认清农资营销

营销大讲堂Ｚ口Ｙ口左右策划独家协办　ＹｌＮＧ　ＸＩＡＯ　ＤＡ　￣ＩＡＦ，ＩＧ　Ａ㈧０　认清农资营销　文／农资市场整合营销专家　左右策划总经理　王飞　从２００５年下半年开始，以复合肥为　卖肥料、卖种子和卖白酒、卖房子是没有　代表的农资行业普遍的感觉是：市场越　与其他营销相同之处　区别的。　来越难做了．竞争越来越激烈了，钱明显　操作步骤相同。既然营销的本质是　不如前几年好赚了。或者，更确切的来　营销本质相同。首先我们来思考一　满足需求，关于如何满足的问题农资行　说，２０Ｏ５年上半年以前，那时候农资行　下，营销到底解决的是什么问题？在很　业和别的行业有无差别呢＇我们对比家　业比的是看谁建厂快，看谁能在最短的　多次的培训课上，每每提到这个问题的　电行业来讲，比如，我们现在打算把某某　时间内把货发给经销商，而且大部分是　时候大家的答案基本是五花八门，有人　品牌的彩电销售给某个地方的市民，让　先款后货。现在呢？经销商一个劲要求　回答是卖货，有人回答是收款，有人回答　大家愿意购买，一般都要经过市场调研、　铺底．不断的要求广告支持，回款也不那　是树品牌，等等。而事实上，营销解决的　产品定位、渠道规划、终端管理、传播计　么积极了，终端竞争越来越激烈，渠道末　最根本的问题是满足需求，开饭店是因　划和团队协作等严密、科学的操作步骤。　端下货越来越慢。于是，全行业开始抱　为消费者有吃饭的需求，卖彩电是因为　而如果我们打算把某某品牌的复合肥销　怨：市场不一样了，现在是越来越难了｛　消费者有了解信息和娱乐的需求，那么　售给这个地方的农民兄弟，同样的，依然　可是，农资营销真的难吗？有句话说的　农资产品呢？行文至此，第一个相同点　要经历这些工作和过程。但是现阶段我　好，痛苦来自比较之中，因为有和农资市　其实就脱颖而出了，那就是不管是农资　们的农资产业在很多层面根本没做或者　场的历史相比较，所以我们都觉得难，但　或者是白酒或者是房地产，最根本的是　说做的不扎实而已　举例来讲，有多少　是，比较比较别的行业，或许您会由衷的　要满足消费者的需求，至于卖货、收款、　复合肥厂家在进去某区域市场的时候是　大喊幸运呢。在本文里，笔者试图结合以　打造品牌、建立网络等等，都仅仅是满足　扎实地做过经销商和消费者的调研呢？　前操作别的快销品行业的经验，对比农　了需求以后产牛的附带结果而己，因此，　又有多少厂家在做自己的产品定位的时　资行业，提出农资营销与别的行业相同　我们可以明确的是，不管你是做什么行　候考虑到自身产品与别品牌产品的差异　和不同的地方，相信能对大家的市场推　业的，实际上都是给消费者提供价值，农　呢？又有多少厂家在做传播计划的时候　广心态以及战术方法有一些帮助。　资行业也不例外，从这点出发去看，其实　充分分析了媒介的到达率、投放效果而　５６中国农资　维普资讯 http://www.cqvip.com

左右策划独家协办Ｚ０Ｙ０营销大讲堂　ＮＧ　Ｘ｛ｎ　Ａ　ｊ｛ＡＮ《　”　ｊ　不是跟在别人后面，别人上墙体你也上　从来都没仔细考虑过这些问题，那我只　能很遗憾的告诉你，你的产品卖不好是　应该的。　每天就可以跑２Ｏ家左右的药店开展业务　工作，而在农资行业，就是开上车有时候　一墙体，别人上电视你也上电视呢？因此，　不要说农资市场难做，是我们做的不到　位而已。　天也只能转三个门店。　回顾上节我们可以得出的结论是，　专业能力不同。网络伙伴的专业能　力差别太大。因为农资产品的产品特性　消费者的选择过程相同。我们再把　话题转移到消费者层面，作为农资产品　和别的快速消费品，消费者做选择的过　程有没有差别呢？我们拿大家最熟悉的　牙膏来举例好了，大家想一想，自己购买　牙膏的时候都经历了如何的思考和行为　过程呢　根据消费者行为学的研究，消　费者在选择一个产品的时候基本经历了　以下５个阶段的过程　在农资产品和别的快速消费品面前，消　费者的选择过程也是相同的。　