咨询师培训流程及内容

一、 岗前培训;

二、 了解咨询师的主要工作内容； 三、 新咨询师与时代精神； 四、 咨询师制度； 五、 咨询师的注意事项； 六、 咨询师具备的六大能力； 七、 咨询师业务培训；

1、 了解咨询师成长的几个阶段； 2、 咨询师咨询技巧方法; 3、 接电话套路； 4、 打电话套路； 5、 一对一咨询师话术;

6、 了解九型人格，学会分析个人格学生的特点以及熟练运

用性格测试软件；

7、 熟悉咨询报名流程，档案填写规范，咨询评估的制定。

一、岗前培训；

二、咨询师的主要工作内容; 三、新咨询师与时代精神;

一个人要具备时代的精神，否则将经历那个时代所有的不幸——歌德。 作为咨询师，不一定要具备,至少要了解时代的精神,否则可能在业绩上就有“不幸\"了.下面我就自己的认识,谈谈时代的精神和初入职的咨询师交流一下. 第一，首先这是个“玩概念\"的时代。这要求我们咨询师要把“概念”玩好，具体就是要把各种 理论、术语熟练运用,这很能吓唬人的。当然,不能满口术语，过度刺激，客户就不敏感了. 新入职的咨询师老师，应该好好学习。比如,家长能从几个方面来分析孩子,我们就要能从几十个方面来分析一个学生，这样，在“概念”上,我们就完全把握了话语权,客户绝对会信服我们.

其次,这是个在乎“表面\"的时代.人们在大量信息面前已经没有太多耐心了，只依据表面、 肤浅的认识来判断事物，所以，我们要把表面文章做好、做足.着装上要讲究些，礼貌上， 咨询室的整洁上，咨询道具的准备上（参考咨询道具的运用)等等,表面 的失误,可能引起客户对我们整体的否定，很不划算。

第三，这是个懒惰的时代.尤其是思想的懒惰，人们不愿意动脑子想，而容易接受他人的暗示和引导(这也是常人习惯概念思维的后果）.所以，我们要在咨询整体流程上带着客户的思想走,尤其在咨询期间，最好别给客户开放的问题，那样容易长出枝杈，分散注意力.把客户的精力、思维引导到一个点上,这样，客户的智商、抵抗力会明显降低。

第四,这是个盲从的时代。这里我们重点重复一下道具的使用，主要是指准备些以前学生的档案，这些档案我们事先熟悉好,充分找到和当前学员的类似点，说一下我们的辅导过程和辅导效果，利用人们盲从的心理，有力影响客户对我们的信任（在我们的暗示下，客户容易 将别人的成功和自己的成功建立联系，没办法，这也说明,这是个“普遍联系\"的时代） 。

第五，这是个傲慢的时代.常人容易傲慢，特别那些积累了一定资本的家长，傲慢更厉害。 那我们就可以试着恭维好客户，文化不高的就夸很有“见解”、“观点\"；当老板的就夸其具有 明智的决断；夸母亲辛苦;说孩子已经付出了很多努

力和尝试，但教育环境压抑了学生的积极精神（适当进行外在归因，有时，家长会自觉又不自觉的夸自己的孩子，我们一定要及时给予积极的回应,别漠视） ,这都是在增加客户对我们咨询师的感情认可度。

第六，这是个自卑的时代。每个人都全力把自己高大、光辉、享受的一面呈现给别人，媒体 也是乐于报道伟人、富豪、精英、高分儿…。.，人们之间又相互夸大、欺骗，导致多数人生活在自卑里。学生在学校、家庭被打击、冷落太多了，自卑尤甚。我们咨询师要善于发现学生的优点.别告诉我发现不了学生的优点！我们先从观念上认识：学生身上全是优点，从头到脚,从里到外都是优点。即使有不足，也是外在的不当甚至愚蠢的评价结果，谎言说了 100 遍，在学生那里就成了“真理”，我们教育机构首先要帮孩子恢复本来的自信，剔除那些错误的评价，给予孩子不断的鼓励和支持！谈这个话题时，可以来些激情，扇扇情，把孩子的信心说起来,把家长的智商说下去，^_^ 。家长、孩子都爱听，就扇一些吧。

第七，这是个贪小便宜的时代.这点基于人性中的贪婪。所以，我们要在实际上以及概念上给予客户更多的便宜让他们占，增大我们的服务对客户的粘附力，满足他们的贪婪心。

A 向家长明确我们是一个专业的教育团队在为您一个孩子提供全方位的服务和支持。团队的成员有咨询师、学管师、任课教师、心理咨询师、陪读师。 B 教学（学习)场所高档,安全通风、明亮、卫生,这实际上都间接减少了家庭的支出，这都是实实在在的价值，物有所值。

C 一线教师免费陪读服务；方法指导、答疑方面的服务，

D 全科的提升。在学而知辅导，先辅导容易提升的科目,短时间内见效，增强学习信心兴趣, 其他科目依次跟上，平时通过自习、答疑完成对其他科目的有计划管理,保持提升（授课科目进行突进） 。花 1、2 科的钱，能使全科得到有计划的提升，就一个字：值！两个字:便宜！

E作为优秀的辅导机构,依据科学的分析辅导体系,学生在学习方面的提升潜力在学而知能得到最大的发挥， 很多家长先后试了很多形式的辅导， 都没有明显改善， 冤枉钱花了不少 （累计起来已经超过了来学而知辅导的费用) ，孩子的信心也被打击殆尽,现在应该一步到位，在学而知立刻开始紧张、愉快的学习，让

专家团队来支持帮助孩子，这是提升成绩的最大保障, 也必然是最省钱的.关键是不再错过教育的时机…。。长远来看,值！不贵！

F 现在很多家庭都有理财顾问、保险顾问、营养顾问等，加入学而知后，我（咨询师）就是你的教育顾问,我们共同努力把孩子的成绩提上去！ 我接触的很多家庭,父母向您一样很成功，家里很殷实，就是孩子的成绩不好，父母心里总有挥之不去的遗憾，如果您感觉这是个遗憾,学而知的教育团队全力帮您去除。--造就和谐的家庭，值,绝对值!本段说法， 咨询师自己注意参考,不一定要用，毕竟给自己增加了潜在的责任。

说了不少，可能有的新咨询师疑惑，家长通常有高学历，高地位，头脑灵活，也都有这些“时 代的精神\"？这个问题有必要认真回答一下。文章里所列举的“时代的精神”,大家也注意到 了，其实也是人性特点的部分举例，几乎所有人都难免，地位高、有钱，往往是既往机遇和对某项技能比较熟悉的结果，绝大多数不是智慧的结果，也就是说，人们都在被动地适应这个社会，反思能力丧失殆尽，这也是时代的一大“精神”： 严重缺乏反思能力。否则，家庭教育的失误怎么能连续失误几年十几年？所以大家放开手脚， 无视客户的金钱和地位， 客户 都是前面所列举的“时代精神”之集大成者,从容咨询，轻松签单即可.

最后借用一位伟人的话做结语：一切客户都是纸老虎！

四、咨询师制度；

第一章 工作态度、服装及语言要求

1、礼貌用语，讲普通话,使用职业语言，说话注意身份，注意场合,切忌粗言恶语伤害客户。 2、咨询师必须衣着整齐,男咨询师不留胡须、长发,女咨询师不浓妆艳抹，不穿暴露的服装，不允许穿拖鞋进入咨询室。

3、尊重他人,团结同事，诚恳待人，礼貌相处，不议论、传播他人隐私，不诽谤中伤同事，咨询师不相互拆台,不准许言行粗鲁和争吵现象，做到团结协作，奋发向上. 4、礼貌使用通讯工具，打电话要简短、低声，以免影响他人工作。 5、接待家长和客人,要热情有礼，起立迎送。

6、在工作上要严格要求自己，对学生做咨询的结果不能相互讨论，不能将咨询结果随便乱扔，每一个学生要建立学科档案和心理档案的表格填写，完成咨询评估,将每一个学生的完整资料统一装入档案袋中.

第二章 咨询师的基本行为准则

7、严格按照学校要求的时间上下班。

8、精神饱满、充满活力，不得表现懒散情绪，站姿、坐姿要端正。 9、禁止在咨询室内大声喧哗。

10、禁止上班时间吃零食、看视频、玩游戏等与工作无关的事情。 11、禁止将工作电话做私人之用.

12、保持咨询室干净、整洁，桌面物品摆放整齐，不得放置与工作无关的私人物品。

13、爱护学校公共设施，节约水电，注意防火、防盗，下班离校前要检查咨询室电器设施和

门窗等，确保校园安全.

14、对学校所有相关的咨询内容要熟练掌握,不得给客户以模糊的解释，若涉及专业内容不

清楚，应向部门主管及时汇报。 15、咨询师接电话一定要按照学校要求使用专业术语，不允许语言过激(包括挖苦、辱骂等)，

热情的对待客户。

16、在咨询的过程中,严禁接听私人电话或同时做其他工作.

17、咨询过程中一定要严格按照程序进行,不得省略步骤，对待每一个客户都要热情、认真,

做到让客户满意、学校放心。

18、对于客户提出的建议和问题，咨询师必须认真的对待，将一些好的意见和无法处理的问

题及时向部门主管汇报。

19、认真的填写客户咨询表，将学生的基本信息和学习情况如实填写。

20、上班时间如果没有家长咨询,可以总结经验，相互之间讨论学习不同咨询师的优点,不断

提高自身的业务素质。

21、严禁教师之间谈恋爱或存在不正当关系的作风问题.

第三章 日常行为经济处罚

22、要求使用普通话，不得使用方言及夹杂方言，文明用语，不得使用粗俗语言. 23、决不允许语言过激（包括挖苦、辱骂等）,更不能殴打学生(包括体罚）,违者每次扣款

20元。

24、工作服装及仪表要求：上班期间务必严格按照规定着装、佩戴工作证、工作牌,要求正

式、整洁、女员工不得浓妆艳抹，不得佩戴夸张的饰品；男员工要修饰得当，不要留长发和胡须,违者每件扣款5元。

25、上班期间要保持良好的精神状态,不得打瞌睡或者睡觉,违者每次扣款10元。 26、要有主人翁意识,接待来访者礼貌大方，不说任何不利于学习和有损学校形象的话，不

做有害学校的事，替学校节约费用，违者每次扣款10元.

27、每天上班要彻底打扫所属卫生区的卫生，并保持全天干净整洁，不按规定或不及时清扫

的，每次罚款20元在工作期间，因个人及服务态度不好而导致学生、家长投诉经查证

属实的,每次罚款30元；

28、被家长投诉工作懒散、责任心不强的，查证属实的，每次罚款50元；如因工作态度，

导致工作失职者,经思想教育后不改的，给予开除；

29、下班后应关闭所有用电器，最后离开的教师要全面检查各种电器设备、照明、水是否关

闭,门窗是否上锁，整理好桌椅、清倒垃圾违者处以10元罚款; 30、教学资料数量错误等情况,责任人应承担损失责任，并处50元每次罚款;

31、不得在上班时间闲谈，更不得打闹,各岗位人员不得无故串岗。因工作安排需要串岗和

找人的，需要轻声走进轻声叫人，不得大声喧哗,在工作区域内不得接听私人电话,学校电话不得私用，违者给以30元每次处罚；

第四章 咨询师的考勤、休假、请假

为了严肃工作纪律,严格考勤管理，确保咨询工作正常进行，让咨询师能顺利有序地开展工作,保证学校咨询工作畅通无阻地开展,特制定本考勤制度。

咨询师必须按学校规定的作息时间上下班。

1. 迟到、早退：必须按学校的作息时间上下班，坐班时间以学校作息时间为准。迟到、

早退10分钟内，扣除20元，10分钟以上者，超过10分钟部分每分钟增罚0.5元。每个月有1次迟到机会。 2. 旷工

（1） 旷工认定：未经书面批准，不上班或离开工作岗位单位超过1小时不满2小时者按

旷工半天处理；超过2小时者按旷工一天处理。

（2） 假期届满后无特殊原因,也未经书面批准而不按时上班者； （3） 不服从分配,不到新岗位报到者；

（4） 不按调动手续要求时间报到，或调动手续未办理完毕擅自离开原工作岗位者； 3、旷工处罚

(1）当月旷工1—2天扣罚旷工时间三倍全额工资；（2）当月连续旷工3天以上者（含3天）或一年之内累计旷工5天（含5天）以上者，公司有权解除劳动合同。4、公假 （1） 公假认定：

★ 所在区域发生自然灾害、传染病（本人患病除外)等致使交通中断或须隔离时,视具体情况给假；★ 学校召开家长会，凭通知给假半天 ★ 送子女参军,凭有关证明给假1天

★ 进行婚前检查、接受婚前教育和优生指导，给假半天

★ 怀孕进行检查,怀孕2—6个月的，每月给假1天；怀孕7—8个月的，每月给假2天;怀孕第9个月,给假4天 ★ 其他依法参加的社会活动 （2） 公假待遇：公假工资照付. 5、 事假

（1）事假审批：校长可审批1天事假，1天以上由城市校长审批； （2）事假待遇:

★ 工作日请事假，事假期间扣其基础工资的1。5倍 ★ 非工作日请事假，扣除基础工资

★ 事假全年累计超过15天（含15天)公司有权解除劳动合同 6、 病假

（1） 病假审批:校长审批2天病假;2天以上由城市校长审批；病假需提供医院证明，

否则按事假处理。

（2） 病假待遇：病假期间按当地最低工资标准计发工资。 7、 年假

（1)年假资格:

★ 员工累计工作满一年者（含试用期)不满10年，可享受5个工作日的年休假 ★ 员工累计工作满10年不满20年，可享受10个工作日的年休假 ★ 员工累计工作满20年，可享受15个工作日的年休假 （2）年假审批:

★ 提前30个工作日申请,校区校长审核，城市校长审批后方可休假； ★ 入职一年后方可休年假，每次年假间隔不小于12个月 (3）年假待遇：年假假期工资照付 8、婚假 （1) 婚假资格:

★ 员工在学校期间办理结婚登记手续

★ 符合晚婚条件可休7天，符合法定婚龄不符合晚婚条件的,可休三天 （2） 婚假审批：

提前5个工作日申请,校区校长审核， 城市校长审批后方可休假.婚假需提供结婚证复印件,否则按事假处理.

