证券经纪业务分析

证券经纪业务是我国券商的主要业务，也是我国券商的核心收入来源。因此，券商经纪业务经营模式的构建是否科学、合理，是否与其经营环境相适应，关系到券商盈利的高低甚至关系到其生死存亡。

然而，对于我国来说，券商在长期的政府政策保护和行业垄断下形成的经纪业务经营模式存在很多问题，而且在新形势下还面临诸多挑战，从而使得我国券商经营步履维艰，并陷入连续几年行业整体亏损的极端困境。因此，分析我国券商经纪业务经营模式存在的问题、面临的挑战及其如何转型与创新是目前我国证券业急需解决的重要课题。

一、我国证券公司经纪业务现状

我国证券公司经纪业务模式总的来说是一种营业部模式，有的学者也把此叫做通道模式。之所以说是一种营业部模式，是因为其经纪业务主要是通过证券营业部进行的；之所以又叫做通道模式，是因为我国券商的经纪业务主要是为投资者提供交易通道。然而这种模式是在长期的政府政策保护和行业垄断下形成的，其问题如果说是在过去高度垄断、政府倍加呵护的环境下有所掩盖的话，则在证券市场日益市场化、国际化、金融混业经营的形势下，暴露无遗，其主要表现在：

粗放式经营，成本高在过去的高佣金政策和行业壁垒的保护下，证券公司只要能够开设代理证券买卖的证券营业部，就能为其带来丰厚的利润。因此，券商增加收入和利润的主要手段就是靠广设营业网点。在这样一种经营理念下，券商的营业网点越来越多。

到2009年，我国券商的证券营业部达到3700多家，营业网点的增加必然增加人员、硬件、管理等相关要素的投入，从而导致经营成本的提高。据业内人士估计，我国平均每家营业部的年费用支出约550万元。

依靠政策生存，自生能力弱券商经纪业务从理论和西方投资银行的实践来看，主要可分为三类：一是代理买卖业务，即收取佣金；二是为客户提供与其交易相关的投资咨询业务，即收取服务费用；三是

为客户提供高层次的代客理财服务和资产管理服务，即收取服务费用。

我国券商目前从事的经纪业务主要是低层次的代理买卖业务，经纪业务收入主要是佣金收入，因而券商经纪业务模式又称为佣金模式。这种代理买卖业务又叫通道业务，即券商为客户提供买卖通道而进行的业务。在过去由于严格的行业准入制度，这种通道是政府给予的，是一种垄断资源，券商仅靠这种垄断资源就能获高额垄断利润，他们不必、也没有自主性去开拓投资银行的其他业务，特别

是投资银行的现代业务，如公司理财、项目融资、投资顾问等业务。因而其自生能力很弱，一旦这种垄断被打破，券商的生存就成问题。

经营模式基本相同，缺乏经营特色目前，我国130多家券商不管是综合券商还是经纪券商，其业务结构、经营内容、盈利来源、盈利方式都基本相同。经纪业务主要是低技术含量的通道业务，而能为客户提供高质量的投资咨询业务和投资理财服务的很少，而能为客户提供个性化、满足客户多元化需求的高附加值服务的就更少。

消极经营模式，风险大既然我国券商的经纪业务主要是通道业务，通道业务与市场的兴衰是息息相关的。如果市场兴望，交易活跃，手续费收入就多；如果市场衰落，交易额就减少，手续费收入也相应减少。而受市场影响比较小的投资顾问等业务基本没有开展，或者其所占的份额很小，券商的盈利完全取决于市场行情的好坏，如果市场行情不好，券商的盈利就会大大地缩水甚至亏损。券商被动地受制于市场，在市场面前无可奈何。所以这种经营模式完全是一种靠天吃饭的消极经营模式。

委托交易方式较落后，网上交易不发达投资者还是以传统的网下委托交易方式为主，网上证券交易不发达。网上证券交易是指证券公司通过互联网，为股民提供高速、稳定的实时行情和安全可靠及时的委托交易服务。