决定了现阶段的经销商在营销观念、营　销意识、品牌理解以及市场运做能力、下　线经销商控制能力等方面同主要集中在　城市里的快速消费品经销商有很大的差　距（甚至不客气地说，我们现在大多数的　与其他营销不同之处　了解了以上三点相同之外，我们需　要明了的是农资营销和别的快速消费品　最大的不同又在哪里呢？结合笔者多年　厂家对营销的理解和市场操控能力还不　如一个二级市场的／】、经销商），这个客观　现实直接导致的后果就是现阶段国内的　营销执行水平低下，进而给厂家留下了　市场难做的假象。　首先是注意（ＡＴＴＥＮＴＩＯＮ），注意到　广告或者注意到产品。　其次是兴趣（【ＮＴＥＲＳＴｉＮＧ），因为　的农资操作经验，基本总结如下：　客观营销环境不同。农资营销与别　的行业最大的不同来源于因为市场类别　从业人员素质不同。营销　环境的不同导致的从业人员素　质的不同（这里主要指厂家或　者经销商的业务人员）。　从事农资行业天天要和农　这个产品本身或者其广告与　众不同而产生了兴趣。　再是欲望（ＤＥＳ『ＲＥ）因　为有了兴趣，进而产生了了解　甚至是占有这个产品的欲望。　再是记忆（ＭＥＭＯＲＹ），　民经销商、农民消费者打交道。　因为市场客观环境不如城市里，　造成了很多高级营销人才不愿　意迈进这个行业（笔者熟悉的　很多农资经销商的大部分业务　人员是地地道道的农民，有些　当消费者对某个产品有了欲　望的时候在其脑海里就会产　生记忆。　最后是行动（ＡＣＴＩＯＮ），　也就是采取购买行为，拿到自　己想要的产品。　甚至／Ｊ＼学都没毕业。笔者也曾　经在一线城市大打招聘广告招　可以思考一下，自己在　购买某类甚至某个产品的时　聘农资业务经理，但是遗憾的　是很多大学生宁愿到酒店当服　候是不是这个过程呢？或许　您本身没有意识到，但是您的　大脑实际上是走完了以上的　过程才作出了一个购买决策。　务员也不愿意到农村市场当经　理），进而严重影响了农资行业　营销水准的快速提升。大家都　明白的道理是，企业要发展，市　场要做好，品牌要长青，靠的最　核心的就是人，可是现在农资　行业的状况是人才难求呀｝因　此，笔者认为，未来阻碍农资行业发展的　的差异而形成的客观营销环境。通俗一　同样，农民在选择农资产品的　过程中也是会经历以上的思　维和行为过程的，现在的问题　是，针对以上过程，我们的经　销商和厂家都做了哪些工作呢？在注意　关键因素实际上是从业人员的素质提升，　阶段，你是如何提炼你的广告诉求，如何　设计你的产品包装，让它能充分引起农　民的注意呢？在兴趣阶段，你是如何体　现出你产品的与众不同而让农民产生兴　趣呢（很显然，雷同的东西是没有消费者　点讲也就是说大部分的快速消费品主力　的消费群都在城市里，而农资产品的主　力消费群在农村。我国地大物博，南北差　异又很明显，不管民风还是民俗甚至是　有意识的厂家或者经销商其实从现在就　应该开始做好人才储备和培养工作，以　保证能笑到最后！　以上三同与三不同就是笔者认为的　愿意多关注的，更不要说兴趣了）？你又　是如何调动农民的欲望，让他们愿意进　一购买习惯都有很大的差别，农民兄弟对　事物的认知和城市里的人明显不同，如　农资行业和别的快速消费品行业的差别　所在，当然，对比是为了更加认清自己，　更是为了纠正观念、查漏补缺，从而更好　步了解，进而在脑海里深深的刻下记　此就导致了农资产品的营销面临具象市　场面广，网点分散不好维护，消费习惯差　别太大不好统一对待的尴尬局面。举例　地安排２００６年的农资营销工作，取得新　的销售业绩增长１　编辑：张琴ｚｇｎｚ２ｏ０５＠１　６３　ｃｏｍ　忆的烙印呢７同样，在行动阶段，你又是　如何规划你的终端　拦截甚至是促销而诱　使消费者尽快作出购买决策呢？如果你　来讲，如果在城市里做一种药品，业务员　中国农资５７