（3） 婚假待遇:婚假期间工资照付. 9、 产假

(1）产假天数：按法定情形执行。

（2)产假审批：提前3天申请，校区校长审核,城市校长审批后方可休假。 (3）产假待遇：产假期间工资照付。 10 丧假

（1）直系亲属包括配偶、父母、子女去世，员工享有7天的假期 （2）其他亲属包括兄弟姐妹、配偶之父母去世，员工享有5天的假期 (3）丧假待遇：丧假为带薪休假，视为员工正常出勤；

集体公益活动请假一次扣款20元；值班时迟到早退除扣发值班工资外，还处以值班工资一

倍的罚款。

咨询师请事假一次最多在三天以内,每超假一天罚款120元，超假两天以上（不含两天)的，

学校按自动离职处理。不经请假或请假未批擅自不到，均作旷工处理，旷工每小时扣款30元。

因学校工作的特殊性，咨询师在暑假、寒假内不得请假，请咨询师自己克服困难. 咨询师考勤每月公布一次，记载结果每月底上报部门校长办公室存档，学期结束时作为学期

(年度）考核和表彰的重要依据。

第四章 咨询师的工资待遇及奖励办法

为了使咨询师和学校能够很好的了解对方，新招聘的咨询师必须安排试用期，试用期一般为

1个月,试用期可视能力适当缩短.

(1）试用期底薪:1000元;(不享受学校任何福利待遇)在试用期内咨询师如果表现不佳，学校可以随时辞退咨询师;

（2）转正后底薪：1200元；（可享受学校任何福利待遇）对于综合业绩比较好的咨询师，试用期满后转正为正式咨询师，提成依据每位学生所报名金额计算,5000以下单子提成2％，超过5000的单子提成为2。5%,其中提成的1%到年底结算。 （3）工作满一年后：进行三金缴纳;

对于续费的学生，咨询师提成按5000以下单子0。5%计算、超过5000的单子按1%计算。 对于转介绍的学生,咨询师提成按5000以下单子0.5%计算、超过5000的单子按1％计算. 凡是报名后未上课的学生或四节课之内要求退费的学生,咨询师的提成不计。

咨询师实行末尾淘汰制，连续两个月咨询率排名最后者学校做开除处理。 奖励

(1）本校设立以下奖励方法: ☆通报表彰； ☆现金奖励； a学期奖励 b、年终奖励 c、职称晋级. （2）优秀员工奖

符合以下条件的可以得到学期优秀员工奖励，优秀员工奖励为 300 元。

1、执行学校规章制度坚决，思想进步,文明礼貌，团结互助,工作积极；

2、忠于职守、认真负责，本学期无违纪、无工作失误或事故; 3、各项工作完成出色，并积极向学校提出合理化建议,被学校采纳；

4、本学期无旷工，无迟到早退，请假最少,无调假；

5、勤俭朴实，,爱惜公共财产,事迹突出；

6、刻苦学习，不断提高专业技能水平，本职工作特别出色的； 7、对学校作出突出贡献,学校认为应当给予奖励鼓励的。 员工有上述表现并符合《晋升制度》规定的,给予晋级。 (3）奖励、晋升程序如下: 1、本人自荐或部门提名； 2、校区审核。 3、学而知总校批准。

第五章 总则

本规章制度的补充是由各部门人员向校董事会申报,董事会通过后,进行补充。 本规章制度与法律法规有冲突的，以法律法规为准。

本规章制度的最终解释权归西宁学而知文化培训学校董事会所有.

二零一一年二月二十四日

五、咨询师的注意事项；

非语言行为的特点 1、无意识性 2、情境性 3、可信性 4、个性化

常见非语言行为及其应用 目光注视

❖ 目光在人际沟通中占有极为重要的功能 ❖ 视觉87%、听觉7％、嗅觉1％

❖ 目光注视的原则有：

❖ 1、倾听方要注视叙述方多一些(讲话方注视对方较少一些)。 ❖ 2、如果说话时避免注视对方，可能是说话者怕被打断。 ❖ 3、听者抬头扫视讲者，若再配以摇头，明显表示听者对讲述内容

不太赞同。

❖ 4、如果讲话者说完某段话将目光移开,表示不十分确定，心虚. ❖ 5、若听对方说话并看着对方，再配以点头,表示赞同.

❖ 6、若咨询师询问求助者,而求助者感到不舒服或厌恶、羞怯时也会

避开目光。

❖ 7、被询问或对他人言行产生防卫性、攻击性和敌意时视线相交的

机会会增加，激怒和激动以及兴奋时，瞳孔会放大。

❖ 8、性格内向的人一般不习惯目光接触过多。 ❖ 9、对异性的注视要适度，否则失礼.

❖ 10、五秒钟是目光交错的最适度时数、陌生人之间要少些,约2秒左

右。

❖ 11、要看准位置，否则会让对方尴尬。大约看对方的嘴、头顶和脸

颊、眉心等处。

❖ 12、注视应轻松自然。 ❖ 面部表情

❖ 面部表情的主要功能，在于传达个人的情绪状态 ❖ 1、眼睛向下看,脸转向一边,表示拒绝。 ❖ 2、嘴巴放松下颚向前，有可能考虑你的建议。 ❖ 3、注视你几秒钟、浅笑、轻松，表示同意.

❖ 4、愤慨或挑衅，迷惑和不愉快会皱眉毛，冲突、挑战敌对会绷紧

下颚肌肉和斜眼瞪视。

❖ 5、嫉妒或不信任时眉毛会上扬,一条眉扬起是怀疑，两条眉扬起是

惊讶.眉毛下垂是沮丧悲忧。

❖ 6、笑容中也隐含着许多丰富的内容，如：开心、兴奋、不自然、

尴尬、解嘲等。

❖ 身体语言

❖ 1、说话时捂上嘴，表示没有把握或撒谎。 ❖ 2、摇晃一只脚，表示厌烦。

❖ 3、将铅笔等物放在嘴里咬，表示需要更多信息或焦虑。 ❖ 4、脚置于门的方向或整个身体朝向门,表示准备离开. ❖ 5、捏鼻子，表示反对；揉眼睛，表示疑惑。

❖ 6、慢慢摘下眼镜，小心地擦镜片,表示反对之前的拖延等。 ❖ 7、手的动作很多,握拳表示愤怒和坚决;双手紧握表示焦虑；手指他

人表示谴责。

❖ 8、若求助者双手紧绞在一起，或反复扭动,加上身体坐立不安，表

示极其紧张难以接近。

❖ 9、压抑、克制会脚踝交叠、双手抓紧或咽口水、咬牙、抓手臂。 ❖ 声音特质

❖ 音质随语言产生（副语言）包括音调、音量、 ❖ 发音、语速、节奏等。 ❖ 音质的功能有：

❖ 1、显示你沉着与否以及个性（自信、自卑）。 ❖ 2、表达你真诚与否。

❖ 3,表达的内容能否深入对方心里，有否亲和力。 ❖ 4、表达内容是否真实、肯定。 ❖ 5、表达对对方的感受。

❖ 6、良好的音质容易被人接受. ❖ 阻抗的识别

❖ 咨询师在矫治来访者的过程中，遇到来自求助者有意无意的抵抗.

这种抵抗行为称为——阻抗。

❖ 弗洛依德——增强个体的自我防御。 ❖ 罗杰斯——对自我暴露及情绪体验的抵抗. ❖ 行为主义--个体对于其行为矫正的抵抗。 ❖ 总之:阻抗的表现形式有多种形式 ❖ 对咨询要求--—回避、抵抗. ❖ 对咨询师——-敌对、依赖. ❖ 在讲话程度上的阻抗 ❖ 1、沉默 ❖ 阻抗型和反省型. ❖ 2、少言

❖ 对咨询存有戒心。 ❖ 3、赘言 ❖ 回避问题。

❖ 讲话内容上的阻抗（控制谈话)

1、 论交类型 2、情绪发泄 3、谈论小事型 4、假提问题 谈话方式上的阻抗 1、 心理外归因 2、 健忘

3、顺从 4、话题 5、最终暴露 咨询关系上的阻抗

咨询者故意破坏咨询程序、安排以便自我防御。 1、时间 2、诱惑 3、控制关系 阻抗产生的原因 其一、成长中的痛苦 1、开始新行为的阻抗

2、结束或消除旧行为的阻抗其二、功能性的行为失调

1、阻抗的产生源于失调行为填补了某些心理需要的空白，即求助者从中获益

2、阻抗的产生源于求助者企图以失调行为来掩盖更深一层的心理矛盾和冲突

其三、对抗咨询师的心理动机

1、求助者只想得到咨询师的某种赞同意见 2、求助者想证实自己与众不同 3、求助者并无发自内心的求助愿望 应对阻抗的要点

1、要戒除戒备心理，不要看得过于严重

2、正确地进行诊断、分析阻抗来源 3、以诚恳助人的态度对待阻抗 沉默现象的处理

沉默不语,会使咨询陷入僵局。究其原因有： 咨询师的原因： 1、有某种心理压力 2、问题较为棘手 3、对问题不感兴趣 4、自己本身存在不良情绪 来访者的原因

大部分沉默的原因是由来访者引起的， 主要由以下几种类型： 1、 怀疑型

不完全信任咨询员，很难把信息全部说出。

主要表现有：眼神可见不安、疑虑、探索，打量并重复某一小动作. 2、 茫然型

有些沉默是因为来访者不知道说什么好，什么是咨询员想知道的，什么是重要的，有的人干脆不知道自己到底是什么问题。此时的目光游移不定，有询问的色彩。

3、 情绪型由情绪所致,想躲避某种话题或不愿谈及自己过去做

错的事和尴尬的事.此时会表现目光回避、低头、手脚不停

地动。如果对咨询员感到气愤时,可能会瞪眼、气呼呼地盯着咨询员或打量周围。 4、 思考型

也许沉默时正好是来访者处于思考状态，正在体会、感悟或回忆某事。

主要表现可能会睁大眼睛或眯眼睛、也许会自言自语，凝视某处。 5、 内向型

来访者个性所致,内向不善言谈，沉默是他们与人交往的常用方式。

表现为欲言又止、颇为不安。 6、 反抗型

主要指那些被动来访者，其本人不愿来，以沉默表示自己的态度。

主要表现有态度随便、很不耐烦，甚至气愤、敌意等。

沉默的对应方法 1、镇定

沉默的出现,将使咨询暂时无法进行，场面会使初学者感到难以驾驭。所以保持镇定、分析原因找出对策,是必要的,另外，镇定的态度有助于在来访者心里树立自信的形象。 2、等待

在等待期间，以语言及非语言的形式表示理解、关注和鼓励，一

般来讲不宜打断其思维。 3、鼓励

如果发现来访者信心不足,信任不够时,可及时给予鼓励和帮助.4、缓释

如果来访者以沉默对抗时,咨询员应善于发现引导其渲泄，如果由误会因起，应予以解决、消除；若由于移情引起,应妥为处理，不可陷入其中.

如由个性引起的沉默应耐心引导，运用倾听技巧、鼓励性反映，不可急躁。

如果沉默由于来访者被人不愿咨询引起，就更应注意处理方式.若本人对咨询并无偏见，只是因他人强迫其咨询而反感，一般来说,只要咨询员诚恳、耐心方法得当可解决。如属于本人对咨询存有偏见，轻者可能慢慢解决，如果偏见太深，则不宜再咨询。

对沉默现象应高度重视，仔细分析,把握机会，会有所突破,对咨询起到决定性突破。 五、如何对待话多

与沉默相反，有些来访者多话、健谈,看起来应该属于好现象，但实际上并非如此。 （一）与咨询员有关的原因 咨询员角色因素

把自己放在主动的、领导者的位置上。因而对来访者的话题不感兴趣,容易感到对方话多。其实不然，也许在一个重视倾听的咨询员看来不

属话多。

1、 咨询内容有些咨询员因来访者问题简单,所以希望其谈话简单，因此会感到其话多. 2、 咨询时间

a) 由于时间所限咨询员不喜欢来访者话多，因此，主观上可能会觉得来访者话多。

（二）来访者本身的原因 1、宣泄型

来访者只是为了宣泄自己一时的剧烈的剧烈情绪。叙述之后一般会平静下来。 2、倾吐型 与宣泄型相仿， 3、癔症型

来访者讲话时眉飞色舞，表演性强。 4、表现型

与癔症型类似,他们的目的是来发表意见、表现自己. 5、表白型

总想表白自己的问题和遇到的困难，都是别人的错. 6、掩饰型

他们主要是通过讲话来掩饰内心的焦虑和不安 7、外向型

活泼、健谈，天南海北,难以进入正题。

（三)多话的对策

1、尊重耐心 理解 尊重 爱护 2、注意倾听满足其倾诉愿望。 3、帮助其自知

运用咨询技巧，婉转帮助其自知。 4、引导根据情况引导入题。

5、面质运用面质技巧，以其之矛攻其之盾。 6、启发善于抓住机会，找到突破口 7、安慰创造宽松气氛使来访者主动叙述。 罗杰斯提出：“无条件的尊重”——使求助者人 格产生建设性改变的关键条件之一。 一、尊重的意义：

给求助者创造一个安全、温暖的氛围，使其可以最大程度的表达自己二、尊重的具体表现： 1、 2、 3、 4、 5、 6、

完整接纳 平等待人 以礼相待 信任对方 保护隐私 真诚相待

咨询员的尊重程度不同:

第一、咨询员相信求助者有自身潜力求变

第二、咨询员虽相信求助者有自身潜力求变，但认为其能力有限,需要帮助。

第三、咨询员相信求助者有能力应付日常小事,大事还需帮助。 第四、咨询员不相信求助者有自身潜力求变。

热情

1、 2、 3、 4、 5、 6、

主动、友好、接纳礼貌 关注、关切

耐心、认真、不厌其烦 指导、认真解释 注意倾听其叙述

咨询结束时,使求助者感受到温暖

真诚

真诚，指讲话亲切、自然,不矫揉造作，能为对方着想;

咨询师以“真正的我”出现，不戴假面具，不是在扮演角色；非语言表达与语言表达一致，真实、委婉地表达自己的情感和想法,真诚的表达是一种智慧,前提是有利于咨询的进行，有利于对方的成长。

 注意： 1、真诚不等于说实话

2、真诚也不是自我的发泄 3、真诚应实事求是

4、真诚应适度（不是越多越好)

真诚的分层

1、咨询员隐藏自己的感觉，或以沉默来惩罚来访者.