网上证券交易作为一种全新的电子交易的方式，与传统的交易模式相比，具有不受时间地域限制、交互性强、服务范围广、成本低、高效便捷等优点，因此成为一些发达国家如美国、英国、韩国等证券

交易的主要方式。

二、国外证券经纪业务经典模式

发达国家的证券市场经过了100多年的发展,已经形成了比较成熟的经纪业务发展模式,其中有三大模式备受市场的推崇:

1.美林模式； 2.嘉信理财模式； 3. E—Trade模式。

美国主流券商三类主要经纪业务模式： 1.美林模式

该模式是利用公司专业化的经纪队伍与庞大的市场研究力量为客户提供各种理财服务。

美林证券——综合性选择策略。所谓综合性选择就是向客户提供连续的从完全自己管理到全权委托管理的系列产品。

美林在综合性选择中提供的服务账户有无限优势、自助交易、网上交易及传统交易模式等几种，这些账户根据服务的内容不同，采取不同的佣金费率。例如，自助交易一般不需要理财顾问的指导和建议，每笔交易按29.95美元收取，是典型的佣金模式；无限优势服务则为客户提供全权的资金管理服务，按客户资产的比例收取年费，收费起点为1500美元。

美林模式的特点：

经纪业务的性质在很大程度上向资产管理方向转化；

数量众多的投资顾问是公司的营销前台和公司与客户之间的纽带； 强大的研究支持系统是公司提供的资产组合质量的保证，也是公司的核心竞争力。

2.嘉信理财模式

该模式同时提供给投资者网上交易、电话交易及店面交易，嘉信理财通过技术的不断创新来降低交易成本，进而降低服务价格，但并不会牺牲服务质量。正是凭借良好的服务、低廉的服务价格，嘉信理财吸引了大批客户，公司获得了极大的成功。它通过网上交易击败了传统券商霸主——美林证券公司，经纪业务总量超过了美林证券。

嘉信模式的特点：

最大限度地发挥价格竞争在市场中大作用； 努力降低成本，只提供单一的通道服务； 整个经纪业务以互联网为中心展开。 3.E-Trade模式

该模式交易完全在网上进行，公司没有有形的营业网点存在，故其可以以尽可能低的佣金吸引对价格在意而对服务要求不高的投资者，因此，这些公司的营业成本低，所以价格低就是这些公司的核心竞争优势，这种服务模式在市场上具有一定的竞争力。

近几年来，E-Trade始终保持每季度50%的业务增长速度。 E-Trade模式的特点： 以网站为中心的营销体系； 丰富的信息咨询内容；

“9.99美元的低佣金、9秒之内达成交易”是其竞争策略和竞争灵魂。

三、我国证券公司经纪业务经营模式面临的挑战

由于我国证券市场市场化、国际化程度的提升及金融业由分业经营向混业经营趋势的演变等因素的影响，我国券商经纪业务经营模式正面临券商经营环境变化带来的诸多挑战，主要表现在：

佣金下调和佣金自由化的挑战为了降低证券交易的成本、维护投资者的信心、活跃市场交易，以及为了尽快与国际惯例靠拢，应尽快加快我国证券市场国际化的步伐。我国政府从2002年5月1日起，取消了一惯实行的、固定的高佣金制，调低券商的佣金收费标准并实施浮动佣金制度。这一政策的改革对我国券商现有的经纪业务模式无疑是个巨大的冲击。因为我国券商绝大部分主要是靠佣金生存的，佣金收入至少占到了券商总收入的50%以上。

证券市场国际化的挑战近几年来，我国证券业对外开放的步伐在加快，我国证券业和证券市场的对外开放。我国证券业对外开放的内容主要有四方面：外国券商可以不通过中方中介直接从事B股交易；外国券商机构设立驻华代表处可以成为中国所有证券交易所的特别会

员；允许设立合资的基金管理公司，从事国

内证券投资基金业务，外资比例在加入时不超过33%，以后3年内不超过49%；加入WTO 3年内，允许设立中外合资证券公司，从事证券的承销和交易。外资比例不超过1/3.我国加入WTO后，内资券商一统天下的格局将成为历史，外资券商将纷至沓来，因此，券商的“蛋糕”将面临境外超级投资银行的瓜分。

