网上免费价格分析

网上免费价格分析

实验三 网上免费价格分析 （张琪 商务 111 1104040135） （分析商品或服务网上免费价格的含义、 目的、 形式、 技巧、 风险和作用。

） 一、 网上免费价格策略的含义 免费价格策略就是将企业的产品或服务以零价格或近乎零价格的形式提供给顾客使用， 满足顾客的需求。

传统企业或网络企业都可以运用免费价格策略迅速占领市场、 聚集顾客群体， 但在传统企业中， 免费价格策略一般是短期和临时性的， 而在网络环境下， 免费价格策略却被很多网络企业长期践行。

网络经济即眼球经济， 用户、 流量对网络企业来说就意味着收入， 通过免费价格策略， 迅速聚集客户群体，再以此为基础发展各种盈利模式， 这是很多互联网企业走向成功的途径。

二、 网上免费价格的目的 1、 让用户免费使用形成习惯后， 再收费。

刚推出的新产品， 市场接受度较低， 而通过免费价格策略， 培养用户的使用习惯， 取得大部分或者一定的市场份额后， 使本企业产品成为市场主流， 就可以实施一定的盈利模式， 取得利润。

不得不承认， 当前中国市场上存在很多盗版的微软操作系统， 可是微软这么多年对中国个人消费者盗版操作系统视而不见， 没有大的动作去消除盗版， 究其原因， 无非就是出于培养用户使用习惯的目的， 等到中国普通消费者都离不开微软操作系统了再来收

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费。

如果用户使用的是盗版的， 就不停地让用户的电脑重启、蓝屏， 到时候用户想不花钱买正版都不可能了。

2、 先占领用户渠道， 再发掘后续的商业价值。

被称为网络时代三大定律之一的麦特 卡尔夫定律指出， 网络的价值同网络用户数量的平方成正比。

也就是说， 使用一种网络产品的用户越多， 该产品的价值也越高， 而且两者不是简单的线性关系， 网络价值是随网络用户数呈指数级的增长。

网络时代是赢者通吃 的时代， 市场规模大的产品会越来越受到用户的青睐， 市场份额会越来越大， 用户会集中选择消费该产品。

正是凭借免费价格策略迅速聚集起来的庞大的 QQ 用户群体， 腾讯可以轻易的从免费的聊天工具延展到其他的收费、 盈利的领域， 如门户网站、 电子邮件服务、 网络游戏、 网络视频、 电子商务、网络社区、 博客（微博） 等等， 庞大的用户群也成为腾讯公司战无不胜的核心竞争力， 有了它， 盈利是自然而然、 水到渠成的 结果。

三、 网上免费价格的形式 1、 产品和服务实行完全免费。

企业对其所提供的产品和服务实施完全免费， 通过免费 聚拢起海量用户， 只要在此基础上得到一定比例的收费用户的规模， 公司就可以获取很多利润。

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凭借免费服务可以使企业拥有一个巨大的用户群， 在此基础上， 企业新开发的产品或服务在一夜之间就能推广到上亿的用户那里， 这实际上节省了大量的市场推广成本。

此外， 拥有巨大用户群的品牌的无形价值是非常大的。

腾讯、 奇虎 360 公司就是网络企业产品和服务实行完全免费的著名案例。

腾讯最初以免费的即时聊天工具 QQ 掌握了海量的用户资源， 但免费策略也使得腾讯不可能从这个即时聊天工具获得直接的收益。

怎样将这个市场份额优势转化为利润， 成了腾讯要解决的重要问题。

腾讯的做法是， 在继续为客户提供免费的基本通讯服务的同时， 也提供收费的增值业务服务， 如 QQ 会员、 7 种彩钻服务、 QQ 服饰、 QQ-ZONE的道具饰品等来获取利润， 这一部分已经成了腾讯公司最主要的收入来源。