2、咨询员以自己的感觉来反应、他的反应符合他所扮演的角色，但

不是他的真实感觉。

3、为了增进两人之间的关系，咨询员有限度地表达自己的感情，而

不否定消极的情感。

4、无论是好的或不好的感觉，咨询员都以语言或非语言方式表达出

来，经由这些感情表达，双方关系变得更好。

❖ 热情与尊重的区别:

1、尊重更多一些平等、礼貌、想保持距离（偏理性） 2、热情更多一些友好,想缩小距离（偏感性） 3、只有尊重，显得有点客气，公事公办 4、只有热情，显得过于友好,让人不知所措

❖ 两者结合，才能情理交融，但要因人而异。

❖ 热情的作用：可消除或减弱不安心理,激发合作愿望,而且热情本身

就有助人功能。

❖ 共情

❖ 设身处地体验求助者的内心世界 ❖ 共情的含义(概念）

❖ 1、咨询师借助于求助者的言谈举止，深入对方内心去体验他的情

感、思维。

❖ 2、咨询师借助经验知识，把握对方的体验并与他的经历和人格的

联系,更好地理解问题的本质。

❖ 3、将自身的关切理解传达给对方，以影响对方并取得反馈（运用

共情技巧).

❖ 共情的重要性

❖ 1、达到设身处地、准确把握材料的目的.

❖ 2、使求助者感到被接纳，从而产生安全、愉快和满足感，可为当

事人提供支持。

❖ 3、促进来访者表达、自我探索，使双方沟通更深入。 ❖ 4、促使双方集中注意力（核心信息)，约束咨询不徧离正轨。

❖ 缺乏共情的表现

❖ 1、求助者感到失望 ❖ 2、求助者觉得受到伤害 ❖ 3、影响求助者自我探索 ❖ 4、影响咨询师对求助者的反应 ❖ 以上问题会造成咨询障碍

❖ 共情时要注意

❖ 1、咨询员应走出自己的参照框架而进入求助者的参照框架,避免主

观。

❖ 2、如对自己的理解不太肯定时,可用尝试性、探索性的语气表达（验

证自己是否共情）

❖ 3、表达共情时要适时适度因人而异. ❖ 4、语言及非语言行为结合表达较完全。 ❖ 5、角色把握要准确.

❖ 6、考虑文化背景及求助者的特点 ❖ 建立关系的初期应避免

1、 2、 3、 4、

空头议论 表扬夸奖 3、过早解释 4、早期诊断

5、 6、

敏感问题 责难他人

共情表达失败

1、直接的指导和引导； 2、简单的判断和评价; 3、空洞的说教和劝诫； 4、习惯贴标签和诊断； 5、虚假或虚弱的保证； 6、排斥消极的思想情感.

如何提高共情的品质

共情既是一种咨询技术，更是一种咨询

态度、理念和品质。是心理咨询取得实效的保证. 1、咨询师参与咨询，是全身心的参与. 2、咨询师人格的力量有时比技术更有影响力。

3、咨询师的人生经验、阅历会帮助其理解他人理解人生. 4、咨询师丰富的知识可弥补其阅历的不足。

5、咨询师本身良好的生活态度、个性品质比较容易达到共情的高层次.

共情共情的分层

❖ ❖ ❖

层次一:咨询师没有专注倾听求助者的言语与 非言语行为,因此回应的内容不能反映求助者表面或 隐含的信息，对求助者问题的探讨没有帮助.

❖ ❖ ❖ ❖ ❖ ❖ ❖ ❖ ❖ ❖

层次二:咨询师回应的内容，只反映求助者表面的 想法与感受,而且反映的情感并非关键性的感受，因 此对求助者问题的探讨帮助不大。

层次三：咨询师回应的内容，能够反映求助者表面 的想法与感受,没有缩小或放大求助者表达的内涵， 但不能反映求助者深层的感觉。

层次四：咨询师回应的内容,能够反映求助者想表 达的深层想法与感受，这种回应可以协助求助者觉察 与体验以前无法接受或未察觉到的感觉。

对求助者的言行中的闪光点、光明面或长处、潜力予以有选择性的关注，从而使求助者拥有更客观的自我形象、正向价值和积极的人生态度。

❖ ❖ ❖ ❖ ❖ ❖ ❖ ❖

一、如何有效使用积极关注的咨询特质 1、避免盲目乐观,态度要真诚

2、咨询师不应泛泛而谈（要有针对性） 3、反对过分消极 4、应立足实事求是

5、促进求助者自我发现、自我开发、自我鼓励 二、关注原则：

多鼓励积极面，因为人是需要鼓励和肯定的，特别对不自信、不踏实、情绪低落的求助者。

❖

三、鼓励角度：

❖ ❖ ❖ ❖

1、咨询中的良好表现

2、身上的某些长处,特别是不肯定处

3、咨询过程中的进步处 4、以往的表现和能力 四、注意事项:

要有针对性 避免武断 避免迎合或逃避 避免权威性态度

1、 2、 3、 4、

六、咨询师具备的六大能力

1、“想\"，即咨询师应该具备一定的策划能力.

咨询师会经常面对那些所谓需求不明确的家长。但是学校给咨询师设定一个销售任务，提供一定的保底工资、家长电话、宣传资料等资源,目的为了实现签约。因此对于家长的需求开发、课时制订和签约回款都需要咨询师亲力亲为.要做好这一切，确保所承担的销售业绩能持续健康发展，首先，咨询师必须具备“无中生有\"的能力，即对其所有家长资源有一个整体的规划，包括客户管理、阶段性销售目标、销售渠道如何布局、采取什么样的促单方式等；其次，咨询师在开发陌生家长的过程中，经常会碰到很多问题，如价格问题、位置问题、年龄问题、效果问题、师资问题等,咨询师要处理好这些问题，必须运用一些策略,而这些策略，就需要咨询师精心地策划;再次，咨询师还应该充当家长的顾问与帮手，发现家庭教育中的机会与问题、对家庭教育提供指导、帮助家长解决家庭教育中遇到的困惑等.只有咨询师是一个策划高手，才有可能使自身所承担的业绩更快更稳健地增长;只有咨询师帮助家长出谋划策，才能赢得家长的信赖与认可,才能充分利用和发挥校区提供的一切资源的功能,确保校区发展的健康与稳定。

2、“听”,即咨询师应该具备倾听的能力。

在开发客户的过程中，很多咨询师不管家长愿不愿意听，上去就叽哩呱啦：自己的学校是多么多么好,自己的服务是多么多么齐全，自己的老师是多么多么优秀，学生在这里能得到多好的教育等。不妨注意一下，以这种方式咨询的咨询师，大部分都是效果不佳.实际上，不管是开发家长还是处理家长投诉，倾听比说更重要。为什么呢?一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对学习有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄,消除对方的怒气;五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方.咨询师如何倾听呢？一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听家长的陈述；二是听清全部内容,整理出关键点,听出对方话语中的感情色彩;三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。

3、“说\即咨询师应该具备一定的说服能力。

与公益咨询不同的是教育咨询师是学校的代表,咨询的目的是签约。学校的的基本情况、服务特点、销售政策都是通过咨询师向家长传递的。咨询师在与家长沟通学校特色时，有的家长很快就明白并理解了学校的特色，有的家长对学校的特色不了解或者了解但不理解，有的家长对学校很反感甚至拒绝与学校的合作。为什么会出现这些情况？原因就在于不同的咨询师说服能力不一样。咨询师如何提高自己的说服能力？一是咨询师在说服家长之前，要做充分的准备：首先,通过提问的方式向和学生或家长本人了解家长的需求，即他在想什么、想要得到什么、担心什么，以便对症下药;其次,针对家长的需求，拟定说服计划，把怎样说服家长、从哪些关键点去触动他写下来，牢记在自己心中；再次，说话要生动、具体、可操作性强，在销售说服过程中，要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可达到何种效果;最后,充分利用FB法则（把自己的优势转化为对方利益）多站在家长的角度，帮助他分析他的处境,使他了解学校的教学方式能

够帮助学生改善他的处境,向他解释个性化教育的具体操作方法，描述执行学校教学方式后能给他带来的利益与价值.

4、“教”，即咨询师应该具备一定的教练能力。

优秀的咨询师之所以能保持较高的销售业绩,是因为他能有效地整合资源,能够将他掌握的学生和家长转化他的营销助手。通过与学生和家长接触,教授他们关于教育和学习的新理念和新方法，进而通过现有的学生和家长影响学生的同学,家长的同事、朋友等,不断扩大自己的营销网络。在这个过程中，咨询师要教授学生和家长一些关于如何正确向身边的人去推荐学校的方法和技巧，以及好的学习经验与人分享的作用和好处等。这样咨询师就能在现有资源的基础上实现客户的增值开发，进而保证持续稳定的业绩增长。 5、“做”，即咨询师应该具备很强的执行能力。

每个月的时间是有限的,如何在有限时间里完成个人业绩？就需要咨询师日复一日年复一年地扎扎实实地开发资源和梳理资源.所以,咨询师必须具备很强的执行能力。咨询师如何提高自己的执行能力呢?一是咨询师应该有清晰的目标，包括年度销售目标、月度销售目标、每天的销售目标；二是咨询师应该养成做计划的习惯,特别是日工作计划，当天晚上就确定好第二天的销售计划，计划好什么时候、花多长时间、回访什么家长、与家长达成什么共识等；三是咨询师应该养成检讨的习惯，每天回到住所,对当天的销售计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要学校支持事项等进行简单回顾与总结，并将其写在销售日记上；四是咨询师要加强业务的培训与学习,提高自己的销售技能，包括家长谈判技能、沟通技能、时间管理技能等。 6、“学\"，及咨询师应该具备很强的学习能力

咨询师的工作是一个需要帮助别人解决问题的工作。我们常说“世事洞明皆学问,人情练达即文章\"，工作中咨询师会遇到各种各样的家长和学生,这些家长和学生同时也带来了各种各样的问题和困惑,面对这些问题要求我们的咨询师都要表现出一个教育专家所应具备的专业和权威。如何保持这样的专家形象呢？这

就需要咨询师具备很强的学习能力，首先，咨询师有要广泛的阅读和学科涉猎，特别是针对教育领域方面的书籍和网站，了解包括学生心理、家庭教育、性格习惯等多方面的理论和实践知识；其次要善于总结，总结自己和同事遇到的学生案例及应对方案，建立自己的资料库;最后是不耻下问，向在校老师或是专家虚心求教，借助团队的力量快速的提升自身的咨询能力.

七、 咨询师业务培训

1、 了解咨询师的几个成长阶段 2、 咨询师的咨询技巧和方法 3、 接电话套路

一、接电话技巧1、常见问候，您好! 2、留来源信息。

3、询问学生情况,填写电话信息登记表，引导家长谈孩子:

⑴您好，家长。你是想给孩子咨询辅导学习的事情是吧？请问您孩子叫什么名字？几年级？是男孩还是女孩？哪个中学念书（学校的水平）？对学校所用教材的评价.

⑵哦,这个中学还是挺不错的，是孩子自己考的还是在您自主择校上的?自己考上的啊？那您孩子也应该下了不少功夫。现在学习有什么困难呢?哦，您帮他铺的路啊?那孩子现在学习的竞争实力怎么样啊？能适应这个学校的难度吗?给该中学一个简单的评价，适当夸奖或者激发其危机感. ⑶引导家长谈开，找切入点。

⑷哦，这个中学不是很有实力，您可得帮孩子一把了，学校教学质量上不去，就算考在前面，知识方面的难度还是上不去,中/高考还是会吃亏.

⑸请问您孩子是在普通班还是实验班?普通班啊？那他们老师教得怎么样啊？孩子经常和老师交流讨论学习吗？实验班啊？那应该很不错啊,您孩子还想在哪方面提高一下呢？

⑹让家长自己介绍孩子的情况,但先表明我们自己的目的.

⑺那么您孩子最近月考各科成绩怎么样?语文?数学？英语？物理?化学？数学和英语分数不是很高啊?您有帮孩子总结一下是什么原因吗？家长避讳时只

了解大概分数段。(与别的家长的区别） （问话方式的改变——简洁，注意避免重复家长的答案)

⑻他们班一共多少人?您孩子这次排多少名?他们年级一共多少人？您孩子能排多少名？以前情况怎样?最好到多少?——根据排名趋势判断孩子目前状态；家长避讳的就了解大概位置,引导家长回顾过去。（让家长有危机感,分析，看到希望,给他信心)

⑼是住校还是走读？住校的话晚自习学习效率如何?走读的话自己的时间是否抓得够紧？—-引导家长谈开。

⑽对学校教学进度的了解，以激发危机感。跟其他学校和我们的教学进度相比.对比别的孩子的学习进度差别。

⑾开家长会一般是您去还是孩子的爸爸去？您和孩子的班主任老师有没有就孩子的学习问题单独沟通过？班主任老师有没有给您提出过什么建议或者对孩子的评价？-—了解家长与学校沟通情况及对老师的评价.（家长的心理障碍,学校解决不了与家长沟通的问题。)

⑿您以前都给孩子采用哪种辅导方式?-—对比别的辅导方式（网校、辅导班、教学软件、辅导书等）与一对一个性化辅导；

⒀您以前给孩子请过家教？是一线老师还是大学生？一周辅导多少时间？具体给孩子怎么辅导的?辅导效果您觉得怎样?为什么效果不明显？帮您分析一下原因：大学生责任心,一线老师弊端，即常规家教的问题-—了解家长对家教的态度和看法,以有的放矢。

⒁您觉得孩子目前存在的最大困难、问题是什么?——引入分析孩子问题。 ⒂您想给孩子提供什么样达到帮助?您想给孩子辅导哪方面?--挖掘需求。 ⒃我们的辅导方式--引入学校介绍。 ⒄激发危机感和引导的技巧。 4、分析孩子问题：（与广告词挂钩）

⑴贪玩，自制力差：谁都有自制力差的时候,这不是您孩子一个人的问题，具体有这么几个办法您不妨试试；

与孩子沟通学习的重要性，明确学习对其自身未来发展的意义； 给孩子规定好具体玩的时间,而且一定坚持放在完成学习任务之后;

让孩子自己与自己比，昨天坚持40分钟,今天能不能比昨天多坚持10分钟……;

个人发挥：……

在让家长放松的状态下激发家长的危机感 针对本学校师资力量和服务内容 掺差孩子的表现 个案分析 与实例相结合

提出切实可行的解决方案

⑵有畏难心理：这是孩子自信心不足又缺乏成就感激励的一种过早自我否定的表现,可能不爱问老师问题,碰到难题不想做,或者是钻不进去。有这么几个办法可以试试:

