MTL——销售管理
*＊*＊＊＊＊有限公司市场部销售人员
考核管理制度
文件编号：MTL—JZ—2013—06
文件级别：B
页 码:8 分发部门：销售、行政、财务
1。总则
1。1。制定目的
为激励销售人员工作士气,鼓励先进，从而提高绩效，特制定本办法。 1。2.适用范围
批 准 审 核 编 制 凡本公司销售人员之考核,除另有规定外，均
依照本办法所规范的体制考核之。
签名： 签名： 签名： ＊＊* 1。3。权责单位
（1）市场部负责本办法的制定、修改、废止之
日期： 日期: 日期： 2013。6。5 起草工作。
(2)总总监负责本办法制定、修改、废止之核准. 1.4 薪资组成
薪资=基本底薪+绩效工资，销售人员的薪酬为2000元,则其每月的绩效工资为500元，基本工资为1500元；其中绩效工资算法如下所述. 2。考核办法
2。1.考核时机
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每月30日前。 2.2.考核权责 考核 考核 部门主管考核 销售人员考核 初核 部门主管 区域经理 审核 销售总监 部门主管 销售总监 批准 总经理 总经理 2.3。考核办法
每月30日起前由部门主管牵头，按上述标准对各销售人员按下表进行评分考核。 一、考核计算 （1）计算权数表： 考核项目 工作 业绩 权数 15 10 10 3 5 5 4 5 2 3 3 2 3 工作 5 项目 销售完成率 销售增长率 回款完成率 销售费用完成率 新客户开发 团队协作 销售制度执行 客户拜访 参加培训、会议、活动 出勤率 日常行为规范 客户满意度 服从安排 周报表 备注
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态度 职务 能力 5 5 5 5 5 责任感 专业知识 分析判断能力 沟通能力 灵活应变能力 (2）计算公式：
完成率=实际完成销售额÷销售任务×100％
增长率=（本月销售额+上月销售额）÷上月销售额×100% 完成比率=实际完成回款额÷计划回款额×100% 费用完成率=实际发生费用÷计划费用×100% 客户开发完成率=实际新客户数÷任务×100% （3)权数说明：
1、工作业绩70分
❖ 销售完成率-—15分（对公司所安排销售任务的完成情况） ❖ 销售增长率——10分（所负责区域市场的销售增长情况） ❖ 回款完成率——10分(市场的实际回款情况）
❖ 销售费用完成率——3分（成本费用的节约开支情况，此项比率越低得分越高) ❖ 新客户开发——5分（各自所负责区域市场新客户的开发情况） ❖ 团队协作-—5分（个人利益服从集体利益） ❖ 销售制度执行-—4分（按公司销售制度执行） ❖ 客户拜访-—5分(按规定每月需拜访一次客户）
❖ 参加会议、培训及活动——2分（参加公司所举行的相关会议、培训及活动） ❖ 出勤率——3分（迟到次数）
❖ 日常行为规范——3分（公司各项规章制度) ❖ 客户满意度——2分（顾客投诉次数） ❖ 服从安排—-3分（对领导工作安排的态度)
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2、工作态度10分 A。周报表-—5分
❖ 报表流于形式，没有价值；
❖ 思路基本清晰,有自己的思考在里面;
❖ 能对市场清晰了解，对客户充分认识，对自己的工作充分掌握；
❖ 工作成果超乎想象，积极对待各项工作。并对未来工作有完善的计划.并至少有一条有效的市场信息 B。责任感-—5分
❖ 工作马虎,不能保质、保量地完成工作任务且工作态度极不认真; ❖ 自觉地完成工作任务，但工作中有失误； ❖ 自觉地完成工作任务且对自己的行为负责；
❖ 除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作
3、工作能力 A、专业知识5分
❖ 只了解公司产品基本知识； ❖ 熟悉本行业及本公司的产品；
❖ 熟练的掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多； ❖ 掌握熟练的业务知识及其他相关知识 B、分析判断能力5分
❖ 较弱，不能及时的做出正确的分析与判断; ❖ 一般，能对问题进行简单的分析和判断；
❖ 较强,能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活的运用到实际工作中 ❖ 强,能迅速的对客观环境做出较为正; C、沟通能力5分
❖ 不能清晰的表达自己的思想和想法； ❖ 有一定的说服能力； ❖ 能有效地化解矛盾；
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❖ 能灵活运用多种谈话技巧和他人进行; D、灵活应变能力5分
❖ 缺少变通能力，反应不灵活;
❖ 对个别问题能处理,有一定的应变能力;