2、 产品和服务实行限制免费。

有些企业将自己产品让用户免费使用一定的次数， 超过一定次数后， 需要用户购买使用该产品的时间或者次数， 如金山杀毒软件实行的是先让用户体验规定的次数， 而某些杀毒软件公司则是规定用户体验的时间段， 如果用户超出了体验试用的次数或时间后， 软件会停止提供服务， 如微软公司将其 office2019放置到网上， 用户通过互联网注册并可以使用一定的次数， 而后按使用次数付款。

3、 产品和服务实行部分免费。

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企业对其产品和服务实行有一部分免费， 而另外一些部分则需要用户付款才能使用， 而这些部分恰好是最重要、 最核心的部分， 用户因为使用产品的免费部分已经对产品产生了兴趣， 很有可能会购买剩下的产品和服务， 从而使企业得到收益。

很多咨询公司、 市场调查公司、 学术资源网站（如艾瑞咨询集团、 中国电子商务研究中心、 中国学术期刊网） 经常在其官方网站上公布某项研究成果的部分内容， 如果用户要获取该项研究成果的全部内 容必须付款购买。

再比如网络游戏， 其基本服务是免费， 如果想玩得更好， 就要购买道具、 装备， 就要付费。

4、 捆绑式免费。

捆绑式免费指用户在购买企业的某些产品或服务时，企业捆绑赠送其他产品和服务。

企业通过捆绑主打产品赠送免费的产品和服务， 在提升主打产品市场竞争力的同时， 也为新推出的捆绑产品打开了销路， 拓展了市场。

1993 年， 22 岁的美国学生马可 安德里森创造了第一个国际互联网浏览器。

两年后， 他的公司网 景 上市， 24 岁的他个人持股达 1. 37 亿美元。

1996 年， 网景公司的市场价值高达 31 亿美元， 其市场分额一度占据浏览器市场的 80%以上。

网景的神话惊醒了微软这位沉睡的巨人。

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从 Windows95OSR2 开始， IE 浏览器被捆绑作为所有后续新版本的 Windows 操作系统中的默认浏览器， 此后 IE 一直蚕食并且主宰着浏览器市场， 使得网景公司最后被 AOL 收购， 黯然收场。

四、 网上免费价格的技巧 （一）、 符合商业运作模式 1、 广告模式。

企业付费， 用户免费， 这是很多网络平台的通用法则。

比如普通用户使用 Google、百度的搜索服务是免费的， 而 Google、百度拥有了庞大的客户群， 就会吸引大量的商家争相在搜索平台上投放广告， 而关键词广告也成了这些免费搜索引擎的主要盈利来源。

广告模式也是新浪、 网易等门户网站的主要收入模式。

2、 基本服务免费， 增值服务收费模式。

企业提供免费的基本产品，但对一些特殊的服务进行收费， 这是实施免费价格策略的网络企业另一种常见的商业模式。

腾讯公司通过即时聊天软件聚集了海量的用户群体， 而后续的盈利模式则是靠增值收费模式来达到盈利目的。

（二） 分析采用免费策略的产品能否获得市场认可 首先， 企业推出免费策略的产品首先要得到市场的认同， 使用户心理上不太抗拒世界上没有免费午餐 这一观念。

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在产品和服务的品质上， 不能显著低于市面上的收费产品， 务必使消费者的使用形成一个习惯或者使其感觉用需要付款的产品还不如用免费的产品， 接着在这些群体上寻找商业价值。

（三） 把握免费策略产品推出的时机 互联网上的游戏规则是赢家通吃， 即市场竞争的最后胜利者获得所有的或绝大部分的市场份额， 而失败者往往被淘汰出市场。

因此，在互联网上推出免费产品是为抢占市场份额， 成为市场主流。

如果市场主要份额已经被他人占据， 则企业要想通过推出免费 价格策略的产品迅速聚集用户群是不太可能的。

试想， 如果现在有新的公司也推出免费的聊天工具， 就不太可能占领足够的客户群体， 因为用户已经习惯用 QQ、 MSN、 阿里旺旺等成熟的聊天软件。

而聊天工具的客户群本身有聚集效应， 假如用户的亲朋好友都用 QQ， 为了方便， 他也倾向于用 QQ。

（四） 对免费产品也要做推广 要吸引更多用户来使用企业的产品， 光靠免费是不够的， 还要积极地宣传推广， 引导用户来使用免费产品， 这样才能迅速聚集足够庞大的用户群体。