避免给孩子过早的正面或负面的评价,帮助其树立勇敢和责任心；

具体给孩子提出两到三种解决方案让孩子自己选择并教会孩子为结果负责； 多给孩子创造参与竞争的机会，并且让孩子感受到您对他的支持和鼓励; 其他个人发挥：……

⑶粗心马虎，非智力失分多:粗心马虎不是您孩子一个人的问题,您炒菜放盐的时候拿盐袋子倒和小勺的结果一定不一样，有这么几点是关键：

孩子是否对每一次考试有足够重视；孩子一般对大考重视,您就不用太叮嘱咐;而通常孩子对小考不重视，您就应多从这方面入手做其思想工作； 孩子粗心的毛病反映出对基础知识不够扎实;文科是否注重字词语法的积累；理科是否注重定义、定理、公式的理解记忆；

解决办法:准备错题本,总结每一道错出错点及原因，复习出错点正确解法及规则；

个人发挥:……

⑷学习没兴趣：孩子是对各科学业都没兴趣还是只是偏科?孩子不可能是做什么事情都没兴趣吧？平时孩子对什么比较感兴趣呢？如果沉迷于游戏和网络,是应该杜绝，但是如果对某些学科不感兴趣,那一定有更深层次的原因。 尝到甜头,合理安排

欲速不大,水到渠成 要多鼓励，表扬为主 防止反抗，避免比较 控制时间,避免强迫 刺激求和，鼓励好奇 吸取教训,独立思考

⑸学习不主动，您之所以觉得孩子不主动主要看到他都有哪些表现了？是不是学习仅限于听讲和完成家庭作业了？ 他不知道为什么而学,所以学起来才觉得没有动力.其实这也不是您孩子一个人的问题.银川的孩子普遍也都存在这样的问题.现在的孩子,要让他认识到学习的重要性和考学的意义所在，另一方面得鼓励孩子多下功夫，自己跟自己比。一旦孩子下了功夫，成绩有些提高，看到自己的进步了,才会更有自信，也才更有动力再下功夫。进而由被动学习变为主动学习。……

⑹学习不得法:您觉得孩子学习习惯中哪些方法不对?预习、听讲、写作业、复习、背单词、做课外题，具体分析个别环节.每一个环节都可以很有质量。您孩子是否都做到了?有哪些做不到我们还是具体跟你孩子当面聊。引入约访……通常孩子对学习方法有这么几个误区：

总觉得找不到适合自己的学习方法，其实学习方法不在乎一种适合第一名，另一种适合第五名。您可能也很懂得怎么样学能学好，也告诉孩子不知道多少遍应该怎么学。可是他可能总觉得这个方法也不适合他,那个方法也不适合他.而到底哪种方法适合他，他自己也不知道。其实那不是适合不适合的问题,而是任何一种方法孩子都没有坚持下来成为自己的习惯。……

不懂得取长补短，时刻改进自己的方法.班里前三名前五名的孩子优势不在于他们有更好的学习方法，而在于他们每一个环节都做得很有质量很到位。您孩子可能看到第一名也不背单词，第五名也不记笔记。但是他们一定在别的环节培养起他们的习惯。而您孩子自己却没有多少学习习惯方面的优势…… 不肯创新,沿袭旧习惯。您可能觉得孩子整天趴在桌前，作业也写到十一二点，可成绩就是提不上去。有很多孩子的创新思维都被束缚住了.比如说背单词，您孩子说他一般都是先把单词抄五遍去死记硬背，最终还老爱忘.他昨天是这样,

所以今天也应该这样，明天可能还会这样背。他就没有意识想想怎么样才做得比他好。总是沿用自己的老一套。……

⑺学习很不错：您孩子学习挺不错的,您可真幸运。我相信您在教育孩子方面一定省了不少心.那您这次打电话来还想给孩子提供什么样的帮助呢？还希望孩子更上一层楼是吧？所以对于您孩子这样的层次,我们就要充分挖掘他的潜力。基础知识我相信您孩子一定没问题，可是他为什么没有每门课考95分以上？就说明他不可能做到十全十美。学习不单单是考验孩子掌握知识的能力，更在于孩子的学习竞争力.从预习、听讲、写作业，到制定学习计划、考试技巧甚至于用演草纸的习惯，每一个细节都有可能影响到孩子两三分的差距。而班里前三名之间不恰恰就是这么两三分的差距吗？况且现在知识还比较简单，处于同步学习阶段，真正到中考高考总复习阶段对孩子的自我规划能力要求更高，那个时候您觉得孩子目前的学习方式是否还具有足够的竞争实力呢？能保证到考场上万无一失地考上自己理想的学校吗？……

⑻学习偏科：学习偏科，一方面反映出孩子思想上还不够成熟,学习凭兴趣或个人喜好，另一方面也反映出人逃避弱点的本性.他考分越低的科目越没有自信，越不想下功夫,于是考分又越低.相反分数越高的科目越有自信，可能学习起来花的时间也越多.所以无非不是良性循环就是恶性循环.可打破恶性循环的突破口在哪呢?恰恰就在于孩子自身。所以要先做他的思想工作让他认识到只有有勇气面对自己的弱点和困难,才是真正治标又治本的办法。然后我们帮助他在基础薄弱的方面重点下功夫，等到他先下一些功夫,看到自己有几分提高,他才会更有信心下更多的功夫.……

⑼有逆反心理：有逆反心理这不是您孩子一个人的问题.这个年龄段的孩子多多少少都会有一些自己的想法。您的话也可能不是很愿意听， 相信他已经听了不知道多少遍,已经触动不了他的心弦了.您把他带来我们跟他沟通，我们有足够的办法让孩子提高学习效率改进学习方法.…… ⑽各科目分析：

语文、英语：不爱背东西:不爱背这个问题我相信您孩子不是从小学一年级开始就有的问题.他之所以不爱背单词一定一开始也很想表现得很不错。可是没两天就忘了不会及时复习，所以他会觉得背了也没用，不如考前临时抱佛脚。所

以说到底还是孩子学习方法上的问题.首先背东西也不是完全死记硬背，即使英语单词也是有办法的.其次要在背记的基础上养成及时复习的习惯才会记得牢,这样他就不会觉得背了又忘没有用了。……

数、理、化：不爱动手练笔：这个习惯可不是很好。俗话说“拳不离手,曲不离口”。理科的东西题量不能保证是不可能做到熟能生巧举一反三的。我相信家庭作业您孩子一定还是能完成的。完成家庭作业之外,他可能也并不知道究竟该怎么写，做些什么事情，所以您才老见他拿本书在看，光看不练。您把他带来我们跟他沟通这方面的问题，看他究竟是什么原因。……

政、史、地:不会总结归纳：这反映出孩子的概括思维还不是很好.他学到的知识就像一个一个珠子，老师给他一颗他拿一颗。最终到手上一堆他抱着,要用的时候不知道怎么找.他没有意识用线把这些珠子练成串甚至形成网络。其实知识的梳理跟平时生活习惯是相关的。一个能打理好自己生活的孩子也一定能打理好自己的学习。您看他自己的学习用品是不是能收拾好?是语文书放一起、数学放一起，还是把教材放一起、参考书放一起、测试卷放一起.孩子首先在生活上不具备这样的能力,那么知识方面他就不知道用什么线索能把相关的知识联系和区别找出来.……

⑾对老师或同学的喜好：第一,您得让孩子认识到，学习不是为老师而学,而是为自己而学；第二，人无完人，您孩子觉得老师不好,即使全班同学也都觉得老师不好，可是您孩子不是班里第一也不是年级第一。我相信真正班里第一年级第一也不会老师不好就不学了。所以他自己一定还有值得改善的地方。在这种基础上再跟他沟通学习方法上的问题.…… ⑿其他情况个人发挥: ⒀应试技巧不好： 5、介绍服务：

⑴服务主要内容及目的：一对一辅导是通过我们对您孩子存在的问题进行测试后对孩子进行全面辅导,跟您签定分数协议的方式来合作，提供一整套合理的教育服务体系，作为学校教育的有益补充。

每门课一周四小时不等授课服务；分两次或多次，每次两个小时.目的是帮助孩子消化周一至周五的功课，帮助其总结归纳。对孩子薄弱的科目在授课计划

的课时分配上有所侧重，但不是每周四小时把每门功课都轮一遍。安排布置下周的预习任务，教会孩子有效率地学习,我相信您也咨询过别的学校了。具体这四个小时的授课形式上都差不多。但是您应该考虑到,我们学校老师都持教案上课，这个审核教案的环节就很关键。我们的特色在于不是仅仅让老师去备课,而是要把每年的教学大纲和考试大纲发到教师手里,让他们对当前的教学改革趋势及考点有个准确的把握。

周六、日分层上课;目的有两个：一方面给孩子一个竞争的环境，适应检测孩子的知识掌握情况,以中考高考的标准去衡量孩子的水平.串讲中考高考的知识点.另一方面更重要的是创造我们与您面对孩子的机会，这样以便您每星期跟我们保持一次面对面的沟通.平时孩子在学校您可能只有等到开家长会才能见到老师跟老师反映孩子在家的表现。现在您孩子在哪些方面有所改善哪些毛病还不能根除，您每星期都有机会来及时跟我们反映,老师的授课着重一周来学校老师的同步知识的重难点知识的掌握,针对学生的具体问题系统辅导.最终达到学生对学校所授知识的良好掌握和消化。……

周一至周五每晚18:00—21：00由多位不同科目的老师陪读,具体解决学生所以问题，做到问题不过夜.随时解决学生一周来所总结的问题。陪读主要培养学生自我学习的能力，提高学习效率，养成总结自身学习问题的习惯提高自主学习能力并给学生创造高效的学习环境。……所以的辅导书和参考资料我们给配：不要盲目买参考书，一学期各科从头到尾吃透一本参考书就够了。千万忌讳这里摸一点、那里动一下,最后简单的懒得做，难的又不会做，没有任何作用.…… 每月一次月考：我想别的学校也可能有类似的服务。但是您千万问清楚,他们的月考是否是按中高考标准出题,是否及时进行批改和反馈。据我们了解有的学校仅仅是细腻形式化地让孩子做题,并没有真正起到月考的作用。我们的特色也正在于这个环节的质量.我们出的月考试题是专门的中高考命题研究小组按照中高考的考纲出的模拟试卷.孩子做完之后我们要进行批改，之后给您书面的试卷分析报告、详细解析及答案、包括对今后辅导方向的改进和调整意见、都会送到您手中。这样您每个月看到孩子的确确有进步,分数名次也都有提高,我们才更有信心坚持合作下去。同时每月月考的分数我们会做一个统计分析数据表，让您看到实实在在孩子的提高和上升.

普通家教与一对一个性化辅导的区别

合作双方 学生与家教老师 学生与教育学校学校作用 中介 孩子教育的监控者和管理者

教学活动 家教老师个人行为 教育学校企业行为

教学内容 想教什么教什么，让教什么教什么，而孩子不知道该教什么 以孩子在学校的功课和教材为基础，帮助孩子掌握课堂功能和书本知识 教学目标 无目标保证 签协议合理保证目标

家教稳定性 这次来了下次不一定再来 每周四小时有学校做保证 家教约束力 完全没有约束力 我们跟任课老师签协议

教学的系统性 没有计划 我们来制作教学方案和计划,保证按部就班执行，即使任课老师更换，教学方向不变

教纲教材把握 自己的知识可能过时 有教务老师做后盾,教纲教材发到任课老师手中

教学方式 不备课、不写教案、不留作业 备课审教案留作业

孩子学习方法 不教学习方法，周一至五孩子原来怎么学现在还怎么学,效率没有提高 不仅注重教，更注重学，改进其学习方法和学习习惯,提高周一到周五的效率

疑难问题 周一到周五攒着问家教老师 当天的问题当天解决，所有的问题弄懂为止

片面性 大学生能上门但质量无保证;一线老师费用贵,不上门,耽误孩子时间,不能两全

质量监控 无人监控，您只能到期末看效果,费用是小事但时间耽误了追不回来 随时看效果随时看孩子变化，我们每月一次月考，孩子不提高您不找我，我们也会找您了

费用 中介费 家教老师课时费 整体费用，平均相当于一线老师的计时费用 ⑵有针对性计划：

⑶回避费用：费用放在服务内容之后： 6、约访：

⑴先解决家长的问题——包括提出问题，分析问题和解决问题的过程；

⑵我们的咨询测试是免费的，可先制定出辅导方案之后再谈合作； ⑶当面咨询可先指导孩子学习，指导家长的教育； ⑷不是每个孩子都收,看孩子接受暗示的能力； ⑸尽可能约在当天；作业及答疑均可在学校内完成； ⑹二选一；是今晚还是明晚；

⑺暂定某一时间，如果有变动再次电话沟通; ⑻与别的学校的差异化。

⑼对待家长的姿态，专职老师跟一线老师的区别。 7、留联系方式及姓名： ⑴借口留电话: 以后活动及时通知: 与孩子商量完打电话回访： 无法定时间,周五晚约：

有时间范围可暂定一个时间后联系方式再改约： 8、常见拒绝处理： ⑴请一线老师： 对教堂大纲把握准确； 对考试说明及考题把握准确； 有教学经验，会教； 2）一线老师缺点： a．责任心发挥有限； b．不一定是一对一;

c．针对性不是很强；d．治标不治本; e． 不解决孩子学的问题； f．教学的时间无法保证； g．系统性不强;

3)专职教师的优点:a．有优秀的学习成功的经验，解决孩子不会学的问题； b． 时间上有协议保证;

c． 教学上有学校的整体方案和计划；

d。 定期组织培训⑸孩子没时间，周末再说:您孩子的时间的确很宝贵,马上期中考试一次,眼看就到期末了.您孩子昨天的问题今天解决不了，明天还是解决不了。我们合作也不是今天签约明天就开课，开课有三五天的时间,要专门针对您孩子存在的问题制定学习方案和安排教师,您到周末再来可能要等到下周周末再开课了.这一等就又是半个月过去了。孩子的时间等不起啊.……

⑹先试一段时间再说：您这是从来没有请过家教老师，是抱着侥幸心理去的。您有幸碰到一个责任心孩子又喜欢的家教老师还好,万一不行您得换，况且一次还两次您还看不出效果，等真一两个月过去了您孩子原来学习效率是70％现在还是70%，您那时候再换就来不及了啊。我们这边有足够的教师资源,专门为您孩子选择适合的教师，我们了解了您孩子情况之后知道您孩子适合什么样的老师,我们来替您把关从人才库里面挑，这是在为孩子争分夺秒啊！……