❖ 较强，工作中遇到的突发事件基本上都可以处理,但有时也有失误； ❖ 很灵活，应对客观环境的变化,能灵活的采取相应的措施;
（4）绩效工资计算公式：
绩效工资=绩效工资总额＊考核分数的百分比。例：张某月度考核分数为70分,则其绩效工资=500×70％=350元 （5）考核表(如下）
销售人员绩效考核表
姓名： 填表日期： 年 月 日 考核时间范围: 年 月 日--——— 年 月 日 得分：
考核项目 考核指标 销售完成率 销售增长率 回款完成率 销售费用完成率 考核标准 (评分部门填写） 本月任务 万元 上月销售额 万元 实际回款金额/计划回款金额 实际销售费用/计划开发费用 满分 实际完成数值（评分部门） 完成比率（人资) 得分 （人资） 评分部门 财务 财务 财务 财务 备注 完成比率=实际完成销售额÷销售任务×100% 增长率=（本月销售额—上月销售额）÷上月销售额×100％ 完成比率=实际完成回款额÷计划回款额×100％ 完成比率=实际发生费用÷计划费用×100 15分 实际销售额 万元 10分 本月销售额 万元 10分 5分 本月回款额 万元 本月费用额 元 工作业绩 （70分）
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总监 总监 总监 总监 总监 新客户开发 团队协作 实际开发客户/计划开发客户 个人利益服从集体利益 5分 5分 4分 5分 人 违规 次 违规 次 违规 次 -———- —---— -—-—— 完成比率=实际新客户数÷任务×100％ 因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次,扣5分。 每违规一次，扣1分 无论通过何种途径了解到该员工超出一个月未按公司规定走访某客户，一次处罚5分。 公司或本部门组织的各种培训、会议、活动.每缺席一次扣1分。除出差外,无论何种原因。 销售制度执行 按公司销售制度执行 客户拜访 参加培训、会议、活动 出勤率 每一个月拜访一次客户，重点客户需按公司规定拜访 培训 次、开会 次 活动 次 迟到次数 2分 缺席 次 3分 2分 迟到 次 违规 次 ———-- 人资 人资 出勤率达到100%（出差不计），得满分，迟到超过2次,此项不得分 公司所有现行制度，违法一次该项不得分 日常行为规范 公司各项规章制度 ————- 客户满意度 顾客投诉次数 2分 投诉 次 -——-- 总监 出现一次客户投诉,该项不得分 服从安排 考核项目 对领导工作按排的态度 2分 考核标准 （评分部门填写) 违规 次 ———-- 组长 实际完成数值（评分部门） 听从领导合理安排，恶意违背此项不得分 完成比率（人资） 得分 （人资） 评分部门 考核项目 满分 备注 1分：报表流于形式,没有价值 工作态度 （10分） 周报表 2分：思路基本清晰，有自己的思考在里面 4分:能对市场清晰了解，对客户充分认识，对自己的工作充分掌握 5分:工作成果超乎想象，积极对待各项工作。并对未来工作有完善的计划。并至少有一条有效的市场信息 责任0分:工作马虎，不能保质、保量地完成工作任务且工作态度极不认真 5分 ----— ----— 总监 5分 —--—— ———-— 总监
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感 2分：自觉地完成工作任务，但工作中有失误； 3分：自觉地完成工作任务且对自己的行为负责 5分：除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作 0分:只了解公司产品基本知识 专业3分:熟悉本行业及本公司的产品 5分：掌握熟练的业务知识及其他相关知识 分析判断工作能力 （20分) 沟通能力 0分:较弱，不能及时的做出正确的分析与判断 2分:一般,能对问题进行简单的分析和判断 3分:较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活的运用到实际工作中 5分：强,能迅速的对客观环境做出较为正 0分：不能清晰的表达自己的思想和想法 2分:有一定的说服能力 5分：能灵活运用多种谈话技巧和他人进行 灵活应变能力 0分：缺少变通能力，反应不灵活 2分：对个别问题能处理，有一定的应变能力。 3分：较强，工作中遇到的突发事件基本上都可以处理，但有时也有失误 5分：很灵活,应对客观环境的变化，能灵活的采取相应的措施 总计得分 100分 5分 -—-—— ——--— 总监 能力 3分:能有效地化解矛盾 5分 -—-—— —--—— 总监 5分 —-——— ——-—— 总监 知识 2分：熟练的掌握本岗位所具备的专业知识,但对其他相关知识了解不多 5分 -———- —-—-- 总监
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