五、 网上免费价格的风险 自从有了 Internet 之后， 是的人们产生了疯狂的想象力， 大家都在想怎样才能在网上迅速膨胀， 迅速扩大自己的知名度？ 大家都在寻找这种机会。

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Internet 上最早出现这样的机会是浏览器， Netscape 把它的浏览器免费提供给用户， 开创了 Internet 上免费的先河。

后来微软也如法炮制， 免费发放 IE 浏览器。

再后来 Netscape 公布了浏览器的源码， 来了个彻底的免费。

Netscape 当时允许用户免费下载浏览器， 主要的目的是在用户是用习惯之后， 就开始收钱了， 这是Netscape 提供免费软件的背后动机。

但是 IE 的出现打碎了 Netscape的美梦。

所以对于这些公司来说， 为用户提供免费服务只是其商业计划的开始， 商业利润还在后面。

但是并不是每个公司都能顺利获得成功。

Netscape 的免费浏览器计划就没有成功。

几乎所有的网站在最初进入市场时都是采用了免费策略如：

免费邮箱、 免费域名、 免费主页等一系列免费资源， 给人感觉网络上的一切都是免费的， 他们都是希望通过免费策略在市场上占一席之地。

然而我们看到众多的网站纷纷倒闭， 这也正是他们的免费策略使用不当所致。

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首先， 失败的网络企业往往是由于经营理念错位， 免费只是网络的特性而非 经营方式， 失败的管理者正是把这种特性误解为网络公司的经营方式。

从而使经营者不是围绕着 如何赢利 展开， 在战略上背离了企业经营靠盈利生存 的根本理念。

对于网络企业这种新型的经济组织形式， 它也不可能脱离传统的经济生活和企业运作规律。

其次， 免费战略仅仅是整个动态演化竞争战略的第一步， 完全依靠公司独创的信息技术获取暂时的竞争优势还不能马上转化为利润， 因而免费战略存在一定的风险。

所以， 对于网络企业来说， 为用户提供免费服务只是其商业计划的开始， 商业利润还在后面。

免费只是一种手段， 盈利才是企业的目的。

但是， 并不是每个公司都能顺利获得成功， 对于这些实行免费策略的企业来说必须面对承担很大风险的可能。

六、 网上免费价格的作用 可以迅速聚集客户群； 可以实现了买卖双方利益博弈的特殊均衡状态在免费下获利。

通过免费 聚拢起海量用户， 只要在此基础上得到一定比例的收费用户的规模， 司就可以获取很多利润。

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费产品就像是网站的广告一样是扩大网站的知名度的手段。

七、 网上免费价格产品的特性 (1) 数字化。

绝大部分的网络免费产品都可以通过数字化方式进行配送, 如新闻、 信息服务等。

企业只需要把这些产品放到网站上, 用户就可以通过浏览或者下载的方式使用, 企业只需要通过相对较低的成本就能实现产品推广。

(2) 无形化。

免费产品一般都是无形产品, 通过一定的载体来表现出一定的形态, 如软件、 电子图书, 这些无形产品可以通过数字化技术进行网上传输。

(3) 低边际成本。

低边际成本是指产品开发成功后, 能够轻易地通过复制实现无限制的生产, 边际生产成本几乎为零。

因此, 这些产品可以通过免费定价实现广泛的推广和应用。

正因为免费产品具有以上特征,免费价格策略才得以在网络营销中广泛使用, 成为企业的一把营 销利器。

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