⑺教材不统一：我们的教学一定是以您孩子学校的教材和课堂功课为基础，所以才需要新提供给我们一套您孩子各科教材的目录和课程表.教材不一样，只是知识顺序的问题,但教学大纲和考试说明不变的。

⑻孩子住校:我们收了很多住校的孩子,都跟我们配合得很好.有条件您可以给孩子买好电话卡白天任务时候碰到问题都可以答疑。中午在学校没事可做，刚好我们帮他安排任务利用这个时间。一周回来一次,双休日有四个小时就够了。您也不用再帮他报什么辅导班。

（9）费用太贵:对孩子教育的投资不在于多少的问题，而是在于早晚的问题和值与不值的问题。多少家长孩子中考完了之后才自己择校，那个时候差一分就是一万，花两三万给孩子买个座位,孩子到那个学校还是不具有足够的竞争力，自己的学习方法没法改进，还是跟不上。早投资在教孩子怎么学,那就不仅仅是这一两年的问题。孩子的学习能力和竞争实力的培养将会是受终身的事情。您仔细算算这个费用无非就相当于请一个计时的一线老师。而计时形式的家教老师责任心说到底终归是有限的。……

⑾已经有很多辅导方式；您采取过那么多辅导方式,相信家长您也是望子成龙心切啊。您的心情我能理解。那些辅导方式都辅导了多久?不知道您觉得其他辅导方式给孩子的辅导效果怎么样呢？您光听孩子说有用，您看到孩子学习成绩或名次上的提高了吗?孩子的学习方法和学习习惯有没有改进？学校效果有没有

提高呢？……

⑿市场有很多补习学校，当然,我们也鼓励您多方比较。我们接待的很多家长，有先去别的学校之后最后落定我们这边,也有先来我们这里再去别的家，最后又回到我们这边来的。我们建议您多方比较的同时也要提醒您，您千万别相信盲目承诺高目标也别轻信所谓的一线老师授课和专家辅导。您要看谁能找得准您孩子的根本问题所在，谁能把握得准教学大纲和中高考动向。…… ⒀效果问题。有足够的成功案例供家长查询……

⒁与孩子商量商量:孩子是学习的主体，您当然得征求他的意见.但是孩子多多少少都有一些惰性,您要占用他的周末时间他不可能那么心甘情愿。您也不能完全听他的.再说我们也不是每个孩子都收。所以我建议我们还是先跟孩子见见面,等我们跟孩子沟通完了您再征求孩子的意见也不迟。…… ⒂其他，个人发挥： 二、当面咨询

1、引见家长及孩子:可先看宣传页; 2、与孩子寒暄，了解其各方面生活；

⑴与孩子建立同立感（尽量问正面问题,不给孩子负面评价)；

名字，分析取名来由；叫什么名字啊?挺特别的名字啊！是你爸爸还是妈妈给你起的这个名字呢?你知道他们为什么给你起这个名字吗？

学校，分析择校原因;在哪个学校读书啊?哦，学校还是不错，是自己考上的还是爸爸妈妈给你找的啊？(哦，学校好像挺一般的，家长为什么当初没给孩子努力努力选个好点的学校啊?）

情绪不佳，似乎不情愿：从兴趣爱好入手;好像不太高兴啊？那咱今天先不谈学习好吧。你跟老师说说你平时学习之外都喜欢做什么啊？……

比较从容自信：从学习成绩入手:这次期中考试考得还不错吧？来告诉老师各科成绩是多少?在班里排多少名？年级里呢？……

一般:从学校生活情况转入学习：喜欢这个学校吧？有你喜欢的老师吗？跟班里同学关系还不错吧?这次大考考得怎么样啊?…… 各年级特例：

新初一、新高一适应性调查：刚到新学校,这半学期以来还适应新环境吧？

觉得新学校跟以前有什么不同吗？学习上对自己的要求有没有新的想法啊？目前有什么困难没有？……

初二、高二随感及高二分科理由；这三年已经过去三分之一了.这一年可能是关键的啊。觉得过去这一年里自己学得怎么样？有哪些不足的地方？对中考(高考）还算了解吧?以后想考什么样的学校啊？分析中、高考政策。为什么选择文科（理科）啊？你觉得自己在这方面有哪些优势呢？……

初三、高三毕业生目标及中、高考常规；最后一年了,大家可都在冲刺了，觉得心里有压力吗？有没有理想的学校目标了啊?分析中、高考政策。…… 科目 中考满分 理科高考满分 文科高考满分 语文 120 150 数学 120 150 英语 120 150

理综 物理 85+化学75，物理110+化学100+生物90文综 政治70，史地生任选一门30分，政、史、地各100分

⑵作息时间调查:通常早上几点起？几点出门啊？早上有早读习惯吗？到学校路上花多久？中午从下课到下午上课有多久？回家还是在学校吃午饭？中午有学习时间吗?晚上几点睡？您觉得自己晚上学习效率高吗？……

⑶学习方法调查：不做正面或负面评价，记录可发挥点;有预习复习的习惯吗？上课听讲怎么样？家庭作业没有问题吧?完成作业之外还能做课外题吗？碰到疑难问题怎么办？……

⑷自我认同调查:各科优劣：来,你告诉老师您具体在哪些科目上自己觉得有困难。那一科具体又有哪方面有待提高，哪种题型通常扣分都比较多呢？ 语文：基础语法、现代文阅读、古代文阅读、作文； 英语：单词、语法、完形、阅读、作文; 数学:概念、公式、计算、思维; 理化生：识记、理解、应用、综合； 政史地：理解、识记、综合 ⑸自我归因调查:

三点优势，已经付出努力并取得成效的；现在,假如我是你班上最后一名，

请您给老师总结一下,你以前的名次,自己都付出了哪些努力或者在哪方面你觉得做得还比较好，给老师总结你的三点优势出来.

三点劣势,没有付出努力并比较认同的；你觉得自己在哪些方面做得还不够好呢？自己总结出你的缺点。

三点改进想法，已经付出努力但做得不够好的；那假如没有老师的帮助，你打算自己怎么继续努力以改善现在的学习呢？想三个招出来。 ⑹自我目标调查；

考学期望：今后想考什么样的学校自己有目标了吗?

自我规划及客观性评析；你打算多久的时间改善自己的现状呢？你觉得怎么样才能达到你的目标考上理想的学校呢？

事业及理想期望；还有更长远的打算将来做什么吗？自己有没有什么比较明确的远大的理想呢？

⑺对老师的预期帮助及远景激励：那么今天你坐在老师面前,你希望老师给你提供什么样的帮助呢?

⑻让孩子填写信息表及测试题：来，请帮老师填写一下这张表格.

3、过渡，对孩子作简单正面评价及突破口挖掘，概括咨询流程,详细询问孩子表现；

⑴过去：孩子成长历程中各阶段特点： 小学是否与老一辈生活； 初中及目前是否住校； 曾经有过的成就及培训经历； 各阶段成绩及排名趋势； ⑵现在:

在家表现，家长眼中的不足，注意记录;

家长会上老师的反馈信息，父母与老师的沟通情况； 孩子在学校及在家里的性格特征; 夫妻双方的教育理念及宽严程度； 对辅导的期望；

未来,将来的打算，对自己及孩子的未来计划；

4、简要介绍我们学校情况——重在理念及做的实事; ⑴发展历程； ⑵组织结构； ⑶服务内容； ⑷各人员职责

⑸辅导效果⑸分析市场状况 1)学大教育； 2）新方向教育; 3）宝茁教育； 4）田野教育； 5）慧思源

口述初步辅导方案： ⑴各科目辅导方案

语文:基础语法、现代文阅读、作文； 英语：单词、语法、完形、阅读、作文； 数学：概念、公式、计算、思维; 理化生:识记、理解、应用、综合； 政史地:理解、识记、综合 ⑵阶段性目标规划： ⑶各阶段侧重点分析： 出示协议,分析孩子测试题;

对孩子的辅导方案作进一步补充,对家长的教育方式提出建议； 分析协议重点，阐述协议原则,解释相关疑虑； 商讨目标并进行拒绝处理; ⑴请一线老师：同电话咨询。 ⑵孩子没时间:同电话咨询。

⑶目标太保守：同电话咨询成功率问题。 ⑷退款的多少:同电话咨询成功率问题。 ⑸观察期问题：

⑹教材不统一：同电话咨询. ⑺孩子住校:同电话咨询。 ⑻费用太贵:同电话咨询.

⑼付款方式： 一次性⑽已经有很多辅导方式：同电话咨询。 ⑾市场有很多学校,多方比较：同电话咨询。 ⑿成功率问题：同电话咨询。 ⒀其他：个人发挥： 10、签定协议:

⑴目标、时间、总费用由咨询师填写,甲方签字； ⑵请乙方及乙方家长签字并填写相关信息； ⑶定金交纳，盖章开收据； ⑷留名片及联系方式; 11、交待后期事项： ⑴上课安排程序; ⑵辅导过程中家长职责； ⑶交费时需准备的文件； ⑷握手预先祝合作成功； 13、送家长出门口,激励孩子; 三、售后跟踪职责：

1、登记签约记录及未签约记录(理由）; 2、三天内准备； ⑴书面评测报告； ⑵辅导项目进度计划; ⑶辅导授课计划； ⑷课时比例分配计划;

3、以签约的客户与续费的认可，一星期一次电话回访；

4、未签约客户三日后再次约访面谈或传真各计划,一星期一次电话回访及答疑;

5、与中小学建立联系方式;

⑴电话回访与学校班主任及各任课老师沟通； ⑵咨询师搜集各中学网站,了解其各方面内容； 学校简介

中招、高招政策； 校历及作息时间安排； 往年教学业绩统计； 本届学生情况调查；

⑶请学校班主任做客学校，并为学校宣传； ⑷其他,个人发挥；

4、 打电话套路 5、 咨询师话术—-附本

第一部分：价格类问题

1. 经济上有困难,能够分期付款吗？(上一次交一次) 2. 学费太贵了,能优惠吗？

3. 听说XX在*＊地方的收费比你们便宜,有这回事吗?

4. 其他的机构的一对一和你们介绍的一样，为什么你们的费用贵呢？ 5. 你们价格是统一的吗?为什么每个校区报的价格都不一样？ 6. 听说你们价格分档，你们这个档是怎么定的啊? 7. 你们这费用，怎么还有个零头？省的了么？

8. 我朋友的孩子以前在这辅导，不是这个价格，现在好像涨了许多？ 9. 我以前在XX报个名，现在能够按照以前的价格报名吗？ 10. 就你们这一次性综合费180元，为什么要收,能免除吗?

11. 你们的价格能找到什么样的老师呢.我们的孩子以前都是100元/小时？

第二部分：师资类问题

12. 你们的老师都是哪里的? 13. 有重点中学的老师吗？ 14. 老师的教学水平如何考核？

15. 上课后对老师不满意，可以调换吗？ 16. 老师如何做到每次课都针对性的教学？

17. 每次课后都有作业吗？作业多吗？谁负责批改？

18. 普通老师，重点学校老师和你们这里的专职老师教学方式有什么不同,教学效果有何区

别？如何区分？

19. 你们的老师都是专职老师，怎么能保证和学校教学同步,把握考试的命题方向呢？

20. XX的老师可以各校共用吗? 21. 家长可以自己挑选老师吗?

22. 其他机构总换老师,你们会不会换老师？ 23. 课改后，你们老师如何把握教学方向？ 24. 你们老师对自主招生考试了解吗？

第三部分:学习效果类问题

25. 通过教学多长时间能有成绩的提升？

26. 少报一部分课时，我们看看效果，如果好再续？

27. 能不能通过你们的辅导，改变孩子的学习习惯,学习态度?

28. 我先报一科100课时,老师会不会故意拉长授课进度,老师没有紧迫感？ 29. 怎么检测和保证孩子的学习效果？效果如何体现? 30. 你们XX也成立7年了，每年提分比率是多少? 31. 能不能报目标/报分数？

32. 孩子没有学习兴趣，怎么培养? 33. 孩子基础很差，你们怎么辅导？

34. 我们家的孩子注意力不集中，完成作业的效率很低,怎么办?

35. 我们家的孩子因为早恋严重影响了学习成绩,你们有什么办法改变吗? 36. 我们家的孩子因为迷恋网游,已经放弃学习了，怎么办？

37. 我们家的孩子在其他机构辅导过,没有效果，孩子再也不想参加辅导了,怎么办？ 38. 我们家的孩子孩子很聪明，就是学习不用心,其他方面都很优秀,怎么办?

39. 我们家的孩子其他科目都不错，就是数学不好,而且孩子一点儿都不想学习数学，该怎

么办？

40. 你们一对一和大，小班的效果有什么不同?

第四部分 市场类问题

41. XX为什么不开设大班辅导呢? 42. XX和其他机构有什么不同呢?

43. 你们能一对二吗(与校区总监核实是否可行，再选择答案）? 44. 你们这里有VIP客户打折卡吗？

45. 你们怎么不在……设立学习中心,我们离现在所有的学习中心都很远。 46. XX的优势是什么？

47. 你们怎么没有学前儿童的辅导啊，我看这里中学生比较多。 48. 你们这里三一口语和剑桥英语的报名资格吗？ 49. 你们和教委有合作关系吗? 50. 怎么没有听说过XX呢？

第五部分 学管类

51. 老师能上门辅导吗?（小学，初三，高三）

52. 我觉的你们的课程安排太紧了，一天X节课都能吸收吗？

53. 你们教室学生在一起上课,能保持安静吗,能保证学生上课不受影响吗？

54. 老师每次上课时间是固定的吗，会随时调整吗？

55. 什么时候上课都行吗？假期如果要带孩子出去玩，课程可以都停了吗? 56. 孩子请假了，怎么办?

57. 班主任（学习管理师)是干什么的？

第六部分 差价类

58. 价格比以前贵了，能不能按照以前的价格报名？

59. 跨年级如何补差价?现在报名不能按照现年级收费吗？ 60. 以前在XX学习过,有优惠码？

第七部分 政策类

61. 报名之后还能再退吗？ 62. 能试听吗?

63. 能否把合同分数签到合同里？

64. 能保证天天都有陪读答疑吗？能否网上或电话答疑呢?

65. 效果不好，孩子的时间都耽误了,你们能全额退费作为补偿吗? 66. 是否有发票？能开什么发票? 67. 如何退费,是无条件退费吗？

68. 你们协议有很多问题，能修改吗？ 69. 上不完的课时怎么办？ 70. 有报名的最低课时要求吗?