行业壁垒被打破的挑战中国券商现有的证券经纪业务模式是在证券行业处于高度垄断状态下形成的，而目前这种行业垄断壁垒正在逐渐被打破。由于网上交易的发展，证监会已经允许IT企业涉足证券经纪业务，中国移动甚至已推出“移动证券”业务。如果我国金融业允许混业经营，对券商证券经纪业务构成最大冲击的是商业银行，因为商业银行拥有强大的资金实力、广泛的营业网点和庞大的客户资源，已经具备开展证券经纪业务的技术条件，现在只缺准入规则和会员资格两个条件。此外，新兴的保险业拥有强大的营销力量，保险作为投资的替代品之一，也将给证券业带来较大压力。

客户需求多元变化的挑战随着投资者收入的提高和金融意识、风险意识的增强以及证券市场投资品种的增加、市场情况的变化，投资者的需求也随之变化，不仅只对证券交易的需求。还有获得咨询服务的需求、规避风险的需求、投资理财和资产管理的需求、学习证券投资知识和技巧的需求。甚至还有社交、娱乐的需求等等。但是目前，在我国券商证券经纪业务几乎只有单一的通道服务，因而这种单一通道模式必然会受到客户需求变化的巨大挑战。

四、我国券商经纪业务模式的转型与创新思路

我国券商经纪业务模式存在的问题及面临的种种挑战说明这种模式是落后的，有缺陷的，它早已不能适应我国券商经营发展的需要。因此，券商为了摆脱经营困境，迫切需要对现有证券经纪业务经营模式进行转型与创新。券商经纪业务经营模式转型与创新思路是由通道模式向服务模式转变、由佣金模式向费用模式转变。具体对策如下：

经营理念的转型与创新以产品为中心向客户为中心转变，树立以客户为中心的经营理念。客户是证券公司盈利的源泉，证券公司要想

有源源不断的利润，就必须有源源不断的客户，而券商赢得客户的最好办法是交易要让客户盈利、服务要让客户满意。所以，券商的经营理念必须以产品为中心向客户为中心进行经营理念转变。

经营方式的转型与创新由粗放式经营向集约式经营转变，降低经营成本。我国券商必须快速转变以往高收益、高成本的粗放式经营模式，以控制和降低其经营成本。成本控制对于券商经营的影响是显著的，成本控制得好就能使亏损的业务变成盈利，反之则盈利的业务变成亏损，降低经营成本的重要手段是推行集约式经营。

推行集约式经营主要有两条途径：其一是券商要转变营业部经营模式，经营载体要由有形营业部向无形营业部转变。我国券商在经历了一段长时间的粗放式扩张后，现有的有形营业部数量众多，短时间内要做到这种转变比较困难，过渡

的做法是实行“大集中”战略。所谓的“大集中”战略就是对现有数量众多的证券营业部网点、人员、设备、资金等资源进行整合，将各营业部的资金、股票等全部集中到总部，保留几个关键点位的营业部作为销售中心和客户服务中心即可，这样经营成本肯定会大大降低。其二是要转变经纪业务传统的网下委托交易方式，要充分利用现代网络、信息技术资源，大力发展网上委托交易方式，这是实行“大集中”战略的前提条件，也是券商降低经营成本的主要手段。

经营特色的转型与创新由大众化服务向个性化服务转变，实行差别化战略。差别化战略就是利用品牌、人才和信息优势，为客户提供个性化的服务。实行差别化战略是券商经纪业务能否取得成功的核心战略。券商经纪业务成功与否的标志在于券商经纪业务市场占有率的高低。要提高其市场占有率和吸引客户，关键在于券商能否满足客户多元化的需求。而要满足客户多元化的需求就必须实行差别化战略。证券投资客户是形形色色的，如按投资额的多少分大户、中户、小户；按投资期限的长短分有长线投资者、短线投资者；按风险偏好分风险规避者、风险中立者、风险偏好者等。因而客户的需求也是多种多样的、个性化的，如果券商提供的服务是大众化的或单一化的势必不能满足客户个性化的需求，从而就得不到客户的青睐。

