论销售人员的素质与能力

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论销售人员的素质与能力

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湖南商学院

高等教育自学考试学生毕业论文 目录

一、销售人员职业道德培

养………………………………………………………1

（一）销售人员具备良好的思想品德……………………………………………2

（二）爱岗敬业、踏实工

作………………………………………………………3

（三）永远保持谦虚谨慎和好学的度……………………………………………3

二、营销专业能力的培

养…………………………………………………………3

（一）基本专业能

力………………………………………………………………4

（二）定期性充电式培

训…………………………………………………………4

三、营销策略的培

养………………………………………………………………4

（一）营销意识的增

强……………………………………………………………4

（二）营销激励策

略………………………………………………………………5

四、销售人员具备的专业技

巧……………………………………………………5

五、销售人员能力素质培

养………………………………………………………6

参考文

献……………………………………………………………………………7

内容摘要

销售人员的素质与能力并非天生，而是在自身素质的先天基础上，后天的不断努力培养而成。本文认为必备能力素质是在其思想道德素质、身心素质和知识素质基础之上融合而成。

关键词：高素质；销售人员；培养 ABSTRACT

Sales staff's quality and ability is not innate, but on the basis of their own quality of congenital, the continuous efforts of training and the day after tomorrow. Quality is a necessary capacity in its ideological and moral quality, physical quality and knowledge quality based on fusion.

KEY WORDS

High quality；Marketing personnel；To cultivate 论销售人员的素质与能力

培养当前，各企业的生产经营模式已经由生产导向型向市场客户型转变。面对激烈的市场竞争和多变的市场需求，企业充分认识到必须提高企业的经营实力，而提高企业的经营实力必须提高企业营销管理能力，这就对企业营销人员的专业能力和综合素质提出了更高的要求。因此，培养高素质营销人员成为企业发展的重要任务。

一、销售人员职业道德的培养

不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同，如受

金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等，根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。

具体的说，“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力；“竞争型”销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手（其他公司或其他销售人员）以获得满足感，他们通常会站出

来对其同行说，“我承认你是本年度的最佳销售人员，但是我会与你一比高低的”；“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些；“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力，“这样的销售人员非常难得，”美能达公司的一位培训经理如是说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。”

没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员，优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。而且，属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征，他就会变得更成功。例如，“竞争型”销售人员如果多一些关系意识，他便会在客情关系方面也做得不错，并且能因此获得更多的订单。

不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。

优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在2天后与客户会面，那么你可以相信，2天后他们肯定会在客户那边的。”

销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧（虽然运气和技巧有时也很重要）；或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。

如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。

无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢？研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。

优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的；他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。

在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家（未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问），力求敏锐地把握客户的真实需求。

优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。

今天，客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。

职业道德是高素质营销人员培养过程不容忽视的问题。良好的品德和职业操守是做个合格、高素质营销人员的保证。

营销人员具备良好的思想品德

必须具有良好的政治品质、高尚的道德品质、严肃的敬业精神、诚挚的交往态度和廉洁的工作作风，这是保证营销工作正常开展的根本。营销人员的营销活动要充分考虑到消费者对自己的职业道德要求，真正树立市场观念，也就是要以顾客为中心，维护消费者的利益。这就需要结合企业形象设计、建立良好的企业伦理及企业文化，从制度上、文化上保证贯穿正确的职业道德。

爱岗敬业、踏实工作

对销售工作充满极大热情是一名迈向成功的销售人员最重要的特质，即使本人因为其他的事件或情况导致情绪不佳，但每次与顾客接触时，都应表现出笑容、热情以及易于沟通。热爱是最好的老师。营销工作是艰苦的，也是非常有意义的。只有热爱它，才能发挥自己的主动性，激发创造力，才能干好它。同时，营销人员流动性大，企业很难控制他们，而且许多企业的业务关系是靠营销人员维系的，一旦离心，企业往往会受到很大损失，因此营销人员必须忠诚，只有忠诚于企业，才可能赢得企业的信任，也才可能与企业同心同德，把营销工作干得出色。