第八部分 课程产品类

71. PPTS是什么？

72. 什么是个性化教育?

73. XX的个性研究院主要做什么?

74. XX有自己的教材吗？和学校教材有什么不同吗？ 75. 你们的心理辅导都辅导什么? 76. 你们可以托管吗？ 77. 个性化教育的含义？ 78. 可以全日制学习吗?

第九部分 学生特点（针对不同年级学生的引导说辞)

79. 小学1-5年级(分别介绍各年级特点）

第十部分 其他问题

80. 心理咨询老师都管什么?有什么作用？

81. 你们心理咨询收费吗？我可以只做心理辅导吗？赠送的话,我不用心理辅导，可以不可

以折合成课时？

82. 你们是民办的还是公办的?

83. 你们跟xxx学校有什么关系吗？ 84. 你们XX是加盟的吗? 85. 您可以给孩子上课吗？ 86. XX有重点高中推荐权吗? 87. 在XX学习有加分吗？

88. 孩子是新疆的，要回新疆考试，能在银川学习吗?

6、 了解九型人格，学会分析个人格学生的特点以及熟练运用

性格测试软件;

第一型：你是典型的完美主义者。你事事追求完美,很少讲出称赞的说话,很多时候会对自

己或是对身边的人进行批评。因为你对自己有很高的标准,给自己很大压力，很少放松自己去尽情的玩、开心的笑。

主要特征:内心的正确标准变成严格的自我要求，不断产生自责的思想。只接受和做正确的

事情。理性思维占主导在自身的高层道德和伦理观念上拥有坚定的信念。要求自己做芸芸众生中少数的能做正确事情的人.对于那些不符合正确标准的需要置之不理.在思想上把自己同他人比较:「我比他们强还是差?」同时很在意他人的批评.做决定时犹豫不决,害怕做出错误的决定.在家里，会事事操心；出到外面，会尽情玩乐。有时会变成事后诸葛,在事情发生后,意识到潜在的完美可能,「想想看原本应该是多么完美。」而感到失落。

代表人物：柏拉图、戈尔 、孙中山、孔子、包拯 、吴仪 、朱镕基、李光耀 、

撒切尔夫人、罗大佑、张艺谋 、华盛顿、刘德华

1号-跟从原则型1号特性:

讲原则，认为原则是最不可动摇的必须跟从，但1号往往跟从的原则是自己认可的原则，认定的却是自己认可的道理，心中有一套自己的对错准则,执着地套在自己关注的方面.1号非常讲求公平，细心,对自己关注的细节有超强的记忆力。在自己关注的方面,会事事追求完美，对不完美的地方看得很细，并要立即改善才会安心；1号的人黑白分明，没有灰色地带 ，是非对错分得很清楚；做事情按部就班、条理分明，遵章守纪，计划性强；自认份内的事,会任劳任怨、勤奋、刻苦地尽力做好.1号的人理性思维占主导，情感世界薄弱对别人要求总是很高，对自己要求更高，自责性强,常对自己不满意,总觉得自己还做的不足，很难心安理

得地接受赞美,怒不形于色，压抑情绪，怒火攻心 但也保持着外表的和谐大方，事事压在心里，不直接指责对方（对很熟的人则相反）！

基本恐惧:怕自己错、变坏.基本欲望：希望自己是对的、好的 对自己的要求：只要我做得对，我就OK了 顺境(被认同时）：追求崇高的理想；追求完美 逆境(不被认同时）:过度批判，缺乏弹性，自以为是 身体语言:挺硬，可以长久保持同一姿势 面部表情：变化少，严肃，笑容不多

常用词汇：应该，不应该;对，错，不,不是的…，；照规矩…

有关1号的重要东西:核心恐惧：受谴责；。核心欲望：要正确、要对、to be right； 代表动物：斗牛犬、啄木鸟、蚂蚁、蜜蜂;代表国家：新加坡.代表颜色：银色

样貌及感觉：很少胖(特别是虚胖)的人，很多时 候像个教导主任，常会给弱势的人压迫感，在我是对时有很强的能量;

1号的进化和整合：1号的代表动物,前是斗牛犬,进化后是蚂蚁。

进化前的一号，是一头斗牛犬,虽勇猛顽强,但总是紧张兮兮的，与同类相处时总处于剑拔弩张的状态进化后的一号，会摇身变成一只蚂蚁,他们勤奋合作，不会互相猜疑.我们经常可见两行蚂蚁迎头而来他们会互相“亲吻”然后一只紧贴着一只一起跟回自己的大队。

第二型：你很喜欢帮人，而且主动,慷慨大方。虽然你对别人的需要很敏锐，但却很多时忽

略了自己的需要。对你来说,满足别人的需要比满足自己的需要更重要，所以你很少向人提出请求。因此,你的自我意识并不强，很多时要靠帮助别人去肯定自己。

主要特征:主动争取得到他人支持,避免被他人反对。会为自己身处重要位置而自豪。「他们

没我不行。」对自己能满足他人的需要而感到骄傲。「我不需要任何人，但是他们都需要我。」对自己为了满足他人而扮演的多个角色感到困惑.「我的每个朋友对我的看法都不同.哪一个我才是真正的我？」对自己的需求感到困惑。「我

能够变成你期望的样子，但我对你的真实感觉是甚么呢？」把性吸引力当成一种获得认可的保证。「我并不想和你发生关系,但我知道你很想。」对「成功的男人」或「出色的女人」十分依恋。渴望获得自由.感到自己被他人的需求所控制。 当自己的真实需要与为了满足他人而扮演的角色发生冲突时,会变得歇斯底里，爱发脾气。 强迫自己改变以确保获得他人的爱.

代表人物：德兰修女、叶倩文 、周华健 、雷锋

2号-成就他人型

2号特性：对别人的感觉特别敏锐爱成就别人,忘我，尽责，善解人意，有强烈知觉，喜欢受

人重视一大特征是忘我,甚至是过度地扩大化地忘我，常把最亲的人也当成自己的一部分，为了别人，把自己及自己的亲人忽略有很强的直觉,懂得察言观色，不需要别人开口,就能知道别人真正需要什么，善解人意，能忘我地帮忙,并且用自己的直觉做判断，不同情况理智地采取不同的帮忙方式。不求具体的回报,象咸蛋超人一样，别人有需要就出现，完成任务就离开，并且是抱着“成就别人“的心态。帮人帮到底,不但帮你,而且会比自已的事还积极要帮出结果来。而这是所有的目的，只是要对方喜欢他，依赖他，别人需要他就是他动力的来源，也是对他最大的回报.若感觉对方并非依赖他，需要他，而是利用他,或者无论怎样帮,都无法成就他，帮到他时，便会放弃，并很可能会完全断绝关系，且很难回头，甚至还会抹黑这人以掩饰自己。也是个自负，傲慢的人，在压力状态下,变得霸道、强硬。不健康时，抱怨连连，批评多多，占有欲强，忌妒心 重,觉得自己不可缺少。会利用别人弱点来贬损、伤害对方.

基本恐惧:不被爱，不被需要。基本欲望：感受爱的存在 对自己的要求:如果有人爱我,及有人被我爱护，我就OK了

顺境(可以爱人 及被爱时)：富于同情心,体恤别人的处境,付出无条件的爱 逆境（没有爱或被背叛时）:横蛮无理，操纵性强，对人有过分的要求 身体语言:柔软而有力,愿意与人有身体接触.面部表情：柔和，多笑容 常用词汇：你坐着，让我来;不要紧，没问题；好,可以;你觉得呢？ 有关2号的重要东西:核心恐惧：没人爱。 核心欲望:爱、要他人需要自己

代表动物：猫、狗。代表国家:瑞士。代表颜色：红色 样貌及感觉：亲切、没有攻击性、娃娃脸 、奶爸、大母鸡 2号的进化和整合:2号的代表动物，进化前是猫，进化后是狗

猫可以疼人，但反过来你要疼一只猫,他却不一定会让你疼。进化后的二号，会变成一只狗,他不仅疼人也需要人疼他,而且很懂得表达自己的需要，也懂得高高兴兴地享受被爱的滋味 。

第三型：你精力充沛，总是动力过人，因为你有很强的争胜欲望。你喜欢接受挑战，会把

你自己的价值与成就连成一线。成就型的你会全心全意去追求一个目标，因为你相信「天下没有不可能的事」.动力十足的你，适合做领袖带领其它人。

主要特征：看重自己的表现和成就. 讲究效率。喜欢竞争，避免失败。相信爱情来自你能

提供甚么，而不在于你是谁。只关注事物积极的方面,不理会消极负面的信息。重视效率、比赛、赢.难以了解个人的感觉.在工作的时候把感情放到了一边.为争取认可而打造有利形象。公众形象属于社会高层人物。在真正自我和工作角色之间会产生困惑.通过集合思维的方式集中注意力，通过多渠道来寻找问题的答案。能够下意识地调整自我形象，以为调整地形象就是个人的真我。

代表人物:克林顿、猫王、郭富城 、李小龙 、周润发、吴小莉 、武

则天、容祖儿

3号-目标驱动型

3号特性：喜欢追逐成就，但通常都是追可向人显示、受人认同的成就，那种默默无名的成

就通常兴趣不浓做的事如果有人关注欣赏、认同、表彰就会动力十足，独自做又没人欣赏的事没多大动力目标感很强，当有明确的自己又很想实现的目标时，做事迅速讲求效率，会全神贯注于目标上不停的行动，多数都能达成目标没目标就没动力，当达成一个目标后，常会感到失落不快，缺乏冲劲,只有找到新目标，又会精神抖擞.有目标永不言倦,此时是九种号码中最强的不打无把握之仗，有自信才会去做,不会冒大险,明知成功机会不高，多数不去尝试，会做可以预见有把握的事，属稳中求胜型!

基本恐惧：没有成就,一事无成。基本欲望：感觉有价值，被接受

对自己的要求如果我成功及受人家敬仰，我就OK了

顺境（有成就时):充满自信，活力，有魅力，受人欢迎,善社交，积极追求自我增进，有强烈目标感,有野心

逆境（一事无成时)：为达到目的会不择手段，投机性强 身体语言:动作快,转动多，大手势 面部表情：目光直接,刻意地不表露感受 常用词汇:可以，没问题；保证,绝对;最，顶,超

有关3号的重要东西:核心恐惧：受排挤、不被接纳.核心欲望：欣赏、赞美、认同、注目、

掌声

代表动物：孔雀、雄鹰。代表国家：美国。代表颜色：鲜黄色 样貌及感觉:醒目、耀眼、靓丽、有锐气、有杀伤力

3号的进化和整合：3号的代表动物，进化前是孔雀，进化后是雄鹰.

整天洋洋自得，为自己的美丽形象而活只要四周掌声响起，他就会开屏展翅,把它的孔雀翎完全展示在众目之前。而惊艳的目光与热烈喝彩，就成了他们的动力。不妙的是,一旦没了掌声与喝彩，孔雀就失去了自我价值，茫茫然不知道为何而生存进化后的三号会变成一只翱翔天际的雄鹰他们目光敏锐勇气可嘉，不断在声浪里磨砺自己的意志。他们善于独处,不像孔雀那样寂寞难耐。难得的是，鹰不仅在形态上雄姿赳赳，另人仰视，而且与人一种睿智、能干而且沉得住气的感觉

第四型：你拥有艺术家的性格，多愁善感且想象力丰富，会常沉醉于自己的想象世界里.

另一方面,由于你是感情主导的人，有些工作你不喜欢就可能会放弃不做,不会考虑责任的问题。

主要特征：觉得有些东西在生活中遗失了，而别人又恰好拥有自己遗失的东西。被遥不可

及 的事物深深吸引。把一个不存在的恋人理想化.依靠情绪、礼貌、华丽的外表和高雅的品位等外在表现来支撑自己的自尊。带有忧郁感。追求的目标是深入的感情而不是纯粹的快乐。不愿意接受”普通情感的平淡”。需要通过缺失、想象和戏剧性的行动来重新加固个人的情感。追寻真实。感觉现实不是真的,相信当个

人被真爱包围时，真正的自我将出现.被生活中真实和激烈的事务所深深吸引，比如生死、性爱、灾难、遗弃等等。敏感于他人的情感和痛苦。能够帮助那些困境中的人。

代表人物：Michael Jackson、张国荣、王菲、张曼玉 、郑伊健、王

杰 、李云迪 、林黛玉、邵美琪

4号-享受感觉型

4号特性：忠于自己的感受凭感觉做事，追求心灵刺激,自我,幻想力强，感性，常被称为“浪

漫型\其实部分4号人并不浪漫,只是有时很积极，有时大癫大肺,有时又很消沉,是凭感觉者,着重自己感受，心中常有一句话：我就是我的感受，我的感受就是我4号心中，没有目标、理想,只有当时一刻的感觉，会把全副心神，放在当时的感受之上，感性浓得化不开，感受很深层，会探索的很遥远；“轻轻的我走了,正如我轻轻的来，我挥一挥衣袖，不带走一片云彩\"，4号的感受非笔墨可以形容，别人明白就明白，不明白就不明白；4号其实也希望别人明白自己，但实在没有太多人能够明白，不少4号会成为艺术工作者，因艺术工作者最需要4号的感性。享受感觉，感觉大于一切,会制造一些感受给自己，最擅长用不同事物来勾起感觉,以便自己去感受,“用血肉之躯，尝尽人间酸甜苦辣，淋漓尽致”幻想力丰富，很戏剧化，会将内心的戏份做得很特别很夸张，不过，他并非像别人有同样感觉，只因自己喜欢这样做，很怕平凡希望感受与别人不同,很想有独特的感受，若感受与其它人一样，自己就会没有趣味，迷失自己可以很自我,也可以很循规蹈矩，只是想真诚、坦荡荡地表达自己，4号的幻想力令他可以做任何角色,不过亦因要扮演另一个角色，心里会抑郁，不快，偶尔回复孤身一人时，便会变身做回自己，回复自己的感受当4号不开心时，要给他一些空间，宁愿让他多痛苦一些，感受多一些,当他通过后，若有需要找人帮忙，他会去找人，若不需要,别人也不用帮忙，过分关心反而是剥削他去品尝、感受的机会，令他更痛苦；4号其实也害怕被人遗弃，他最理想的处境是置身于一个自我空间中，又不会与世隔，仍能看到、接触到其它人;当有需要时，只要4号一声呼唤,其它人便会前来；4号常会以气氛代替语言，故特别需要空间营造气氛，更需要别人疼惜、溺爱!

