销售五步骤

销售五步骤

不准备就会很狼狈

你永远无法挽回你的第一印象

不成功是基本功不扎实

把人和其他生物区别开来的关键是我们每个人都具有控制自己情绪的能力

态度是我们头脑中的声音，态度决定一切

第一步骤 ：注意－SHOCKINC或QBN

第二步骤：兴趣－需要投入时间的最重要的步骤

第三步骤：介绍－定位陈述

第四步骤：欲望－引导使用你的产品后的种种好处

第五步骤：结束－A试探型结束语 B订单型结束语

“注意”意味着无论可能的主顾有什么分心的事或者当务之急，都吸引他的注意。关键在于你的产品或者服务。专业销售人员需要采用的流畅词句抓住潜在顾客的注意力，然后把交谈引向更为重要的第二步，即兴趣上面。

一旦注意力被吸引过去了，你的工作就是确认潜在顾客或现实顾客的需要，决定你是否可以满足他们。你必须在销售过程关键的兴趣这一步上，投入足够的时间探究潜在顾客或现实顾客即刻的需求、

以及你满足他们需求的方式。

兴趣这一步是需要投入时间的最最重要的步骤。它是谈话方式的需求分析阶段。提一些能够从潜在顾客和现实顾客身上获得信息的深思熟虑的问题。潜在顾客回答问题时做好笔记，以减少打断对话的次数。一些最佳的兴趣问题都是开放式的，能够激励你的潜在顾客和现实顾客之间的交谈与沟通。询问这类问题时，顾客的思维不受局限，可以向你提供大量的信息。

一旦通过兴趣这一步骤确定了顾客的需求，那么现在就是你向顾客介绍相关产品或服务的最佳时机了。按照声明＋特征＋利益＋敲定顺序走下来。介绍完毕后，举例说明潜在顾客或现实顾客采用你的推荐后的种种好处。这一招有助于勾起顾客心中一定程度的购买欲。

销售的最后这个步骤取决于销售人员的能力和自信。如果你在第五个步骤上花费了过多的时间，那你可能在第二个步骤即兴趣上投资的时间还不是很充分。

结束的艺术在于衡量潜在顾客或现实顾客对购买的接受程度。提出的问题必须具有相当的灵活性，必要时既可以完成订购也可以扯开不谈。主要有以下两种类型的结束问题：

1、 试探型结束语是询问顾客的意见。

2、 订单型结束语试图获得潜在顾客或现实顾客的承诺。

一、 注意：

1、怎样获得良好的开端（八加一法则）

S、具有震撼力SHOCKINC的开场白：以具有震撼力的开场白开始，吸引他人的注意力。

H、意味深长的握手：与人握手，诚恳地称呼他的名字，放手前重复两遍

O、提供一些东西：接受者重视的一些姿态、礼物、协助、回馈、优惠券、信息

C、称赞：衷心地称赞对方，可以是关于服饰或装饰、行为、名声、成就、地位

K、记住他人的名字：尽早频繁地使用他人的名字，建立友好关系，让顾客觉得和你在一起非常舒服

I、询问：以一个积极肯定的问题作为开端

N、需求分析：提供需求分析或者你对一个可修正问题的观察

C、赠送礼物：赠送礼物表示欢迎

2、对话开场白

询问一个针对需求的问题

QBN是一个肯定式的问题，有赖于旨在获得顾客赞同以后继续销售谈话的开场白，结构如下：

① 如果有一种方法（插入你感觉到的顾客需求）你会对此感兴趣吗

② 这样问的原因是（插入你对此需求的解决措施）也许我们可以为你做同样的事情，为了确保我们是否做到，我可以问你一些问题吗？

③ ①？②？③？

兴趣：怎样抓住它

以开放式问题打头，后面跟一个封闭式问题，确定澄清一些信息

开放式的问题无法只用一个字来回答

开放式：谁，什么，什么时候，什么地方，为什么，怎样

封闭式：确定地说，谁，何时，何地，为什么，怎样

提问必须和顾客的兴趣程度，知识背景有关

有三个关键问题必须包括在内：

1、 顾客是否需要你提供的产品或服务，如果不需要 结束推销

2、 顾客是否有能力购买你的产品或服务，如果没有 结束推销

3、 顾客对购买你的产品或服务是否有时间底线，如果无拖延下去您主要对什么感兴趣

顾客的兴趣是多方面的，顾客只对感兴趣的购买

例：顾客先生（太太）您主要对什么感兴趣呢？

引起兴趣的开场白可能会包含一个QBN

介绍：A 定位陈述

结束推销

B QBN

当有无数的选项，铃铛、口哨、颜色可用时

顾客只想听关于符合他要求的组合

定位陈述：

产品＝声明＋特征＋证明+利益＋敲定

例：这个（ ）证明现今市场上最好的（声明），因其具有ABC物质（事实或特征），因此它能提供你所需要的质量和可靠性（利益）

声明是一种断言

事实或特征是一种做什么或是什么的有形表达方式

利益是一种如何帮助某人的特征

敲定则是追求另一方对声明＋特征＋利益重要性的肯定

欲望：在你的提议中融入情感的需要

任何销售程序的最重要的部分，是满足买主情感的需求，如果专业