永远保持谦虚谨慎和好学的态度

销售是一项实践性极强的工作，重要的经验来自大量的交易和销售活动，来自与顾客无数次的沟通，因此要不断以足够的谦虚、真诚和好学的态度，稳健你的工作作风并加以完善。

二、营销专业能力的培养

过硬的营销专业能力是营销人员必须通过一定的专业学习和锻炼而形成的。企业应通过科学的培训满足市场营销工作对专业能力的要求。营销人员要胜任实际专业工作岗位，须接受用人单位所安排的在一定实际工作岗位上的专业实践训练，形成“特定岗位能力”。达到不同的营销专业岗位对专业能力的特殊要求。不同的销售模式对素质有不同的要求。

销售模式主要可以分为两种。一种是效率型。比如保险、餐饮、快速消费品零售等行业，由于客户大量且分散，单位产品和服务价值低，销售周期短，需要大量接触客户，以工作的量取胜。强调销售流程的标准化(SOP：Standard Operation Process，即细节固化)和效率;另一种是顾问型。例如高科技产品、工业品、奢侈消费品等等行业。由于客户有限，单位产品和服务价值高，销售周期较长，需要“深耕”客户关系，以工作的质取胜。强调发挥销售员和公司整体方案的灵活性，做好客户的顾问。

有的公司的销售模式介于效率型和顾问型之间，因此需要某种形式的综合性人才或人才组合。不同级别的销售员的某种组合也许是最佳的选择。既能节约人力成本，又使得销售队伍具有活力和增长潜力，也便于整个销售队伍的管

理。尤其对国内的中小企业而言，由于没有足够的资源和条件，妄图招募到“一色”最好的销售员，既不现实，也不必要。对不同级别的销售员进行相应的培训，使他们在实践中不断学习进步，达到更高的级别，实现公司效益与个人素质的同步提高。

（一）基本专业能力

高素质的营销人员必须保持对企业内外部环境变化的高度敏感性，要善于学习营销专业的经济学、管理学和市场营销基础理论，并通过一定的环节将其有效地转变为专业能力，并要求营销人员必须学会从不同的角度，用不同的方式方法，观察市场，分析、研究变化的市场给企业所能带来的机会与挑战，并能及时提出应对各种变化的政策性建议或经营策略方案。还要必须具有一定的组织管理能力和较强的领导能力，能够有效管理具有开拓、创新和团结精神的团队，营销部门连接着企业内部与外部，本身需要承担很多的协调任务。如与企业内部各部门的相互协调配合，与外部协作单位的协调配合，与行业协会成员之间的协调配合，与政府有关部门的协调配合，与客户的沟通协调等等，因此，营销人员必须具备良好的协调能力、创新与应变能力。同时语言文字能力是营销人员特别是中高层次营销人员的一个非常重要的专业能力，客户谈判、上下级沟通、营销策划方案和营销计划的组织表述等都离不开语言文字的良好组织。营销人员要具备良好的文案写作能力，要能够起草各种营销活动方案、各种市场调研分析研究报告，起草制定必要的制度、标准、规范等。

定期性充电式培训

激烈的市场竞争将对企业素质特别是营销人员的素质提出更高的要求，对营销人员进行定期培训已经成为提高营销人员素质的重要举措。欧美很多国家都有营销人才培训中心，其目的就是指导营销人员，不断吸收新的知识，积累新的经验。我国营销人才技能的培养渠道和途径形式多样，可采用在职培训方式，如学徒法、岗位练兵法、自修计划法和行为矫正法等，也可以采用脱产培训方式，委托大专院校培养学习电子商务、物流管理、服务营销、公共关系营销、计算机应用等课程。明确培训方案，采取有效措施，提高营销人员的技能，培养出一流的营销人才。另外，一定要做到理论和实际相结合，注重营销

实践能力的培养和提高，可通过传帮带、座谈会、交流会等形式，互相切磋技艺，达到提高能力的目的。

三、营销策略的培养 （一）营销意识的增强

企业要不断开辟市场、占有市场，要求市场营销人员必须要有较强的开拓能力和创新意识，在营销工作中不断创新，将传统的营销方式与现代化的营销技术和策略相结合，根据产品的性能和顾客的心理，大胆创新促销策略，开拓新的销售渠道，用新颖的销售方法来开辟市场，提高市场占有率。营销人员要增强营销意识，认清市场环境的状态和市场的发展趋势，把握住产品的目标市场，要研究市场需求动态，适应市场环境，掌握市场竞争的主动权。要增强营销人员对市场的悟性，发现需求是企业生存的基础，要有高度的市场敏感性，能够对市场行情有敏锐的嗅觉，善于收集和分析各种情报，发现并把握商机。同时对国内外市场、对竞争对手产品都要熟悉，只有这样，才能更好地服务顾客，并在商业谈判中知己知彼，争取主动。因此，培养营销意识是营销人员具有开拓能力和创新意识的基础。