基本恐惧：没有独特的自我认同或存在意义。基本欲望：寻找自我，在内在经验中找到自我

认同。对自己的要求：如果我忠于自我，我就OK了

顺境(有独特认同时）:创造能力强，有直觉,,有灵感，触感敏锐,立场坚定，严肃中带幽默

逆境(没有独特认同时）：自我封闭，自我破坏，容易产生无助无望的感觉，扮演受害者 ,谈淫在痛苦中

身体语言：刻意的优雅,没有大动作，慢。面部表情:静态,幽怨。常用词汇：惯性保持静默 有关4号的重要东西：核心恐惧：有瑕疵 核心欲望：独特、与众不同 代表动物：忧郁犬、黑马.代表国家:法国。代表颜色：暗紫色 样貌及感觉:有气质、飘 4号的进化和整合:

4号的代表动物，进化前是忧郁犬,进化后是黑马进化前的四号就像忧郁犬，双耳低垂眼神中永远带着一股抹不掉的哀愁；只懂得纠缠着主人，忧愁自怜进化后的四号，会摇身一变成为一匹惹人注目的黑马.他步大力雄、自信满满,而且总是一马当先，走在前头引领着整群骏马,一往无前地奔驰。

第五型：你是一个很冷静的人，总想跟身边的人和事保持一段距离，也不会让情绪失控。

很多时，你都会先做旁观者 ，之后才投入参与.另外,你也需要充分的私人空间和高度的私隐，否则你会觉得焦虑不安。你很有机会成为专家，例如计算机、漫画、时装，因为你对知识是非常热爱的。

主要特征：保持不被涉及的状态;感到威胁时，第一道防线是撤退或者系紧安全带.害怕用心

去感觉.过度强调自我控制.把注意力从感觉上挪开。「戏剧是给那些普通人看的。情感延迟。在他人面前控制感觉，等到自己一个人的时候，才表露情感。把生活划分成不同的区域。把不同的事情放在不同的盒子里，给每个盒子一个时间限制.希望能够预测到将要发生的事情。对那些解释人类行为的特殊知识和分析系统感兴趣.希望找到一张解释情感的地图。分不清精神上的不依赖和拒绝痛苦的感情封闭，是没有悟道的佛。喜欢从一个旁观者的角度来关注自己和自己的生活，让自己的观点不受情感偏见的影响。

代表人物:爱因斯坦、毛泽东 、比尔。盖茨 、李嘉诚 、周星驰

5号—理性分析型

5号特性:吸收知识、思考、分析，令自己成为一个有用的人!理性、好学、抽离、不重视物

质生活，重视精神沟通，不善社交，喜欢用逻辑分析、理念思考来解决人生所有问题;5号的动机是在寻找自己真正的兴趣，一旦找到了，他便会全程投入,只要5号对一样东西产生兴趣，便不断搜集相关资料，务求360度完全了解，这是5号最鲜明的个性；5号予人逃避感情的感觉，其实他并非逃避感情,只是不会冲动，事事会以理性角度来分析,其实5号能了解对方的感受，只是习惯了抽离理想地处理事情,典型的“清贫书生”型,不苛求物质、官能刺激，没有太大欲望，对衣食住行也不太重视，不追求享受，只追求知识，予人悭俭之感；在乎精神上的沟通，若话不投机，会很寡言,若有兴趣会滔滔不绝，甚至主动找别人聊天，对方在话中有独特见地,就会吸引5号，假若认为自已不能在对方身上找到新的知识，他就会冷淡下来;5号的人通常认为社交场合很肤浅,没深度，没研究价值，宁愿不出席社交活动，“单独,但不孤独\"，一个人时会很舒服，只要有书在手，能吸收知识会很开心！

基本恐惧：无知，无能。基本欲望:知识丰富，能干 对自己的要求：当我成为某一方面的专家时，我就OK了

顺境（能干时）：理想主义者，对这世界有深刻的见解,专注于工作，敢于革新及产生有价值的新观念，不喜欢群体运作

逆境 （无能时)：愤世嫉俗，对人采取敌对及非斥的态度,自我孤立，夸大妄想，只想不做 身体语言:双手交叉胸前，上身后倾，翘腿。面部表情：冷漠,皱起眉头 常用词汇：我想;我认为；我的分析是…;我的意见是…；我的立场是… 有关5号的重要东西：核心恐惧：怕无知。核心欲望：认识了解一切 代表动物：狐狸、猫头鹰。代表国家：英国 代表颜色：蓝色 样貌及感觉：书生学者样、像隐士、面部肌肉少动、表情少、较少胖人 5号的进化和整合：5号的代表动物，进化前是狐狸，进化后是猫头鹰

它们一天到晚怀疑不前，结果举步维艰无法采取行动，因而惶惶然不可终日，找不到安身之所 ;进化后的五号，化身为睿智而敏锐的猫头鹰，脑筋灵活而行动敏捷,猫头鹰的最大特性，使他们的头部可以三百六十度转动猎食快而准,使目光如炬、反应迅速的行动型智者

第六型：你会是一个很好的员工,因为你很忠心尽责。安全感对你来说是很重要的，因此当

遇到新的人和事,都会令你产生恐惧、不安的感觉。基于这种恐惧不安,凡事你都会作最坏打算，换句话说，你为人都比较悲观，也较易去逃避了事。

主要特征:推延行动，用思想代替行动。工作无法善始善终.忘记对成功和快乐的追求。对权

威的极端态度,要么顺从，要么反抗。怀疑他人的动机.尤其是权威人士的动机。认同被压迫者的反抗事业。对于被压迫者或者强大的领导者表现出忠诚和责任。害怕直接发火。把自己的怒气归罪于别人.•疑心很重。在环境中搜索能够解释内在恐惧感的线索。通过强大的想象力和专一的注意力来获得直觉,这两种能力都来自于内心的恐惧.

代表人物:董建华、小布什、周恩来、曹操

6号-追求安全型

6号特性：很多疑问,追求安全感，矛盾双面，害怕太突出，依附权威又不服权威，爱扶助弱

者，容易冲动，不停思考,办事拖延，常缺乏自信在脑中总有一大堆疑问在盘旋：还有没有其它可能?6号的人办事时会想得很多,喜欢不断地考察分析，抽丝剥茧，凭旧经验列出所有可能性，追到最后底线，不得不做时才行动，以至时间紧迫,反而冲动行事！因此6号的人是很难下结论的，很难明确，总还怕还有没考虑到的，怕危险,所以总要透过疑问来明确安全感，典型的矛盾体！6号的人内心渴望成为领袖人物的，但又不想突出自己，一面相信别人，同时又担心别人是否可靠，依附权威,但又怀疑权威，不服权威，理性思考很多,但到最后关键时刻又容易冲动；6号的人也具有喜爱扶弱、不爱助强的强烈特制！

基本恐惧：得不到支持及引导，单凭一己的能力不能兼顾全部. 基本欲望：得到支持及安全感

对自己的要求:如果我能够达到他人对我的期望，我就OK了

顺境（得到支持时）：自我肯定，信赖别人和自己容易与人亲密的关系,对待家人、朋友及所属的团队有持久的忠诚及承诺

逆境（没有支持时）：缺乏安全感，极度焦虑，自我贬抑，有被虐的倾向 身体语言：肌肉拉紧，双肩向前弯。面部表情：瞪起眼睛盯着人 讲话方式和语调：故意粗声粗,兜兜转转,不入正题

常用词汇:慢着,等等…，让我想一想不知说，唔…，或者可以的,怎么办 有关6号的重要东西：核心恐惧:不安全.核心欲望：安稳、有保障 代表动物：野兔、鹿。代表国家:日本。代表颜色:浅棕色 样貌及感觉：紧张、过分担心

6号的进化和整合：6号的代表动物，进化前是兔子，进化后是鹿

兔子是最容易受惊的动物,一发现有危险他们总是仓皇地跳回自己的洞窟里,竖起双耳诚惶诚恐地细察猎人的动静。而为了保护自己的安全,他又回探出头来找寻猎人的影踪。兔子的多疑与不安，往往令他们无法冷静作出有效的逃避猎人的行动，进化后的六号，变成冷静的鹿。他们善于发挥群体力量,即使有猛兽追赶，鹿群也会一致抗敌，而不会方寸大乱,惊慌失措进化后的六号，自然懂得像鹿那样,借团体之力,为自己带来安全感，也为团体作出贡献

第七型：活跃型的你，有着以下特点：乐观、精力充沛、迷人、好动、贪新鲜、五时花六

时变……「最紧要玩得开心」是你的生活哲学。你渴求有新鲜感的生活,所以很不喜欢被束缚、被控制。你的活力是玩的活力，又跟第三型的成就型又有所不同，是最佳的活动搅手。

主要特征:需要保持高度的兴奋。同时参与多项活动，对很多事情都感兴趣。喜欢保持感情

的高峰状态。 。保持多种选择,并把这当作一种避免对单一任务进行承诺的工具。用快乐的精神活动,比如谈话、计划和思考，取代深层的接触.喜欢把信息相互关联,进行系统分析。能够从不相关或者看似矛盾的观点中找到不寻常的联系和相似点。

代表人物:史蒂芬'史匹伯、曾志伟、黄沾、孙悦 、周伯通

7号—创造可能型

7号特性：开心,爱玩，活力十足，喜欢说话，兴趣广泛,没耐性，粗心，办事无规则喜欢刺

激，率性而为，口没遮拦,交游广阔，缺少知心朋友 ,求新求变,打破常规是7号的最大特质，能以新方法解决问题,对7号来说最快乐的是避免痛苦，最要紧的是开心;7号似乎是嬉笑快乐，最求开心实质是躲避痛苦,对过去痛苦的事，主动立马忘掉，对未来可能发生的痛苦,使出浑身解数避开；7号喜欢多多选择,没选择代表没自由，所以事事都会经历很多，很广泛，但却没有几样是精通的,他不想做专家,也不是一定要“认真\只想热闹，多处话题，在快乐中探索可能性；7号的脑筋转得快，反应快，变得快，有很多的创意，有层出不穷的办法能解决问题，是提供创意、想法的好手，但不细，也缺乏实际操作的细节，常虎头蛇尾,欠缺耐力，出现挫折常是跑，然后再找一个新项目,因为不理会旧问题，会让人觉得不可靠;7号的人是不会在乎你感受 的，他只在乎自己的享受，率性而为，随性而至，口无遮拦,往往祸从口出,无意中伤害别人.爱好广泛，难以专注，交的表面朋友多，知心的却少

基本恐惧：被剥削,被困于痛苦中。基本欲望：追求快乐、满足、得偿如愿 对自己的要求：如果我得到我需要的一切，我就OK了

顺境(奔放快乐时）：拥有签赏力，令人喜悦，懂得充分享受生命,热情洋溢，多才多艺 逆境（困于痛苦时）:粗鲁无礼，对人具攻击性 ，极度自我中心 ,为了满足自己的需求而伤害别人，沉溺逸乐，有时冲动得令人讨厌 身体语言：不断转动身体，坐立不安,手势不大

面部表情 ：大笑或不笑，很少微笑，有不屑的表情，有时瞪眼望人 讲话方式和语调:语不惊人死不休,一针见血,刻薄 常用词汇：管他呢!，爽!，用了,吃了,做了再说

有关7号的重要东西:核心恐惧：怕闷、怕辛苦、怕束缚核心欲望：无拘无束 代表动物:猴子、蝴蝶代表国家：巴西 代表颜色：绿色样貌及感觉:机灵 7号的进化和整合：7号的代表动物，进化前是猴子，进化后是蝴蝶

猴子的特性，清楚不过，它们一天到晚精力过剩地蹦蹦跳跳亢奋非常。这群跟不着地的“顽皮祖宗”不仅不守规矩,而且好逸恶劳只懂吃喝玩乐；而进化后的七号，由跳脱猴子便成为翩翩蝴蝶.蝴蝶虽也甚懂得享受，但他们可以定定地吸取花蜜传播花粉，令花儿结成果实,七号只有化蝶才能够达到生命中的大成就。

第八型：你拥有很多当领袖的特质：豪爽、不拘小节、自视甚高、遇强越强、关心、正义、

公平.你清楚自己的目标，并努力前进.由于不愿被人控制，且具有一定的支配力，所以你很有潜质做领袖带领大家。由于你好胜性格，有时侯会对人有点攻击性 ，让人感到压力。

主要特征：控制个人的占有物和空间，控制那些可能影响自己生活的人.具有进攻性，公开

表达自己的愤怒。 .关注正义，喜欢保护他人.把打架和性爱当作与他人接触的方式。相信那些在正面冲突中不退缩的人。把过度看作克服厌倦的良药。夜生活 、疯狂娱乐、彻夜狂欢 、暴饮暴食。难以意识到自我的依赖性。当别人爱上他们时，他们会通过各种方式拒绝真实情感，比如离开、认为无聊或者暗自谴责自己对他人的误导.常常把所有事物极端化.缺乏对自身弱点的认识。

代表人物:当奴'杜林普、邓小平 、叶利钦、奥尔布来特 、张飞、谢霆锋 、霍英东、梁咏琪、

毛泽东2、朱镕基 2

8号—自主保护型

8号特性:领袖型、爱保护别人，有霸气,有义气，光明磊落，喜欢挑战，爱改革,脾气暴躁,

情绪化，有正义感，容易心软，8号最强烈的特点是：保护；这包括保护朋友、身边的人、自己的领域和自己。8号的保护领域是以自己为中心点向外扩散的,是阔是窄、范围远近全似乎他的自我价值而定，自我价值高的8号，愿意付出一切保护国家、人民，更甚至保护整个地球、世界、人类为己任；但自我价值低的8号，会很自私自利，一心只想着保护自己，充满霸气、豪气、压迫感，一言不发已令人害怕；讲义气，有情有义，能深交，对自己、下属很长情，最痛恨表里不一,讲一套做一套的人，凡事可以“摆上台”光明磊落地讲，是很担心别人有所隐晦，即使公开之后，未必能取得最大利益；8号不怕冲突,有着改革派的作风,觉得要用力推翻障碍才能成功,喜欢凡事控制，凡事做主管，变得很专制，他不在别人感受,只在乎成就对待下属很极端，一是爱护有加，一是翻脸无情，视乎对方是否忠心，不轻易“炒”人，只要是8号的“班底”，够忠心,即使犯错、表现不佳，也会 “小骂大帮忙\"，照顾有加;8号报复心很强,是不能得罪的人，办事可以