实行差别化战略对于赢得客户非常关键。实行差别化战略的重点是要对客户进行细分，了解不同类型客户的特征、需求，进而提供相应的产品和服务。另外，实行差别化战略也有主有次，券商要集中主要精力做好黄金客户、核心客户的个性化服务。对黄金客户、核心客户更要做好量体裁衣式的服务，商业银行的“二八规律”在证券公司同样适用。

经纪业务内容的转型与创新由以提供交易通道为主向以提供咨询服务为主转变。通道业务是技术、智能含量相当低的业务，只要管理层赋予这个资格，任何机构都可以做，不存在技术障碍。而研究咨询服务则是技术、智能含量相当高的业务，它主要运用基本分析、技术分析和数量组合管理等分析方法，通过深入的宏观经济形势分析、大盘走势预测、投资价值分析和投资组合构造为投资者最大限度地规避风险，获取收益，提供咨询信息、分析报告、操作建议等。

券商开展这些业务的广度和深度如何是其核心能力的体现，也是券商提高经纪业务核心竞争力的关键。高质量的投资咨询服务是券商吸引客户、尤其是机构投资者的最主要手段，同时也是券商实施差异化服务的基础。因此，经纪业务内容的转型与创新对我国券商来说非常必要，经纪业务咨询化是券商经纪业务的发展趋势。

服务方式的转型与创新由“坐商”向“行商”转变，推行经纪人制度。随着券商由垄断暴利时代走向竞争日趋激烈的微利时代，原先“坐商”式等客上门的服务方式已越来越不适应证券经纪业务发展的需要，为了增强其自身的竞争力，券商必须进行服务方式的转型与创新，大力推行经纪人制度。所谓经纪人是指专业从事代理客户买卖证券，提供咨询服务并收取佣金的代理人，包括法人和自然人。

在西方发达的资本市场，经纪人制度已相当成熟，西方证券经纪人模式包括两个层次，一是代理投资者买卖证券的金融机构，这是法人层次上的经纪人即经

纪商，类似于我国的证券经纪商；二是受雇于经纪商，直接与投资者接触的证券从业人员，这是自然人层次上的经纪人即狭义的证券经纪人。目前，我国主要是要发展这种层次的经纪人。推行经纪人制

度的主要作用在于利用经纪人的灵活性、能动性去开发客户，通过经纪人提供的代客交易、融资融券（我国现在还不允许）、投资咨询等一揽子服务去吸引客户，推行经纪人制度还可降低经营成本。西方投资银行证券经纪人制度的实施对于其经纪业务的发展与创新起到了巨大的推动和促进作用。我国的证券经纪人制度建设才起步，今后需通过完善相关的政策、法律法规、加强经纪人专业素质的培训、强化经纪人行为规范和制度管理等措施不断推进。

竞争策略的转型与创新由价格竞争向服务竞争转变。2002年我国调低佣金标准并实施浮动佣金制度后，券商从此由过去那种固定佣金制的相安无事卷入佣金大战，各券商为争客户、争市场纷纷降低佣金标准，有的甚至到了不计成本的零佣金制度。调低价格从短期看可能对吸引客户有一定的作用，但不是长久之计，如果持续这种恶竞最终结果只能导致整个行业的崩溃。从客户的需要来看，客户注重的不仅仅是佣金的高低，他们更注重的是券商是否能通过提供高质量的咨询服务为其带来增值收益。佣金下调后，据有关部门对投资者如何看待券商佣金大战的调查，70%的投资者认为佣金的高低无关紧要。因此券商为了自身和整个证券行业的生存，也为了迎合投资者的需求，必须转变和创新竞争策略，由低水平的价格竞争向高水平的服务竞争转变。实施服务竞争策略的重点是要提高投资咨询服务的质量和水平，并要树立服务特色，做好差别化服务。