猫课创始人蒋晖说：品牌发展分销要注意些什么？

蒋晖：品牌发展分销要注意些什么？

上文从毕胜的电商论谈起，电子商务正确的模式是什么？控制产品和品牌，通过与分销商一起共赢。

这几天也一直研究淘宝数据魔方，更加深了我对这种模式的认识。

给大家看一组数据，这是我们自己的店铺，从6月份销售额才5000元，7月份涨到近1.4万销售，到8月初（一个月时间）即是5000多销售额，这个月到2-3万销售额应该是没有问题的，现在转化率稳定在了近10%（我所在的小行业，这个是非常高的），基本上完成了6月份接手时的目标。我们这个店是分销的别人的产品，目前毛利润50%以上。所以这个月毛利润会有1万多。

但是，做到这里，我们达到了之前预计的瓶颈：因为不是天猫，权重不稳定，排名靠后，流量太少。另外因为供应商不提供资质，我们这个产品不可以在淘宝上投广告，不可以上活动。

这个店本来就是做着玩玩的，所以我们也不是很在乎。这里只是用这个案例来引出来：分销应该怎么做？如果我们的供应商给我们更大的支持（如本文下面说的那样），我们相信可以帮助他经营得更好。

我们总结了最重要的经验，做好这，分销一定会成功：

1、昨天我们说过，做分销首先我们自己销售成功，才跟分销商合作。

目前富网店每个月的销售额近20万，证明这是一个销售力还是非常不错的产品，基本上1000IP创造的销售额达到2300元（我们上个月测试的总结果），而我们给经销商分销利润是400元（这不包括返点和赞助），所以1000IP经销商可以获得的直接收入约在800元。这远高于百度联盟的收入。

经销商跟着你做，你必须让他们赚到钱。这是经销商发展的核心前提。经销商选择你是他能选择的最好的机会之一。

2、你必须有足够利润发展经销商。

举个例子，我们一开始的价格是980元（当时的课程与讲师还不完善，所以价格不能定高），而如果是980元，那么，发展分销的话能给分销商的利润是非常有限的（给少了分销商不干，给多了我们的利润少了），所以我们等到课程稳定后，我们涨价到了1200元，这样给了分销商经营的空间。

有的人自己的产品利润率很低，这种情况就不能发展分销了，一定要提高价格（把经销商的利润考虑在里面），同时，你要努力做到非常好的转化率（成交能力）。即：高价格，还要好卖。这也是发展分销的前提。

还是那句话，分销商要有钱赚才行。

3、对分销商要有专门的服务。

举个例子，我们的店本来可以更好，可是，品牌商不给我们一些资质上的支持，而且品牌商的标价比我们还低（其实我们想卖更高的价格，我们认为一点问题没有）。如果没

有服务，分销商是有很多不便的。

我们的培训吸收了这个教训，我们可以帮助分销商定制销售页面（因为不同的客户，需要的说服手段是不一样，统一的销售页面不足以吸引最大规模的客户），我们可以帮助分销商做好定制的广告图片，也帮助他增加转化率。我们帮助客户进行专人服务，分销商可以24小时询问我们怎么更好的转化，可以问我们业绩。我们对分销商的结算周期在15天。

这些服务，一方面帮助分销商拥有更高的收入，另一方面，让分销商干得轻松，不要什么都自己来。很多分销商会因为太麻烦，所以不愿意干了。你必须减少他们的麻烦。

4、不要把利润让到底，但要给分销商营销补助支持。

有人问，为什么我们的县级、市级、省级代理，提成都是400元，没什么不一样嘛。我们的支持，主要是在“赞助支持”上，如果我们把提成给到500元，其实也能给得起（当然我们会比较困难一点），但是我们可以把这部分的支持，更多的让给我们的大分销商（省级代理、市级代理），他们赚到钱后，当然需要更大的销售赚更多的钱，而且他们已经证明过自己的能力，他们可能通过广告投放赚钱，或是其它方式赚钱，所以，他们的成本会较高一些。所以，我们会拿出一部分成本，给予那些来申请费用的分销。

比如某分销商原来每天投放200元广告，赚到400元利润。一个月给我们带来30位客户，我们觉得这个分销商是重要的合作伙伴，并且已经证明了他的能力。可能我们会再给予他每个月一定补贴，帮助他做得更好。

所以，这就给了经销商希望，做得越好，我们越给更多的营销补助。而不是拿出这个

补助平均分配。

5、返点支持。

除了营销补助，我们还有一定的返点支持。全因为目前是测试期，我们还未确定最终的返点支持，这是从另一个制度上帮助分销商做好，业绩激励。

6、门槛，不能让什么人都能成为分销商。

我们对经销商有着严格的门槛，有人说，没不是来的分销商更多吗？表面上是这样，从短期来讲也是这样。不门槛对于短期业绩的帮助非常大。但是，如果不门槛带来的风险就在于：（1）分销商恶性竞争，暗中打价格战（我们现在有押金，分销商完全不敢打价格战）、（2）优秀的分销商会感到威胁，因为他会感觉到来做的人太多了，所以他会把精力放到别的机会上面。你就需要不断培养新分销商成为优秀分销商。

我们要求分销商来申请时，（1）必须告诉我们他的推广计划，我们的分销负责人会给予他建议；（2）必须交纳相应的押金，押金是为了我们都重视你的销售行为，其次是对你的销售行为进行监督。当然，合作期满后，押金会如数返还。（我们绝对不会用该资金进行其它投资，保证分销商资金100%安全）

7、对自己的品牌要实行口碑保护，不要让品牌被分销商搞坏了。

分销商对外销售的时候，容易夸大销售，成交率是高了，但是口碑变得非常差。这对于企业长期发展非常不利，所以，必须严格要求分销商实事求是宣传。

同时由于收了押金，分销商便不敢随便夸大了。可见门槛的重要性。

8、对分销商有渠道保护。

对于我们的优秀代理商，我们会同意他们获得某个渠道的独家销售权！此后，只要他业绩保持着，凡是有侵占他渠道的其它代理商，我们都会接受投诉，要求其它代理商选择其它渠道。这样，我们的代理商就可以放心地做：只要他找到好渠道，在我们这里注册后，他就可以“长治久安”！这对分销商是一个非常大的吸引力。

以上8步，是我们总结出来的发展分销商最重要的！同时也是对我们的分销的解读，希望对您以后：1、作为品牌商发展分销；2、作为分销商正确选择品牌商，能够起到帮助作用。

那么代理商如何推广赚钱呢？以后我会来分享的。

感觉有帮助建议你现在转载，因为很可能我最近会删掉日志。