广西金融职业技术学院试卷(A)

2018 级《 销售管理 》期考试卷（A卷）

7、销售网络 适用专业 市场营销 考试日期 年 月 考试时间 120分钟 考试形式 闭卷

出题人 田 野 审核人 8、客户管理

题目 一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 总分

应得分 100 二、多项选择题（每小题3分，共21分） 实得分 1、销售区域设计，起始点的选择包括（ ） A、销售人员的居住地点 B、大城市

C、主要客户所在地 D、销售区域的地理中心 一、 名词解释（每小题3分，共24分） E、销售区域的行政中心 1、销售管理

2、销售准备包括（ ）

A、市场调研 B、筛选客户

2、销售配额 C、制定销售计划 D、销售知识及工具的准备 E、销售接洽

3、销售报酬 3、销售报酬制度建立的原则有（ ）

A、公平性原则 B、激励性原则

C、灵活性原则 D、控制性原则 4、销售文化 E、可行性原则

4、销售人员的录用过程包括（ ）

5、销售模式 A、面试 B、招聘 C、测验 D、录用 E、培训

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1、 销售培训的原则有哪些？

专业 班 级 班 级 学 号 学 号 姓 名 姓名 5、销售组织改进的原则有（ ）

A、指挥系统的统一原则 B、管制幅度适当原则 C、同类职务分配原则 D、授权原则 E、经济合理性原则

6、销售组织设立的目标包括（ ）

A、获取销售量 B、获取净利润 C、服务客户 D、拓展销售范围 E、完成销售任务

7、销售价格竞争策略的类型包括（ ） A、流行价格竞争 B、跟踪价格竞争 C、降价竞争 D、关系价格竞争 E、狙击价格竞争

三、简答题（每小题5分，共25分）

1、执行销售团队目标管理的步骤可分为哪几步？

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3、销售区域设计一般应遵循哪些步骤？4、销售人员的客观考评有哪些指标？

专业 班级 学号 姓名 五、案例题（15分）

5、如何有效处理客户投诉？ 海尔：以订单为中心的网络销售

2000年3月10日，海尔集团投资成立海尔电子商务有限公司，在家电行业中率先建立了 企业电子商务网站，全面开展面向供应商的B2B业务和针对消费者的B2C业务。对于个 人消费者而言，海尔可以实现全国范围内网上销售业务，消费者只需要轻点鼠标，在海尔 的网站上浏览、选购、支付，然后就可以静候海尔的快捷配送及安装服务。海尔网站还提 供了专门的客户定制服务，用户可以根据自己的实际需要，选择冰箱开门方式等十几种特殊的服务，当客户按需求下了订单之后，海尔冰箱生产部门立马在定制生产线上组织生产， 从接收信息、组织生产、配送、交易整个过程只需要7天时间，对客户需求这么快的响应 速度，是与其借助于最先进的现代信息技术和网络技术分不开的，前台的CRM网站作为

与客户互动的直接桥梁，将客户的需求快速收集、反馈，与客户实现零距离接触。后台的四、计算题（15分）

ERP系统可将客户需求快速触发到供应链、物流配送、财务结算、客户服务等流程系统，某医疗产品销售，目标销售额3000元，实际销售额383760元，比目标销售额增加19760实现对客户需求的协同服务，大大缩短了对客户需求的反应速度，赢得了客户的好评。 元，根据表格应用因素替换法，分析销售额增加的原因。

1、 怎样理解海尔的以订单为中心？ 项目 计划 实际 差额 销售量 500 520 +20 单价 700 720 +20 未完成率 4 2.5 -0.15 销售额 3000 383760 +19760

2、海尔为什么能产生如此快速的客户反应速度？

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答 题 卡 页 ———— 请 不 要 在 此 方 框 内 答 题————答 题 卡 页 第 4 页 共 4 页