买。所以，自己去买，又是老头儿，他不会买A4，Q7、TT、R8跑车他都不会买，所以就直接拉到A6。我说这位先生，我相信你看A6已经看了好多遍了，他说是是是。你看了好几家了，他说是是是。我跟他讲：“买奥迪A6 的人有两种，第一种是当官的人，第二种是有钱的人。”后来我发现凡是买车的人都是这两种人。 我和老先生说奥迪车是全球125个国家元首的座驾，安全性能最高的，最高科技的产

物，因为它的变速箱是七级无速的，同时它的发动机是FSY和TSY，是电喷的，它是全球最先进的车。我说所有奥迪车的车主，他们有一个共同的特点，就是他们明白什么叫决策是一种力量。我说你今天买吗？他说我还没想好。我说你准备想什么？他说我在想价格。我说这个车现在没有优惠，你到哪里都没有优惠，你还准备想吗？我就有一种假设，你就是开奥迪的，因为你这种人就是开奥迪的，你不用再开其他车了，开其他车就不是你。他说我在想装饰的问题，我说装饰送你。他说我想一下要不要换真皮座椅，我说真皮座椅送你。他说我想一下走保险的问题，我说在这个店里面上保险，马上优惠三分之二。他说我想一下保养期，我说保养期两年免修。我说你还想什么？他说我在想我的钱够不够，我说你兜里面有多少钱？我说把钱包拿出来。这叫什么？——要求。你要敢于要求。我说把钱包拿出来。哎，他就把钱包拿出来。我一看有两千块钱左右。我说老妈妈你把钱包也拿出来。老妈妈随手就拿了出来。——成交是一种习惯。我说小伙子，你把钱包也拿出来。最后我说把钱合到一起，合到一起大约有一万块钱左右。我说你们所有的信用卡都拿出来，他们就把信用卡拿出来。我说今天刷卡，POS机，有多少刷多少。这三人就一直不说话，我让做什么就做什么，五分钟之内就把这个客户现场交了钱。我说你交完钱赶快去提车，他说为什么。我说你再考虑三个月，你还是买奥迪车，你既然考虑三个月还是买奥迪车，你知道不知道你开奥迪车你只开五年？小伙子不理解，说为什么？我说你五年后肯定换Q7、A8、7系、奔驰S系。他说为什么？我说你相信能开那种车，你现在先把奥迪A4开

讨厌了，再换更高级的车。你三个月你没车开，你到时候还是交这么多钱，好多人买房子就是犹豫犹豫，犹豫到这儿来了。小伙子说：“是啊，我要早开，早开比晚开强。”于是，五分钟，现场刷卡。后来，他们是有钱的，卡里面的钱是几十万的，直接全款，根本不存在定金这一说。这个小女孩看了就傻了，她只说了一句话：“你也没用什么高明的技术啊。”——营销根本就不用什么高明的技术，营销的本质就是克服恐惧，敢于要求。你只要有要求就有结果，怕什么拒绝。拒绝我再来，拒绝我再来，拒绝我再来，中国有的是人。

又过五分钟，又来了一个女士。大家说女士会不会买A6？不会。这个女士拿的是LV的包，穿着高档的皮鞋，烫发什么的。我一看这个女士肯定买三种车，第一种，奥迪A4，可能是红色的。或者说TT，R8。想评价她在什么地方买什么车，一定要看她的职业，除非她爸爸特别有钱，她老公特别有钱她都不会开R8的。我说这位女士你在干什么，她说我在开一家公司。我说这家公司干什么，她说做商标代理的。首先排除R8，可能是A4和TT。大家说我是卖A4赚钱还是卖TT赚钱？一定是卖TT赚钱。因为卖TT的话可以赚20万，卖A4的话可能就赚一两万。我说你今天想买什么车，她说我还没想好，就随便看看呗。我说你这种人就是开TT的人，她说为什么？我说不为什么，你的包是LV的包，是两万块钱一个，你的皮鞋是一千八一个，你的烫发需要一千八，所有的衣服我给她描述下来，她一身超过十万。她超过十万没超过十万，我也不知道，反正我说多少钱，她肯定是同意的。我说你一身衣服就超过十万，你再买一个30万元的奥迪A4吗？你肯定是TT啊。她说你为什么相信我是可以买TT的？我说我有四个相信：第一相信你一定会买奥迪车；第二个相信你一定会买奥迪TT；第三个相信你一定会买我的车；第四个相信你一定因为买这个车而改变你人生的命运。因为一个人的车决定你交往的朋友的素质。你买奥迪TT和买奥迪A4的朋友圈绝对是不一样的，你喜欢车友会吗？她说我喜欢。我说我告诉你车友会A8的车友会和A4的车友会和QQ的车友会和夏利的车友会的档次和素质是有天壤之别的。我说我开奥迪A6 你知道我得到什么吗？我实话告诉你吧，我开奥迪A6去唯一的一次去参加车友会是我人生最低谷的时候，我外债一百多万，我在临离别的时候给大家讲：“我现在

没钱，谁相信贾长松，谁借给我钱，我30天还三分之一，60天还三分之二，90天还全部。”我第一次参加车友会，借60多万块钱。后来两个多月就还掉了。我为什么能第一次参加车友会就能借到60多万元钱？你参加夏利的车友会你能借吗？你能借到600元就已经不错了。她说这位先生你别讲了，我今天就一定奥迪TT了，后来我说你带了多少钱？因为这个女士没有带那么多钱，所以她交了2500元定金。

四个相信：

1、 相信任何一个客户都可以成交；

2、 相信自己是一个成交高手；

3、 相信成交无处不在；

4、 相信成交可以改变命运。

下面我想搞一个活动，这个活动有一定的危险性，但是又绝对安全，谁愿意参与？我先讲规则，是怎么玩的呢？一局一百块钱，玩脱衣服。贾老师和大家一起玩，往里面扔一百块钱，脱一件衣服。谁最后玩不下去了，谁下去。你们俩刚才说人至贱则无敌，咱们今天无敌一次，谁最后坚持不下去，谁下去，最后那个人是获胜方。最后获胜按脱的件数的多少为最后获胜方，如果你脱完了，没有一件衣服了，要脱毛，毛最后脱完了，要脱皮。现在不同意的还可以下去，反正我是敢。态度决定一切，决定成败的往往不是个人的能力，而是一种态度。（接着就开始脱衣服，结果学员们都落荒而逃）

这场战争，他们一开始就败了，我穿了八件背心，四个裤头。——没有准备，做什么

营销啊。

制定游戏规则的人；敢于主动出击的人；提前做准备的人；永远是胜利者。

明知注定会输的游戏，还会有人参与吗？

所有的营销都是一种设计。（贾长松）