营销激励策略

营销队伍的展业激情，离不开激励，科学的激励是动力。真正把例会开成战前动员会，一是要做到典型激励，团队中的寿险精英在晨会、夕会上介绍他们的优秀业绩和成功经验，既可激励精英本人 ，又能感染他人，鼓舞士气；二是团队荣誉激励，公司可以将营销员分为若干小组，组与组之间开展竞赛，既有小组目标，又有个人目标，使大家齐心协力展业，互帮互促，以集体荣誉感凝聚超强战斗力，业绩明显提升。树立人本意识，采取各种激励措施，发现和挖掘营销人员的潜质，充分激发和调动营销人员的积极性和创造性，实现最佳的经济效益和社会效益。企业盛衰的决定因素是企业营销人员。营销人员要去不断开拓新市场，扩大产品市场占有率。因此，作为领导者，要尊重营销人员、重视营销人员、知人善任、心胸开阔。要确立营销部门在企业工作中的重要地位，按照现代企业组织机构模式建立企业营销管理系统，以确保营销工作的龙头作用。并给予营销人员优厚的待遇。营销工作的复杂性、艰巨性和创造

性，决定了其应该得到比较优厚的报酬。要为营销人员评定级别，并享受相应的待遇。

四、销售人员具备的专业技巧

在开发经销商的过程中，很多销售员不管经销商愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：自己的产品是多么多么好，自己的产品功能是多么多么齐全，自己的公司是多么多么优秀，经销商代理销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。不妨注意一下，以这种方式推销产品的销售员，大部分都是无功而返。实际上，不管是开发经销商还是处理客户投诉，倾听比说更重要。为什么呢？一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。销售员如何倾听呢？一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；四是适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。

五、营销人员能力素质培养

教科书对营销人员的素质有大量的描述，其基本构成要素为应当具备的基本素质描述为性格颇具魅力、自信、具有创造力、坚持不懈、诚实、耐心、严守纪律、有能力与顾客建立牢固稳定的人际关系、精力充沛、独立、自觉能动、善于倾听等。这里主要谈以下几点：

营销人员必须具备丰富的文化知识，这里指的文化知识范围比较广。 一方面，市场营销学是一门多元知识结构的学科，它融经济学、法学、心理学、行为科学、管理科学等相关学科为一体，注重多种知识的综合应用和实践；另一方面，市场营销工作需要与人打交道，对象的需求和所处环境等都具有明显的不确定性。因此，就要求市场营销人员必须具有广博的知识、广泛的兴趣和爱好，针对不同顾客、不同人员，能够投其所好。这就要求营销人员要

博览群书，加强语言、地理、历史、民族及宗教等各学科的学习，拓展自己的知识面。

要培养营销人员具有良好心理素质和个性气质。

现代经济社会中的市场竞争是激烈与残酷的，市场的瞬息万变难以琢磨，一旦决策失误很容易造成不可弥补的损失，这势必给每个市场营销人员造成强大的压力。营销人员是否能顶着压力开辟市场，并在竞争中脱颖而出，不仅要看人员的技术水平和工作能力，还要看其是否具备良好的心理素质。健康的身体，合体的衣着，清楚悦耳的谈吐，高雅的举止，不卑不亢、自信向上的生活态度，易于对方接受的良好形象气质，要有较强的承受适应能力和共关能力，要有对各地的语言、气候、生活习惯等都能及时适应。同时要有顾全大局、宽宏大度的亲和力。要处变不惊，随机应变，处理好各种关系的公关能力。

面对日益激烈的市场竞争，市场营销活动无处不在，社会呼唤企业需要一批开拓进取、业务精通、经验丰富、踏实勤勉的高素质营销人员，而加强营销人员的培养和营销队伍的建设实在是任重道远，需要各界同人的共同努力，是社会和企业义不容辞的责任。

参考文献：

[1]导购这样说才对. 王建四 . 北京大学出版社出版：2008年09月. [2]成交高于一切：大客户销售十八招 . 孟昭春机械工业出版社：2007年01月 .

[3]让顾客主动来敲门 . （美）约翰逊 著，周晶南海出版社：2008年04月 .

[4]提问销售法（第二版） . 企业管理出版社：2006年12月 .