很拼命，玩起来可以很投入,若懒惰起来，也可以懒惰到十分,容易一发不可收拾十分情绪化，而且不怕把情绪表露出来，有冲动想要到什么，就一定要得到，不容别人阻止,也不理别人劝告，想做就做，最重要是得到想要的东西；看见不平事，会挺身而出，保护弱者.与8号相处的人只能有两种模式:一是做个强者，让他尊重你；一是受他控制，让他保护你，让他觉得很有面子；8号也会尊重提意见的人,不会害怕下属比自己优秀，对环境的判断力很强,发现环境里他不需要存在,抽身而出，自顾自享受寻乐，你能证明自己有能力当担重任，愿意放手让你打理一切;8号内心是很天真的,容易心软，别人赞赏便会信以为真，很容易被骗,外表刚强坚硬,内心很软弱，容易受伤，遇到问题时,容易做出过分强烈的反应,突然爆发;冲击别人时,用尽所有力量攻击对方,直至把对方打沉，不过，只要对方肯认错,它就会收手;8号既然扶持了你，就不想看见你失败,最开心满足就是下属、后辈能够成才,比自己更有成就，很具策略性，看得远看的阔，一着棋子已虑及三五十步之后,不会只顾眼前！

基本恐惧：被认为软弱,被人伤害、控制、侵犯

基本欲望：决定自己在生命中的路向，捍卫本身的利益，做强者 对自己的要求：如果我坚强及能够控制自己的处境,我就OK了

顺境(有权有势时)：果断、自信，敢于承担,有勇气，坚忍、能承受压力有远见,有保护性 逆境（没有权势时）：控制欲极强，没耐性，残暴及具攻击性霸道，欺凌弱首，妄自尊大,复仇心重.身体语言：手指指,教导式,大动作。面部表情:七情上面，多变化 讲话方式和语调：是肯定的，有他说没你说,直接到题，声如洪钟 常用词汇：喂，你…;我告诉你…；为什么不能？；去，看我的;跟我走 有关8号的重要东西：核心恐惧：屈服于人。核心欲望：掌握控制一切

代表动物:犀牛、老虎。代表国家：德国。代表颜色：黑白色.样貌及感觉：有霸气 8号的进化和整合：8号的代表动物，进化前是犀牛，进化后是老虎

犀牛是一种视力极差的动物，到处横冲直撞.进化前的八号就像犀牛，既看不到他人的真正需要，也不懂感受他人的真正心意，脚底踏着痛苦万状的人却还懵然不知 进化后的八

号，就像万兽之王—-老虎。他们懂得自重，也懂得保护弱小，得到万兽的尊重，是名副其实的

第九型：在很多情况,你都是和平使者，善解人意，随和。你很容易了解别人，却不是太清

楚自己想要什么,会显得优柔寡断。相对地说，你的主见会比较少，宁愿配合其它人的安排，做一个很好的支持者，所以你是心较被动的.

主要特征：用不必要的事物来取代真实的需要。最重要的事情往往被留在了一天的最后时刻.

难以做出决定.「我是同意，还是不同意」或「我是想去，还是不想去？」根据习惯行动，重复熟悉的解决方法。仪式主义。很难说\"不”.压抑身体的能量和怒火.用被动进攻和顽固坚持来表现控制力.关注他人的立场。难以保持个人的立场,但是却能拥有感知他人内心体验的能力.

代表人物：林肯、华德'迪斯尼、里根、甘地、孔融、郑伊健 9号—渴望和谐型

9号特性:维持人与人之间的联系、和谐有耐性，和蔼亲切,人缘好,不易得罪人，好好先生，

懒惰，效率低，爱魂游,爱符合别人，做事没有规则，固执且喜欢维持和谐，但不一定会协调，他的和谐主要是指自己内心世界的和谐,其次才是外在环境的和谐;他不会主动做些什么来消除人与人之间的冲突；不过，他们的确而且害怕环境有冲突,因为会影响他们内心的和谐，一旦遇见冲突，9号多数选择离开那个环境，眼不见为净，9号最渴望的不是金钱、名利，而是和谐感觉,以及人与人的联系.对9号来说,最向往的环境是约来十来二十个朋友，聚在一起聊天、吃饭、打麻将;虽然无所事事,但那种和谐与联系的感觉已经令9号很满足了。特质之一就是 “忘我\为了不与对方有任何程度的冲突，他会放弃自己想要的东西；从小到大他们也觉得自己的看法、自己的需要是重要的，但与其它人和谐共处、环境和谐更加重要，因此,他们会忘记自我所需，别人想怎样就怎样;9号觉得,从每个人自己的角度去看,每个人的想法都是正确的，既然正确，它很容易便能融入别人的看法中，而忘记了自己的看法，但忘记并不代表9号没有看法,9号有自己的立场，只是不想与人冲突，是个非常固执的人，不易改变自己不会太急进，总给人“慢半拍”的感觉，常会气的人无可奈何，散漫懒惰，抱着“多做多错，少做少错，不做不错”的看法，凡是不急,多一事不如少一事，放假时会在“人生三点\":睡床、梳化、厕所中度过一天;对9号来说，放假不需要做什么,逍遥自在的一天,已经足够了。9号容易收藏自己的意愿去迎合别人，会给人阳奉阴违的感觉,当别人要他

办事时，他会惯性地表示同意，但却未必会做,他迟疑才回答的反应其实是心里在说“不好”,明白这一点，才能减少误会，9号身体语言、眼神、脸色、语气会告诉你他是否真的喜欢,他不会当面拒绝，就算表示同意，届时也会制造许多借口来推辞,9号在九种性格中的能量最低,不能支撑太久，可以不做的事,他都会选择不做；9号也是追求自主、希望由自己“话事”的人,以不作声、抽离、阳奉阴违来维持自主权,他憎恨别人管束他，爱跟从自己意思去做事，另一大特质是很容易“元神出窍”,一边陪伴别人聊天，另一边思想已飘到极远处，但表面上,他仍能唯唯诺诺，是当时给与对方一些反应,令对方觉得依然有人在聆听！

基本恐惧：转变和压力,失去平衡。基本欲望：维系内在的平静及安稳 对自己的要求：如果身边的人OK，我就OK了

顺境（内心平和时）：满呆现状，自律性强，随和，有耐心,温文有礼,乐观，支持别人 逆境（内心不平衡时)：反应缓慢,做事拖延，不去面对问题尽量避免冲突，性格模糊,缺乏目标感，散慢，浪费时间

身体语言：柔软无力,东歪西倒,一担猪油

面部表情:很少笑容,木然，讲话位佛没有中心思想

常用词汇：随便啦，随缘啦；你说呢？；让他去啦；不要那么认真嘛 有关9号的重要东西:核心恐惧:怕纷争、分离。核心欲望：和谐相处 代表动物：大象、海豚。代表国家:泰国.代表颜色：金色 样貌及感觉：平和、象棉花、能量低

9号的进化和整合：9号的代表动物，进化前是大象，进化后是海豚

大象看是庞然大物事实上大而无当，因为他们既笨重却没攻击力；变成海豚的九号,是个名副其实的和平使者.当鲨鱼企图袭击人类时，在场的海豚会用身子把鲨鱼挡开救人一命。他们是仅次于人类最聪明的动物,有灵性而不喜血腥,珍惜生命且充满自信与喜乐。而海豚最可爱之处，是他们与人为友的和平性格这与九号的强项,不谋而合 。

7、 熟悉报名流程，档案填写规范，咨询评估的制定。

1、和孩子进行简单交流和了解(10—30分钟)

家长带孩子来咨询大多都是(来找大夫看病的)很谦虚的，作为咨询师要摆正自己的位置,有一定的魄力，要自信,先“专业\"的向孩子了解一下以前的以及现在的学习情况，让家长感觉到我们的专业。了解孩子最近的学习成绩水平、各门功课的喜好程度和业余爱好、业余时间的分配了解孩子的学习习惯，学习目的，计划性,学习主动性，学习兴趣，学习动机等了解孩子的听课、作业、考试等 2、安排孩子做测试题（2分钟）

让孩子去做测试题，让孩子按真实情况填写，跟学生说明做这个测试题的主要目的和时间要求在30分钟以内完成.

3、和家长简单交流—了解孩子的情况和来此的目的（10分钟） 在学生做测试题的同时,向家长大致总结一下孩子的学习情况和特点、问题。然后跟家长说还需要从家长这里具体了解孩子的学习状况—-在家的情况，学校老师对学生的评价，是否请过家教，效果如何等。最终达到充分了解孩子情况的目的,家长一般急于说出自己的无奈，让他尽情表达来此想要解决的问题和目的。在家长谈学生问题的同时，我们要尽量倾听，把重点记录下来。 4、分析诊断孩子学习上存在的问题（10—20分钟)

大致了解孩子的情况后就是最关键的部分。对孩子现有情况的一个分析，分析要准要独特，根据孩子的性格和你的了解判断分析,说出孩子学习中常出现的一些现象，要说出一些家长没向你反映过的现象，

家长会相当的认同你，一般这样的孩子都没有好的学习习惯和方法,大家都当过老师从这方面谈基本都对症,最终达到相当认可你的程度。另外，家长往往只看到孩子学习成绩和学习的特点,但很少看到这些表面现象背后真正的原因是什么。导致这些现象的原因是多方面的，其中很大程度上是家长教育方式不当,要帮助家长分析，因为我要让家长认识到家庭教育的重要性，需要家长和我们合作后配合我们的工作。这些学习上的问题是长期积累的,要让家长意识这点，这样家长才能接受我们长期辅导的计划和方案. 5、提出简单地解决方案（10-20分钟)

结合与孩子、家长的交流,大致造成这些情况的原因，和如果我们去做的一些解决的方法。这点非常重要,因为我们必须要在这个环节上给家长足够的信任，让家长信任我们，让家长知道我们是专业的.所以我们的分析和解决方案一定要准备,有针对性，一定要能够说服家长.在取得家长的信任之后，家长就会相当渴求得到专家的帮助，再好的孩子都有不足的地方,再不好的孩子都有值得赞同的地方，来我们这里的孩子通常情况都不是很好,首先肯定孩子的优点,得出孩子可医治好的，但是必须要有合理的、有针对性的方法的观点，从而引导出全程个性化家教。

6、介绍全程个性化家教（10—20分钟)

在家长的认可中，再介绍我们服务的流程和优势所在,给家长介绍我们要如何解决孩子这些学习问题.根据孩子的学习基础和需要辅导的学科,确定每周课时和辅导期限。在介绍我们的服务的时候，最好能

够把学生的情况带进去,这样可以告诉家长，学生的问题，我们能解决.同时把大致地收费标准告诉家长。如果前期工作做得好,家长往往不是注重服务的流程和内容,这样就少介绍一些，如果前期做不好，就得靠突出我们的服务来引起家长的兴趣了，不过这样家长会盯着教务,即便签单后期也不会很好做。在介绍服务的时候，就要给家长打针,让他感受到要什么样的服务就要什么样的付出(钱),这样家长有钱的就把握时机让家长把辅导的事定一下,没有钱的就会问价钱了（往往过于紧张价钱的就会忘记我们服务的好了） 7、看合同和收费标准.（3—20分钟)

在家长很满意我们咨询的时候，要能把握住签约的时机,闲话尽可能的少说，“言多必失\"，再说了，当到了吃饭时间或家长明显的感觉到已经很疲惫时,是不会作决定的，常常会要求回家考虑考虑。咨询师要在双方很满意时，引导,“您看今天能不能把这个事定一下，因为这周定，下周才能上课，这周定了，我们还需要3—5天的时间安排，因为要安排合适的老师,老师还要备课，我们还要建档等”。当家长表示能定时,要到财务取一下合同和收费标准，并说明合同是为了对辅导的一些事情有一个约定，并可以给家长简单介绍一下合同:合同的第一部分是收费；第二部分是京翰的责任和义务，也就是咨询师在咨询时说的一些事项以文字的形式记录的;第三部分的是家长与孩子的责任和义务,主要是要家长与孩子要如实、积极的反馈教学效果，如上课感受等,不管是好的还是不好的.主要为教学管理的配合，因为教学不是单方面的事.第四部分要求家长一定得看：如果在一个月内不

满意，可以随意终止辅导，但超出一月后,没有特殊情况下不允许随意终止,我们的教学对象需要稳定，否则将扣除2个月辅导费用的违约金。如果孩子无故旷课，将计入课时,如果请假必须要提前申请.如果老师迟到、旷课均会给予一定的补偿.…如果学生的测评问卷还没做完,咨询师可以过去催一下，也可以借机过去激励一下孩子,巩固孩子对京翰辅导的认可度。可从学生的兴趣入手,结合与家长交流过程中获取的信息和学生进行交流，取得学生的信任,针对不同的学生可以采取不同的沟通方式。 8、签约（10—20分钟）

签约的时候,家长往往会在收费标准和协议条款上有所意见。家长自己主动会问怎么付费，咨询师要很坦诚与自信的表示一次性付清。（说明:协议中有分期付款项,是因为有些学生是一个阶段的学习都放在京翰,如从初一到初三.关于费用标准，在咨询时,就要多阐述全程个性化服务的特色优势，这样家长就会觉得这个标准值，而不会觉得贵.在咨询的时候,就要让家长觉得咨询师很自信，就不会对合同上的违约条款浮想联翩。）前面获得学生的认同后，现在先解决家长对合同存在的疑问和其他问题。然后与家长、学生一起确定辅导时间、课时和具体的科目。并说清楚要求家长和学生做到的，和我们的试讲时间、对老师的要求等问题。最后注意:如果家长不能一次性交清所有费用,剩余费用一定要确定到具体时间，也就是哪一天的几点钟,如果家长表示没有时间来交费,要确定上门取款的具体时间.禁止款未到就安排上课.

9、交款、送客。（5分钟）

交款方式有：现金、刷卡或者改日转账。

一般情况下，领家长到财务交费，而不要代收现金.交完款后，把家长送至门口,并表示有问题请随时打电话沟通。回来后，立即清理咨询室中的水杯等,为下一个咨询准备好以上时间段分配仅供参考（一般情况下时间要控制在1-2小时以内），具体咨询，要视家长关注的侧重点而灵活变化,咨询师可以根据情况自行调整，.但一定要注意的是,咨询师一定要占主导地位，不可被家长牵着鼻子走。要把握签约时机，在一个环节进行得差不多的时候，就应该抓紧时间巧妙的进入到下一个环节，直至引导家长成功签约.